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課程背景

疫情三年，對于整個中國級市場發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個市場的激烈競爭。國家為了維護經(jīng)濟市場穩(wěn)定于2022年底，對外公布了《中共中央國務(wù)院關(guān)于加快建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的意見》要持續(xù)清理招標(biāo)采購領(lǐng)域的違法行為，且制定了關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)和政府采購制度規(guī)則，要嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定進行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實招標(biāo)采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范政府采購行為，降低采購成本，提高采購質(zhì)量，提升財政資金使用效益，防止國有資產(chǎn)流失，強化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

為了幫助投標(biāo)人，提升專業(yè)招投標(biāo)技能解決上述問題，招投標(biāo)采購培訓(xùn)網(wǎng)與中培國信教育咨詢中心決定舉辦本次培訓(xùn)班，課程將通過對招標(biāo)文件中真正需求的探知，結(jié)合文件編制的注意要點及實操技巧，幫助標(biāo)書編寫人員完成一份高分優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件。通過各種實操工具的運用，了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銜接過程中，通過一系列的觸角和正向行為，不斷升級客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立正確的“客戶導(dǎo)向”價值:尤其是在“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。

培訓(xùn)獲益

1．了解掌握新數(shù)字時代下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法；

2．掌握“廢標(biāo)”點防控秘籍，識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”

3．掌握招投標(biāo)核心技能，在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法；

4．通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標(biāo)文件；

5．掌握在精細化市場下的多場景競爭，多手段競爭，多差異化競爭

6．掌握價格評分模擬測算表的方法及影響測算與結(jié)果不一致的因素;

7．投標(biāo)前的準(zhǔn)備 如何籌備投標(biāo)“B計劃”;

8.提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理市場部、企劃部銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

課程內(nèi)容

新市場解析：2023年智能化電子化招投標(biāo)的發(fā)展趨勢與影響？

1.是招標(biāo)人說了算嗎？評定分離帶來了那些影響？

2.新政策趨勢下投標(biāo)人如何突破重圍，把握新機遇？

3.招標(biāo)投標(biāo)法修改的內(nèi)容與現(xiàn)行的區(qū)別解讀；

4.信用環(huán)境的改變與適用；反腐倡廉與審計監(jiān)察。

案例討論：先招標(biāo)還是先定人？

第一講：項目招投標(biāo)實務(wù)與要點分析

1.投標(biāo)工作各環(huán)節(jié)投標(biāo)人應(yīng)重點關(guān)注的法律問題；

2.投標(biāo)常見問題的法律解析，合理規(guī)避風(fēng)險點；

3.識別招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知前附表、評標(biāo)辦法中的關(guān)鍵性條款;

4.如何識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投標(biāo);

5.B計劃準(zhǔn)備，價格評分模擬測算表的方法了解影響測算與結(jié)果不一致的因素;

