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突破工業品營銷瓶頸

【課程編號】:MKT037268

【課程名稱】:

突破工業品營銷瓶頸

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2025年08月08日 到 2025年08月08日3600元/人

2024年08月23日 到 2024年08月23日3600元/人

2023年12月29日 到 2023年12月29日3600元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供突破工業品營銷瓶頸相關內訓

【課程關鍵字】:上海工業品營銷培訓

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手  機: 郵箱:
課程大綱:

一、重塑工業品關系營銷的新思維

工業品營銷的五大特征

工業品營銷的“四度理論”

關系營銷的三大新內涵

工業品營銷的六大誤區

工業品營銷七大的經脈圖

案例:電氣自動化行業的“灰色營銷”

二、工業品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調研

核心競爭優勢的再造

避開價格戰的新突破

建立優質的目標客戶

企業組織架構中的資源配對

績效考核與管理

工業品市場推廣的“九陰真經”

執行方案與成本控制

案例分析: 通用電氣的營銷分析模型

三、工業品營銷管理的天龍八部

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部:電話邀約

第二部:客戶拜訪

第三部:初步方案

第四部:技術交流

第五部:框架性需求確認

第六部:項目評估

第七部:商務談判

第八部:簽約成交

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例分析: 遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分析: 中國式關系營銷發展的途徑

五、提升服務來建立戰略性合作伙伴

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰略性合作伙伴的三個因素

案例分析:上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻下怎么辦?

丁老師

工業品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理, 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。

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