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課程背景：

企業的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應商提供的產品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業開始關注供應商管理，如何開發到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的競爭優勢。找到合適的供應商只是開始，執行的全面的供應商管理才能從質量、成本和交期的關鍵績效上為采購組織的戰略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業增值，這正式企業面對市場競爭，實現戰略目標的需要。

在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。

在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業采購必須具備的能力。而現實情況是，很多企業的大多數采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。

企業在激烈的市場競爭壓力下經過多年談判降本，單純的壓價方式已經難以為繼。學會成本分析的方法，以合理的價格為企業獲取外部資源，提升企業產品在成本上的競爭力。

課程收益：

本課程可以幫助學員：

● 了解采購的重要性，供應商管理對企業增值的影響

● 了解談判的重要性，認知成功談判的的階段以及談判策略

● 學會運用成本分析方法以及漲價應對

● 熟練掌握采購合同管理要點

● 熟悉應采購合同的幾種管理方法

培訓對象：

采購經理、主管、采購工程師等專業人員，參與供應商開發的相關人員。

課程大綱：

第一講：采購談判策略與技巧

一、采購談判概述

測試：你是談判高手嗎？

1.談判的結果

2.談判意味著什么

談判的類型

談判的層次

談判的階段

二、采購談判實施前的準備

1.知“天”知“地”

了解采購談判背景

2.知“己”知”彼”

