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課程簡(jiǎn)介：

營(yíng)銷體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在營(yíng)銷的全過(guò)程，從拜訪到營(yíng)銷推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價(jià)，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程不斷的失利。

在營(yíng)銷前期，客戶溝通對(duì)接的過(guò)程中，無(wú)法有效的辨別用戶的真實(shí)信息以及意圖。

在異議處理過(guò)程，與客戶溝通過(guò)程很難提供有效的解釋以及反擊和博弈的手段。

在促成成交的過(guò)程，與客戶的博弈過(guò)程中，很容易無(wú)形抬高用戶的期望值，影響到營(yíng)銷的最后收益。在合同簽訂的過(guò)程，極為容易為了成交和交易，付出更多的代價(jià)。

在商務(wù)議價(jià)的過(guò)程中，無(wú)法有效的判斷用戶的最后底牌與交易價(jià)格，失去良好的價(jià)值和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。通過(guò)顧問(wèn)式銷售的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行營(yíng)銷博弈，解決在營(yíng)銷過(guò)程中的談判問(wèn)題。

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷人員，營(yíng)銷主管，營(yíng)銷經(jīng)理等銷售相關(guān)人員

課程大綱：

第一講：博弈布局：營(yíng)銷前奏以及營(yíng)銷的準(zhǔn)備。

導(dǎo)入：【案例討論】：海上的故事

【案例延伸】：

1、沒(méi)有色彩的客戶，

2、客戶的反面是博弈的最佳切入點(diǎn)

3、博弈三要素：信息收集，資源交換，籌碼競(jìng)爭(zhēng)

顧問(wèn)式第一階段：發(fā)現(xiàn)商機(jī)(營(yíng)銷推廣)

一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶接觸(博弈布局)

時(shí)機(jī)：如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

【情景案例】：目標(biāo)客戶的切入手段。

三、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

四、用戶信息收集：

1、有效信息的收集：收集的對(duì)象與路徑

2、有效信息的收集：收集的方向與分析

3、有效信息的收集：收集的資料的甄別方式

4、有效信息的收集：信息策略地圖描繪

顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)(拜訪銷售)

一、明確商機(jī)(決策依據(jù)提供)

1、驗(yàn)證商機(jī)

2、精準(zhǔn)商機(jī)

3、商機(jī)評(píng)估

1）是否真實(shí)

錢+時(shí)間+人=真實(shí)

2）能否參與

3）參與優(yōu)勢(shì)

4）是否值得

【案例分享】：中船總“十二五”項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)

二、需求三層級(jí)(引導(dǎo)用戶痛點(diǎn))

【案例導(dǎo)入】：乍得共和國(guó)之旅

1、了解客戶需求

1）主觀判斷

2）拋問(wèn)題

3）引導(dǎo)技術(shù)

4）需求主導(dǎo)價(jià)格

2、挖掘客戶需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3、創(chuàng)造客戶需求

【經(jīng)典案例】：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去

【經(jīng)典案例】：車友卡的無(wú)車銷售

【經(jīng)典案例】：同類產(chǎn)品，不同部門的功能與關(guān)注不同

三、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】：三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)

1、挖掘潛在客戶需求的SPIN法

【案例分析】：咋的共和國(guó)

四、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)

第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

【案例分析】：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢問(wèn)

五、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

顧問(wèn)式銷售第三步：方案設(shè)計(jì)(異議處理與促成成交)

一、客戶采購(gòu)決策分析

1、采購(gòu)角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2、適應(yīng)能力分析

3、交往關(guān)系分析

4、職位和影響力

5、組織關(guān)系富圖

6、各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1、確定差異化目標(biāo)

1）三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2、客戶價(jià)值全景圖

3、價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價(jià)格：交易付出

5、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6、攻守25式

1）點(diǎn)面之爭(zhēng)

2）價(jià)值之爭(zhēng)

3）方式之爭(zhēng)

4）體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、博弈策略分析

矛與盾

1、進(jìn)攻手段：正面

【案例分享】：某招投標(biāo)過(guò)程的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

2、進(jìn)攻手段：側(cè)面

【案例分享】：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

3、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

4、防守手段：堅(jiān)守陣地

【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

5、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】：未來(lái)值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡(jiǎn)潔的“三句半”

顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1、需求分析

滿足不同需求部門的同樣需求

2、價(jià)值創(chuàng)新

滿足指標(biāo)的價(jià)值分析

3、方案說(shuō)明

金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

1、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

【視頻案例】：周先生的賣房之旅

【案例分享】：佛寺前的手鐲

【案例分享】：瑞麗的那翡翠

三、博弈與競(jìng)爭(zhēng)：

【互動(dòng)游戲】：盡可能多贏

【游戲延伸】：共贏：新營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的變化，決定未來(lái)的談判依托共贏為共同目標(biāo)，讓客戶覺得贏。

