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課程背景

疫情三年，對于整個中國級市場發生了翻天覆地的變化，加速了整個市場的激烈競爭。國家為了維護經濟市場穩定于2022年底，對外公布了《中共中央國務院關于加快建設全國統一大市場的意見》要持續清理招標采購領域的違法行為，且制定了關于招標投標和政府采購制度規則，要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范政府采購行為，降低采購成本，提高采購質量，提升財政資金使用效益，防止國有資產流失，強化廉潔從業等具有重要作用。

為了幫助投標人，提升專業招投標技能解決上述問題，招投標采購培訓網與中培國信教育咨詢中心決定舉辦本次培訓班，課程將通過對招標文件中真正需求的探知，結合文件編制的注意要點及實操技巧，幫助標書編寫人員完成一份高分優質的投標文件。通過各種實操工具的運用，了解不同層級的客戶關系狀態，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銜接過程中，通過一系列的觸角和正向行為，不斷升級客戶關系，實現客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立。幫助學員扭轉傳統的營銷觀念，建立正確的“客戶導向”價值:尤其是在“博弈”的競爭應對觀念，實現顧問關系式銷售思維模式的轉型。

培訓獲益

1．了解掌握新數字時代下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法；

2．掌握“廢標”點防控秘籍，識別招標文件中“明坑”和“暗坑”

3．掌握招投標核心技能，在不同競爭格局下的投標策略與方法；

4．通過文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖: 能夠根據不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件；

5．掌握在精細化市場下的多場景競爭，多手段競爭，多差異化競爭

6．掌握價格評分模擬測算表的方法及影響測算與結果不一致的因素;

7．投標前的準備 如何籌備投標“B計劃”;

8.提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢，體現在招投標環節中的能力與水平，以達到提升中標率的目的。

培訓對象

企業總經理、分管營銷的副總經理市場部、企劃部銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員。

課程內容

新市場解析：2023年智能化電子化招投標的發展趨勢與影響？

1.是招標人說了算嗎？評定分離帶來了那些影響？

2.新政策趨勢下投標人如何突破重圍，把握新機遇？

3.招標投標法修改的內容與現行的區別解讀；

4.信用環境的改變與適用；反腐倡廉與審計監察。

案例討論：先招標還是先定人？

第一講：項目招投標實務與要點分析

1.投標工作各環節投標人應重點關注的法律問題；

2.投標常見問題的法律解析，合理規避風險點；

3.識別招標公告、投標人須知前附表、評標辦法中的關鍵性條款;

4.如何識別招標文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投標;

5.B計劃準備，價格評分模擬測算表的方法了解影響測算與結果不一致的因素;

6.如何通過招文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖；

7.投標報價的影響要素，揭秘評委對低于成本價的認定標準；

8.應標七種形態關鍵點揭秘與實操。

1）公開招標；2）邀請招標；3）競爭性談判；4）競爭性磋商；

5）單一來源；6）詢價采購；7）框架協議采購。

第二講：項目投標實戰策略

我本是中標人，結果還是失敗了！

1.在招投標中，有哪些可能導致失敗的風險？

案例解析：從“失敗者”到“中標者”是刀尖向內，還是刀尖向外？

2.采購項目招投標的特點；

3.招標方的弱點透視及對投標方的依賴性；

4.投標方的主觀能動性及任務；

5.與招標方的前期接觸；

6.項目招標項目信息的搜尋與篩選；

7.項目投標團隊的組成與分工；

8.利用關系技巧建立良好的客戶關系；

9.了解采購項目招標方組織結構與相關人員的分工；

10.與招標方發展從信任到依賴的關系；

11.采購項目投標策劃案與行動計劃；

12.探索招標方的技術及其他真實采購需求；

13.對招標方需求的引導與控制；

14.技術交流引導對方走向自己擅長的方案和技術特點；

15.抓住項目關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點；

16.盡可能介入到項目前期招標文件的編制并提出建議；

17.分析我們自身的企業資源和人才設備的優劣勢；

18.我們的主要競爭對手與我們之間的優劣勢對比和差異；

19.將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法。

第三講：投標項目中標策略邏輯圖

一、投標策略前置關鍵點

案例引入：分公司子公司是否可以同時參與一個項目的投標活動，相關規定？

1. 從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知；

2. 三橫二豎一個圈的把握方法；

3. 關鍵崗位關鍵人；

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點；

1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向；

2）找準項目營銷的黃金點----關鍵突破點。

5．建設工程項目的利益相關方分析。

1）招標人的核心利益；2）評標專家的核心利益；3）招標代理機構的核心利益；4）投標人的核心利益；5）行政監管部門的核心利益。

二、簡述解析暗標的實務分析

1）明標和暗標的特點與區別；2）暗標的編制與裝訂的要求；

3）暗標的注意事項；4）揭秘技術標暗標評審。

案例解析：如何從政府采購政策中找出采購文件中潛藏的風險的紅線與陷阱？

第四講：招投標基礎知識及中標策略邏輯圖

一、政策解析新招投標法與政府采購法征訂意見稿初定的七大改變；

改變一：業主自主權擴大

改變二：評標專家約束多

改變三：招標時間縮短

改變四：公開內容更多

改變五：低價中標限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

二、招投標的七大流程；

尋標；跟標；寫標；封標；開標；評標；簽標；投訴質疑。

三、招標文件分析與精準解讀；

投標人須知（或前附表）

1．明確項目基本信息；

1）項目名稱及項目內容；2）項目預算；3）項目工期；4）交付地點；

5）質保期限；6）付款條件；7）投標保證金；8）開標時間及地點。

2．合格的投標人必須具備的條件。

1）法律法規級的強制條件；2）項目級的資質條件。

案例解析：招標文件有傾向嗎？招標文件可以有傾向嗎？招標文件有傾向性會違法嗎？

四、采購需求（技術需求）；

1.技術需求是否明確；2.圖紙與文字描述是否一致；3.是否組織現場踏勘。

案例討論：發現無法滿足采購需求時，應該怎么辦？

五、評分標準的分析。

1.價格分占比及計算方式；2.客觀分的特征及分值；

3.主觀分的特征及分值。

第五講：投標文件的編寫技巧

案例討論：你該如何編寫投標文件？

1．投標文件編寫的矩陣策略；

2．投標文件的3級品質標準；

3. 評分標準中的2種類型；

4. 專家對比投標材料的3個層次；

5. 投標文件精益求精的3項基本要求；

1）投標文件格式的3項要求；2）投標文件外觀的4項要求；

3）投標文件內容的3項要求。

6. 投標文件精益求精的3項模塊要求；

1）技術部分的4項要求；2）商務部分的4項要求；

3）偏離表/清單的4項要求。

7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略：

1）產品選型更優的5個方法；2）技術方案更優的6個方法；

3）項目實施方案更優的3個方法；

4）售后服務與培訓計劃更優的6個方法。

8. 投標報價；

1）基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型；

2）基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型。

案例分析：評分標準對投標報價有那些影響？

9.解析專家評標的內在邏輯。

1）評審專家是如何選擇的？情景演練：專家是如何評標的？

2）專家評標的4步過程解析；3）評標過程中的法律問題；

4）專家評標時的2大顧慮；5）評標專家的4種類型；

6）評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析。

第六講：質疑投訴

1．質疑/投訴招標人的風險分析及規避策略；

2．質疑/投訴招標文件的3句金言；

3．啟動質疑/投訴招標文件的3有策略；

4．疑難性案件的質疑/投訴示例——某市公安局警務通項目；

5．質疑/投訴的后續談判策略。

1）當頭一棒如何應對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當。

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