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課程背景

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二——

多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？

部門利益紛爭(zhēng)，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

立場(chǎng)不同、價(jià)格分歧、要求不等，如何達(dá)成平衡點(diǎn)？

跨部門之間總是有沖突，項(xiàng)目跟進(jìn)難以協(xié)調(diào)各方面利益，如何去協(xié)商談判？ 如何跟領(lǐng)導(dǎo)談升職加薪、調(diào)崗調(diào)職，如何跟下屬談績效考核、任務(wù)指標(biāo)？ 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？

為此，我們特邀百勝集團(tuán)/一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭女士分享《四步法雙贏談判》課程。本課程對(duì)管理層側(cè)重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調(diào)停，提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力。對(duì)員工側(cè)重于職場(chǎng)問題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。

崗位收益：

1. 掌握雙贏談判的思維、策略、方法

2. 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，做一個(gè)穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者3. 現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問題與談判僵局

企業(yè)收益：

1. 提升管理團(tuán)隊(duì)“對(duì)外商務(wù)談判獲得合理利益、對(duì)內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團(tuán)隊(duì)” 的能力

2. 提升企業(yè)員工“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力

課程特色

這是一套被百勝集團(tuán)、一汽大眾、美團(tuán)、阿里等 500 余家知名企業(yè)驗(yàn)證過的成功談判模式。

現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例，按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練，即學(xué)即用。

課程大綱

單元一：談判思維、雙贏理念

【破冰】何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值

【研討】談判的五種形態(tài)、Thomas Kilmann 談判量表、雙贏談判思維

1、掌握談判思維三部曲

（1）目標(biāo)交集

（2）換位思考找籌碼

（3）亮劍出鞘用籌碼

【案例】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)翹單，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)突破？

單元二：分析策略、尋找籌碼

1、分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼

（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則（2）如何逼對(duì)方上談判桌？

（3）各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說明）

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

（4）突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼

（5）站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼

【案例】對(duì)方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？【案例】與政府官員砍地價(jià)，官員強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？

【案例】塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼2、困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼

（1）逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？

① 單點(diǎn)突破 ② 優(yōu)勢(shì)掛鉤 ③ 利益結(jié)盟 ④ 以退為進(jìn)

（2）以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口

（3）有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼3、談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼【案例】談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈【研討】我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼

【視頻案例】甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能

【案例】大型項(xiàng)目購買的大甲方準(zhǔn)備清單

【腦力風(fēng)暴】建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫

單元三：談判步驟（一）——開場(chǎng)造勢(shì)

1、PPP 談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose 目的、Process 過程、Payoff 收益）

（1）開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)

（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)？如何定位定調(diào)？

2、硬破冰和軟破冰

（1）用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能

（2）基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判

【練習(xí)】區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

【案例】跟股東談股權(quán)重新分配

【案例】跟政府官員談責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

【案例】視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運(yùn)用

單元四：談判步驟（二）——提案引導(dǎo)

1、條件、引導(dǎo)式提案

【研討】先開價(jià)還是后開價(jià)？

（1）用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)

（2）用“引導(dǎo)式”開價(jià)，引導(dǎo)期望值

2、有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)

【案例】用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

課程大綱

（1）“出口成三”搭柱子提案法

【模擬演練】用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”

3、探測(cè)推進(jìn)四招

（1）強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌 （2）提供選擇軟出牌 （3）小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕 （4）先抑后揚(yáng)定大局

單元五：談判步驟（三）——議價(jià)推擋

1、議價(jià)心態(tài)與原則

（1）談判桌上的心理博弈

（2）討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析

（3）推擋博弈技巧——先擋后讓

（4）討價(jià)還價(jià)的原則：① 緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線 ② 最大爭(zhēng)利 ③ 條件式讓步

2、讓步的方法步驟

（1）讓步技巧與推擋功夫

（2）三種常見讓步方式

（3）討價(jià)還價(jià)談判的技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）

（4）讓步的技巧和藝術(shù)

3、條件式議價(jià)推擋

（1）讓價(jià)格與各種條件捆綁，用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

【視頻案例】贖回人質(zhì)的談判視頻剖析

【視頻案例】《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析——政治談判的條件置換

（2）檔的話術(shù)技巧

（3）以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來

【角色演練】議價(jià)（用實(shí)際案例組與組之間 PK 挑戰(zhàn)）

單元六：談判步驟（四）——促成共識(shí)

1、促進(jìn)成交策略

（1）拓寬策略與逐項(xiàng)策略

（2）達(dá)成共識(shí)的技巧（交集法、切割法、拓展法）

2、應(yīng)對(duì)突破僵局

（1）協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破

（2）探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

（3）準(zhǔn)備替代方案 BATNA

3、達(dá)成共識(shí)共贏

（1）把面子留給對(duì)方，里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

（2）學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧提出相關(guān)的問題、改善計(jì)劃

呂老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

22 年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，曾任上海引帆管理咨詢有限公司總經(jīng)理，上海精群管理咨詢有限公司(美資)顧問師/培訓(xùn)顧問部經(jīng)理，上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺(tái)資) 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理，香港榮利集團(tuán)華東區(qū)銷售總監(jiān)，廣東龍泉科技股份有限公司項(xiàng)目經(jīng)理，唐京集團(tuán)（廣州分公司）銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師，廣東環(huán)球汽車用品有限公司產(chǎn)品推廣部經(jīng)理，廣東中山小欖國旅外聯(lián)銷售經(jīng)理。

【專業(yè)背景】

美國田納西大學(xué) Marketplace 企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；美國 Training House 管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證；英國 City & Guilds 倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”；DISC 性格測(cè)試分析授證講師。是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團(tuán)等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”。

【主講課程】

四步法銷售談判搞定客戶、步步為贏——實(shí)用采購談判、雙贏商務(wù)談判、跨部門溝通、高效的職場(chǎng)溝通、大客戶銷售策略技巧、顧問式銷售技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理—打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。

【服務(wù)客戶】

海康威視、新華三 H3C、迪卡儂、廣東科創(chuàng)、OPPO、VIVO、森馬電商、超維科技、屈臣氏、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機(jī)、京瓷公司、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、新百集團(tuán)、周大福、都市麗人、顧家家私、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國）、三生藥業(yè)、珠江數(shù)碼、紅塔集團(tuán)、浦發(fā)銀行、三菱日聯(lián)銀行、馬自達(dá)、廣汽傳祺……

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