【游戲延伸】：信任：試探信任，退后一步，掌握籌碼

【游戲延伸】：信任：尋找潛在合作伙伴，辨別攪局者

【游戲延伸】：信息：擾亂市場(chǎng)，發(fā)布虛假?gòu)V告

【游戲延伸】：信息：派出間諜，收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

【游戲延伸】：信息：掌握市場(chǎng)變化，為談判作預(yù)案

【游戲延伸】：信息：建立信息甄別系統(tǒng)和要素

【游戲延伸】：分工：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)角色分配

【游戲延伸】：分工：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)角色協(xié)同

【游戲延伸】：合作：尋找市場(chǎng)潛在合作伙伴

【游戲延伸】：合作：尋找有可交換意愿的合作伙伴

【游戲延伸】：合作：尋找資源的交換以及信息的交換

【游戲延伸】：資源：盡可能改變策略，掌握足夠多的資源

【游戲延伸】：資源：資源的種類以及得到的方式和渠道。

【游戲延伸】：資源：當(dāng)談判到最后階段，充分利用資源進(jìn)行交換，獲取最大利益

【游戲延伸】：籌碼：通過(guò)退讓，手段變化，信息收集，擁有盡可能多的籌碼。

【游戲總結(jié)】：以共贏為共同目標(biāo)，讓客戶感覺贏，以信任為基礎(chǔ)，退讓部分利益，獲取談判的空間，尋找更加合適的選擇方案，通過(guò)市場(chǎng)信息的不斷收集，以及信息的不斷甄別，通過(guò)團(tuán)隊(duì)形成內(nèi)部協(xié)同分工，統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)情況，信息收集，外交交流，信息散步，擾亂市場(chǎng)，談判一系列手段，獲取合作伙伴以及合作機(jī)會(huì)，尋找可交換的機(jī)會(huì)，進(jìn)行資源置換，進(jìn)行利益再分配，在談判未進(jìn)行到最后關(guān)頭，保持增加盡可能多的籌碼。

【互動(dòng)游戲】：報(bào)價(jià)

【游戲延伸】：占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，以勢(shì)逼人

【游戲延伸】：保持信息的收集工作，以決定投入的成本和策略。

【游戲延伸】：占據(jù)優(yōu)勢(shì)之后，通過(guò)喊價(jià)擾亂市場(chǎng)

【游戲延伸】：炒作市場(chǎng)，當(dāng)辨別自身已有損失，通過(guò)抬高報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入門門檻，增加對(duì)方損失

【游戲延伸】：報(bào)價(jià)的價(jià)值與價(jià)格的互換以及交換

【視頻教學(xué)】：報(bào)價(jià)十大策略

顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

1、視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

2、客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

1、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2、同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1、如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

2、締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、行動(dòng)策略與NBA

黃老師

整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)

武漢大學(xué)特邀講師

華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師

浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東

現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東

現(xiàn)任：?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理

曾任：美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

曾任：廣東移動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

黃老師從事營(yíng)銷工作13年，移動(dòng)行業(yè)咨詢與培a訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問(wèn)式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷工作。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，積累了極其豐富的大客戶營(yíng)銷與談判經(jīng)驗(yàn)，近五年授課遍及全國(guó)二十多個(gè)省，全國(guó)四百多個(gè)地級(jí)市，700多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)25000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 黃老師是一位講授和銷售實(shí)踐工作同時(shí)進(jìn)行的老師，14年底組織洽談金額達(dá)1.2億武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目，最終進(jìn)入實(shí)際操作階段，全部由黃鑫亮老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)接洽并執(zhí)行。

■ 黃老師現(xiàn)為弘毅傳媒有限公司市場(chǎng)總監(jiān)及股東，該公司為政務(wù)、房地產(chǎn)、酒店、建筑、銀行、美容，六大行業(yè)做專業(yè)新媒體營(yíng)銷策劃。

■ 黃老師現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

■ 現(xiàn)作為資深整合營(yíng)銷專家，手上在操盤項(xiàng)目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目，引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)，陜西省旅游委一帶一路項(xiàng)目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，與五糧液集團(tuán)下屬合作問(wèn)酒文化電商平臺(tái)。

■ 曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

■ 曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任營(yíng)銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷基地建設(shè)工作。

經(jīng)典案例：

★ 廣西興業(yè)銀行客戶經(jīng)理《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》課程輪訓(xùn)6期；

★ 鄭州農(nóng)村信用社營(yíng)業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》輪訓(xùn)4期；

★ 平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷技能實(shí)操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期；

★ 云南移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽，輪訓(xùn)34天，競(jìng)賽輔導(dǎo)60天；

★ 遼寧省聯(lián)通集團(tuán)返聘黃鑫亮老師講授《聚類市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期；

★ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期；

★ 永達(dá)電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷售心法》7期；

★ 武漢東風(fēng)汽車返聘黃鑫亮老師《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營(yíng)銷》6期。

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