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課程前言

房地產從依賴土地和資金的高利潤、低風險的"黃金時代"轉向暴利遞減、風險增加的"白銀時代"，許多中小房企在多重因素影響及大型房企擠壓下甚至"負利"前行。在利潤下降和行業洗牌局勢下，房企不得不增強自身競爭力以"保衛利潤"。基于此，如何進一步提高招標采購效益和效率，規范招標采購行為，防范招標采購質量風險和人為風險，如何通過招投標策略及分供方管理來降低項目開發成本已成為眾房企最迫切的必修課。

本課程立足于龍湖的招標采購實踐成果，旨在通過對龍湖招投標管理4大實踐成果、龍湖招投標全過程管理優秀經驗、龍湖的合同精細化管理方法的深度解讀，為您奉上“招標采購與談判技巧、分供方管理”的饕餮盛宴，讓您在優秀經驗的實踐成果上快速掌握成本管控的核心方法。

課程收益

學習招標采購有序、高效、省錢進行的核心方法，提升項目計劃完成率

學習招標采購過程中的談判策略和方法，在優化成本的同時實現共贏

最大可能規避項目中的合規風險，確保項目順利進行

進行合約規劃分判，在項目前期，對項目招標內容進行明細確定

課程特色

亮點1：直擊內核，基于龍湖的視角，深刻剖析招標采購的核心與死角。

亮點2：舉一反三，龍湖、萬科、港（外）資企業合同管理的縱深比較。

亮點3：案例演繹，18個經典案例講招標采購實踐演繹的淋漓盡致。

亮點4：方法落地：45種方法確保招標采購策略、談判技、合約規劃的有效落地。

課程對象

房地產公司董事長、總經理、副總經理、總監；合規部、成本部、采購部、計劃運營部、工程部、設計部等部門負責人；合規部、成本部、采購部、計劃運營部、工程部、設計部等部門從業精英。

課程大綱

1. 房地產微利時代的招標采購發展趨勢（10分鐘）

1.1.1. 高度集中化、規模化

1.1.2. 供應鏈戰略

1.1.3. 供應商分級管理體制

1.1.4. 集采種類具有通用性，且價值較大

1.1.5. 物料配置標準化

1.1.6. 招標采購與成本管理一體化管理

1.1.7. 計算機系統管理

1.1.8. 審計常態化

2. 招標的幾種形式及優劣性分析（10分鐘）

2.1. 公開招標

2.2. 邀請招標

2.3. 定向議標

2.4. 直接委托

3. 邀請招標的規范操作流程（10分鐘）

4. 招采計劃的編制要點及方法（30分鐘）

5. 龍湖招標采購管理體系深度解讀（120分鐘）

5.1. 龍湖地產的招投標組織架構與流程制度

5.1.1. 龍湖招投標職能部門的設置

5.1.2. 集團與區域的采購模式分析

集團：運營中心管理職能

區域：區域公司的職能

龍湖集團與區域公司在采購戰略、戰術和技術上的分工

集團采購＆戰略合作伙伴＆地區公司年度采購的區別

5.1.3. 龍湖招投標職能部門的崗位人員設置

5.1.4. 龍湖招投標職能部門與上下游部門的關系

5.2. 龍湖3種招標方式的利弊及適用邊界

5.2.1. 龍湖的3種招標方式

邀請招標＆議標＆比價（比價）

龍湖對3種招標方式選擇的標準

5.2.2. 3種方式的利弊和應用說明

5.3. 龍湖的招投標全過程管理

5.3.1. 龍湖地產招標基本過程

經典案例：景觀招標案例

龍湖關于招投標過程的配合

5.3.2. 2、龍湖地產招標計劃的編制

招標計劃編制的10大要領

基于計劃實施招標的5大意義

5.3.3. 龍湖對分供方考察的2種核心方法

方法1：按項目特點制定考察標準

經典案例：總包考察案例

方法2：參與考察部門積極配合完善真實的考察報告

經典案例：龍湖的考察報告

5.3.4. 龍湖獨樹一幟的招投標啟動會

招標小組的組成

招標的3大策略

招標周期預估

龍湖招標啟動會會議記要7大核心要點

5.3.5. 龍湖招標文件的編制

招標文件的標準化

經典案例：龍湖招標文件講解

技術標編制的準確性對招標結果的影響

以目標成本為高壓線的經濟標編制

重要招標項目的招標文件說明和答疑

6、評標

評標原則和方法

對有意向單位發出的經濟約談

定標會

經典案例：龍湖評標報告文本說明、合同簽訂與管理

6. 經典案例分享（120分鐘）

總包清單計價模式的招標管理（60分鐘）

保溫涂料的招標案例分享（60分鐘）

7. 談判技巧分享（60分鐘）

7.1. 談判前的準備

7.1.1. 談判人員的選擇

7.1.2. 談判地點的選擇

7.1.3. 談判背景分析

7.1.4. 優勢與劣勢分析

7.1.5. 模擬談判

7.2. 談判時機的選擇

7.2.1. 對方資金困難的時候

7.2.2. 對方團隊內部有分岐的時候

7.2.3. 對方受到政府機關制裁的時候

7.2.4. 對方內憂外患之時

7.3. 我的談判之道

7.3.1.1. 角色扮演

7.3.1.2. 避重就輕

7.3.1.3. 利益交換

7.3.1.4. 崩潰談判

7.3.1.5. 拖延戰術

7.3.1.6. 價格分解

7.4. 談判的經典案例分享

沈陽龍湖總包索賠談判經典案例

8. 分供方管理（90分鐘）

8.1. 分供方管理體系圖解

8.2. 分供方管理階段的劃分

8.2.1. 信息收集及資料審查階段

8.2.2. 考察評審階段：

案例：總包單位考察評估報告

保溫材料考察評估報告

8.2.3. 合作評估階段

8.3. 分供方在不同階段的狀態定義

8.3.1. 待考察：

8.3.2. 待入圍：

8.3.3. 入圍：

8.3.4. 合作：

8.3.5. 儲備：

8.3.6. 不使用：

8.3.7. 黑名單:

8.4. 分供方管理各階段的主要內容

8.4.1. 信息收集及資料審查階段

8.4.2. 考察評審階段

8.4.3. 合作評估階段

8.4.3.1. 評估指標

8.4.3.2. 評估維度

8.4.3.3. 評估頻度

8.4.3.4. 評估標準的兩個方向：

8.4.3.5. 評估結果的處理

8.4.3.6. 分供方激勵淘汰機制的建立

8.5. 案例：

8.6. 案例

龍湖分供方合作評估制度

林老師

重慶建筑大學建筑工程專業畢業，MBA, 全國注冊造價工程師，20年采購及成本管理經驗。其中，3年施工單位，5年監理公司， 12年龍湖地產（2002至2014年）工作經驗。曾擔任龍湖集團造價采購部招采負責人（任職3年），城市公司造價采購總監（任職2年）。經歷了龍湖地產從6.2億到500億，從單一城市，多業態、多項目開發到跨區域、多項目的全國規模化擴張的全過程，參與了龍湖地產成本管理體系搭建、完善、優化的全過程，在房地產項目成本控制和合同、招投標管理方面有深刻的體會和豐富的實操經驗。

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