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課程前言：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時(shí)12載，耗資100萬美元從35000個(gè)成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服。匡老師在10多年的教學(xué)實(shí)踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會(huì)到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從多角度的理論探索、經(jīng)驗(yàn)感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個(gè)不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通。只需要2天時(shí)間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷售工作中來。

中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動(dòng)的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實(shí)踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實(shí)踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)；

6、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，1天從銷售磚家變顧問銷售專家。

參加對象：

銷售經(jīng)理、銷售菁英等

課程大綱：

第一部分：中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化

2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長

3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變

4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整

5、中國式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國式顧問銷售話術(shù)提煉

7、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會(huì)說是

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第二部分：ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價(jià)值塑造

1、你賣的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶會(huì)向你購買或者不買

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣點(diǎn)的原則

9、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第三部分：銷售流程優(yōu)化策略

1、信息收集，等級(jí)評(píng)估

2、拜訪籌劃，關(guān)系初探

3、角色定位，目標(biāo)把控

4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立

5、有備無患，價(jià)值呈現(xiàn)

6、異議疏導(dǎo)，促成交易

7、談判博弈，簽訂合同

第四部分：ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)分解

一、A—贊美型問題（贊美營銷）

1、贊美是打開心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤滑劑

3、贊美是銷售的開始

4、傳遞快樂與對方最想要的感覺

二、N—需求型問題

1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問題

1、銷售中的小痛與大愛

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個(gè)人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂成交法

四、S—解決型問題

1、銷售先銷后售

2、客戶要的就是結(jié)果或者利益

3、銷售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問題

4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

第五部分：ANPS——中國式顧問銷售策略

1、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型

2、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析

4、中國式顧問銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

匡老師

工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營銷顧問。

匡曄老師有超過20年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評(píng)。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術(shù)》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》；《中國式顧問銷售技術(shù)》即將出版；

暢銷書：《8步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》、《這樣銷售最高效》

曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于)：

機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè)：

天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務(wù)公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機(jī)空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級(jí)社、愛信精機(jī)（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機(jī)有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。

電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)：

飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報(bào)廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。

家用電器、電梯行業(yè)：東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。

銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)：招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險(xiǎn)上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險(xiǎn)有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責(zé)任公司、華林證券有限責(zé)任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺(tái)。

房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)：深圳萬科地產(chǎn)公司、中山萬科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團(tuán)有限公司、廣東華潤涂料集團(tuán)有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團(tuán)、佛山華興玻璃集團(tuán)公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。

化工、冶金行業(yè)：廣州立邦公司、廣州化學(xué)試劑廠、廣州山之風(fēng)化學(xué)品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運(yùn)化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學(xué)東莞公司、佛山市水業(yè)集團(tuán)公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細(xì)化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。

電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動(dòng)行業(yè)：中國南方電網(wǎng)、廣東核電集團(tuán)大亞灣核電服務(wù)公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動(dòng)廣東公司、中國移動(dòng)中山公司、中國移動(dòng)佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司、廣東電信研究院。

航空、機(jī)場、貨運(yùn)、物流行業(yè)：

上海虹橋機(jī)場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務(wù)公司。上海融億達(dá)國際物流有限公司、廣州市金世貨物運(yùn)輸有限公司、徐州海惠沃特包裝有限公司、南航集團(tuán)文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉儲(chǔ)貿(mào)易公司、德國漢堡南美航運(yùn)公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運(yùn)集團(tuán)有限公司、聯(lián)邦航空貨運(yùn)有限公司。

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