6.如何通過招文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖；

7.投標(biāo)報價的影響要素，揭秘評委對低于成本價的認定標(biāo)準(zhǔn)；

8.應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)關(guān)鍵點揭秘與實操。

1）公開招標(biāo)；2）邀請招標(biāo)；3）競爭性談判；4）競爭性磋商；

5）單一來源；6）詢價采購；7）框架協(xié)議采購。

第二講：項目投標(biāo)實戰(zhàn)策略

我本是中標(biāo)人，結(jié)果還是失敗了！

1.在招投標(biāo)中，有哪些可能導(dǎo)致失敗的風(fēng)險？

案例解析：從“失敗者”到“中標(biāo)者”是刀尖向內(nèi)，還是刀尖向外？

2.采購項目招投標(biāo)的特點；

3.招標(biāo)方的弱點透視及對投標(biāo)方的依賴性；

4.投標(biāo)方的主觀能動性及任務(wù)；

5.與招標(biāo)方的前期接觸；

6.項目招標(biāo)項目信息的搜尋與篩選；

7.項目投標(biāo)團隊的組成與分工；

8.利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系；

9.了解采購項目招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工；

10.與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系；

11.采購項目投標(biāo)策劃案與行動計劃；

12.探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他真實采購需求；

13.對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制；

14.技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的方案和技術(shù)特點；

15.抓住項目關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點；

16.盡可能介入到項目前期招標(biāo)文件的編制并提出建議；

17.分析我們自身的企業(yè)資源和人才設(shè)備的優(yōu)劣勢；

18.我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異；

19.將招標(biāo)方認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標(biāo)文件的方法。

第三講：投標(biāo)項目中標(biāo)策略邏輯圖

一、投標(biāo)策略前置關(guān)鍵點

案例引入：分公司子公司是否可以同時參與一個項目的投標(biāo)活動，相關(guān)規(guī)定？

1. 從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認知；

2. 三橫二豎一個圈的把握方法；

3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人；

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點；

1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向；

2）找準(zhǔn)項目營銷的黃金點----關(guān)鍵突破點。

5．建設(shè)工程項目的利益相關(guān)方分析。

1）招標(biāo)人的核心利益；2）評標(biāo)專家的核心利益；3）招標(biāo)代理機構(gòu)的核心利益；4）投標(biāo)人的核心利益；5）行政監(jiān)管部門的核心利益。

二、簡述解析暗標(biāo)的實務(wù)分析

1）明標(biāo)和暗標(biāo)的特點與區(qū)別；2）暗標(biāo)的編制與裝訂的要求；

3）暗標(biāo)的注意事項；4）揭秘技術(shù)標(biāo)暗標(biāo)評審。

案例解析：如何從政府采購政策中找出采購文件中潛藏的風(fēng)險的紅線與陷阱？

第四講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略邏輯圖

一、政策解析新招投標(biāo)法與政府采購法征訂意見稿初定的七大改變；

改變一：業(yè)主自主權(quán)擴大

改變二：評標(biāo)專家約束多

改變?nèi)赫袠?biāo)時間縮短

改變四：公開內(nèi)容更多

改變五：低價中標(biāo)限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

二、招投標(biāo)的七大流程；

尋標(biāo)；跟標(biāo)；寫標(biāo)；封標(biāo)；開標(biāo)；評標(biāo)；簽標(biāo)；投訴質(zhì)疑。

三、招標(biāo)文件分析與精準(zhǔn)解讀；

投標(biāo)人須知（或前附表）

1．明確項目基本信息；

1）項目名稱及項目內(nèi)容；2）項目預(yù)算；3）項目工期；4）交付地點；

5）質(zhì)保期限；6）付款條件；7）投標(biāo)保證金；8）開標(biāo)時間及地點。

2．合格的投標(biāo)人必須具備的條件。

1）法律法規(guī)級的強制條件；2）項目級的資質(zhì)條件。

案例解析：招標(biāo)文件有傾向嗎？招標(biāo)文件可以有傾向嗎？招標(biāo)文件有傾向性會違法嗎？

四、采購需求（技術(shù)需求）；

1.技術(shù)需求是否明確；2.圖紙與文字描述是否一致；3.是否組織現(xiàn)場踏勘。

案例討論：發(fā)現(xiàn)無法滿足采購需求時，應(yīng)該怎么辦？

五、評分標(biāo)準(zhǔn)的分析。

1.價格分占比及計算方式；2.客觀分的特征及分值；

3.主觀分的特征及分值。

第五講：投標(biāo)文件的編寫技巧

案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件？

1．投標(biāo)文件編寫的矩陣策略；

2．投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；

3. 評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型；

4. 專家對比投標(biāo)材料的3個層次；

5. 投標(biāo)文件精益求精的3項基本要求；

1）投標(biāo)文件格式的3項要求；2）投標(biāo)文件外觀的4項要求；

3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項要求。

6. 投標(biāo)文件精益求精的3項模塊要求；

1）技術(shù)部分的4項要求；2）商務(wù)部分的4項要求；

3）偏離表/清單的4項要求。

7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略：

1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法；2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個方法；

3）項目實施方案更優(yōu)的3個方法；

4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的6個方法。

8. 投標(biāo)報價；

1）基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型；

2）基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型。

案例分析：評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價有那些影響？

9.解析專家評標(biāo)的內(nèi)在邏輯。

1）評審專家是如何選擇的？情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

2）專家評標(biāo)的4步過程解析；3）評標(biāo)過程中的法律問題；

4）專家評標(biāo)時的2大顧慮；5）評標(biāo)專家的4種類型；

6）評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析。

第六講：質(zhì)疑投訴

1．質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險分析及規(guī)避策略；

2．質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言；

3．啟動質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略；

4．疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項目；

5．質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略。

1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當(dāng)。

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