知己-了解我方業務需求和談判關鍵信息

知彼-了解供應商的能力

工具應用-供應定位模型

工具應用-供應商感知模型

工具應用-SWOT分析

3.談判有時機-何時來談

采購談判的時機

4.談判有目標-談什么

確定談判目標

采購成本構成

關注總成本分析

示例：設定最好目標和最壞目標

可能達成協議的談判范圍

5.挖掘談判優勢

談判籌碼（組合）

設定可選方案

最佳備選方案

示例：商務談判計劃檢查單

三、采購談判開局實戰方法與技巧應用

1.重視談判前的鋪墊

電影片段：開局營造和諧氣氛

談判案例：在寒暄中暴露底細

2. 精準數據營造談判勢力

3. 出牌技巧

供應商報價時常有的問題點

正確處理供應商提出的漲價問題

4. 找對人，說對話

5. 借力技巧

四、采購談判中場實戰方法與技巧應用

1.記住立場和利益

2.投石問路

情景測試：分清”石“與”路“

3.更高權威策略

4.還價技巧

抓住供應商降價的時機

5.讓步技巧

情景測試：選擇讓步方案

6.如何處理談判中的僵局

電影片段談判實戰分析

第二講：采購合同管理

一、合同管理——關鍵條款

1. 標的物條款

2. 送貨及風險轉移條款

3. 付款約定與所有權保留

4. 質量標準及驗收條款

5. 違約責任條款

案例-貨物責任風險誰來擔？

案例：包裝費由誰負擔？

二、合同管理——有效執行

1. 合同管理過程與審批流程

2. 合同生效及簽訂以后的注意事項

3. 建立采購合同管理團隊

4. 制定合同管理計劃

實例：項目型、大型、復雜合同管理六步驟

三、合同管理-風險防范

1. 合同主體法律風險點及防范要點

2. 合同標的法律風險點及防范要點

案例：合同標的物不清，形成爭議

3. 合同權利義務的法律風險點及防范要點

董老師

采購與供應鏈管理實戰專家

中國物流與采購聯合會采購與供應鏈專家

無錫商業職業技術學院商學院專業建設委員會專家

“十三五”江蘇省高等學校重點教材《供應鏈數據分析》副主編

美國西敏大學/上海東華大學 MBA

美國運營管理協會生產與庫存管理認證(CPIM)第一部分中文認證講師

美國供應管理協會供應管理專家認證(CPSM)講師

聯合國國際貿易中心(ITC)采購與供應鏈管理培訓講師

中國物流與采購聯合會供應鏈管理專家(SCMP)講師

中國物流與采購聯合會物流職業認證培訓講師

教育部1+X物流管理職業技能等級證書講師

西交利物浦大學校外導師

東華大學MBA職業發展導師

曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨供應鏈經理

曾任：上海艾迪森醫療（數字化X線領域創新領導者）丨戰略采購經理

曾任：美國通用電氣醫療集團（世界500強企業）丨全球產品采購主管

曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業)丨采購物流部經理

曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領先的變頻驅動產品專業制造商)丨高級采購

曾任：江蘇開元國際集團畜產進出口股份丨國際貿易、進出口業務經理

曾任：鎮江對外貿易集團丨國際貿易、進出口業務員

擅長領域：采購管理、采購談判、采購價格分析與成本控制、供應商開發與管理、供應鏈管理、倉儲管理、庫存控制、生產管理、精益改善、風險管控……

20年采購供應鏈管理→精通企業采購與供應鏈運營管理業務，曾服務于多家大型跨國企業，職業領域涉及醫療設備、汽車零部件、工業電氣、機械制造等行業，包括通用電氣等全球500強企業。歐美企業及國有進出口公司多年進出口及物流經理人，管理進出口、關務、物流、倉庫等職能部門，具有豐富的實戰工作經驗，通曉企業進出口業務管理、國際貿易合規、海關AEO認證、采購及供應鏈合規管理。

多個權威認證→獲得美國ISM供應管理專家(CPSM)認證、中國物流與采購聯合會采購師認證等權威認證。其中美國ISM是全球最大、最權威的采購管理、供應管理領域的專業組織。中國物流與采購聯合會是中國第一家物流與采購行業社團組織，是亞太物流聯盟和國際采購聯盟的中國代表，并與許多國家的同行有著廣泛聯系與合作。

10年培訓經驗→曾為北京國藥集團、京東方科技集團、浙江能源集團、中電海康集團、杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業講授《庫存管理及降低策略》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《精益供應鏈與采購管理》、《新時期高效采購管理》、《采購核心能力提升》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓學員超過10000人次，課程滿意率達到98%以上。

部分項目實戰經驗：

降低成本450萬元→在外資某制造型企業任職供應鏈高級經理期間，帶領團隊通過采購談判、供應商整合、技術創新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產回報率，促進企業技術進步，提升市場競爭力。

采購周期縮短20%→在外資某制造型企業任職期間，曾帶領團隊改善上下游供應鏈關系，整合和優化供應鏈結構、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產品交付期的可靠性，提高了企業資產利用率。

項目開發平均時長縮短30%→在某醫療企業任職戰略采購經理期間，曾負責新項目大部分關鍵部件的供應商開發，帶領團隊進行開發談判、審核供應商資格等工作，順利完成項目各供應商開發，推動了項目提前完成。其中包括整套設備OEM供應商開發，在6個月內完成醫療設備的開發項目，比項目平均開發時長縮短30%。

新產品開發平均時長縮短1年→在某全球500強企業任職全球產品采購主管期間，帶領團隊與公司研發、運營部門合作開發新項目，通過整合優化供應鏈中的信息流、物流、資金流，實現企業年度運營成本降低10%，將新產品開發平均時長從3年縮短至2年。

主講課程：

采購系列：《戰略采購管理》、《精細化采購管理》、《采購核心技能提升訓練》、《供應商開發與管理》、《采購價格分析與成本控制》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《采購招標實務》、《采購合同及風險管控》、《采購項目管理》、《全面供應商管理訓練》、《供應商質量管理》

供應鏈與物流系列：《現代企業供應鏈管理》、《贏在供應鏈》、《基于企業戰略的供應鏈管理》、《供應鏈風險管控及合規管理》、《供應鏈計劃與庫存控制》、《高效庫存管理與庫存降低技巧》、《倉儲管理實戰》、《高效倉儲管理與物料配送訓練》、《精益物流與供應鏈管理》

生產管理與精益系列：《生產管理》、《PMC生產計劃與物料控制》、《安全生產培訓》、《車間5S推行實務與目視管理》、《6S現場管理實施與技巧》、《質量管理與改善活動》、《質量管理工具運用》、《精益生產與改善實戰》

國際貿易及跨境電商系列：《進出口業務操作實務》、《國際貿易術語培訓》、《AEO認證標準及審計培訓》、《跨境電商采購與供應鏈管理》

授課風格：課程結合企業運營、采購、供應鏈管理工作的實踐，以模塊化、系統化的技能訓練，使學員能夠學以致用，在實際工作中應用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標，為企業的發展做出貢獻。課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍、培訓收益更高效。

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