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課程前言

銷售團隊作為企業里面的排頭兵，在企業競爭中起到了至關重要的作用，優秀的銷售團隊能夠有效地執行組織戰略目標，在區域市場靈活的采取各種方式達成銷售業績。相反，如果企業銷售團隊缺乏有效的銷售技巧，往往事倍功半，營銷收益低，許多銷售人士也因此而倍感困惑--

如何更好地管理客戶，挖掘背后的潛在需求？

如何優化銷售環節，博采眾長為我所用？

如何有效傳播產品信息，誘導客戶消費？

針對以上問題，我們特邀華為終端顧問、華為大學金牌講師孟慶祥先生，與我們一同分享《華為營銷揭秘：打造高速營銷賽道》的精彩課程。本課程融入講師本身在華為銷售部門的實戰經驗，闡述產品和銷售的關系，分析營銷要素，以獨特的VIR方法論為學員總結不同行業的銷售技巧要點，系統梳理銷售工作中的關鍵知識，有助于學員改善現有的銷售流程。

培訓對象

銷售管理者、公司管理者、銷售骨干人員

課程收益

1、理解銷售的多樣性，優劣性；

2、學習并建立系統思考銷售，設計、優化銷售環節的方法和習慣；

3、運用技巧有助提高銷售工作效能。

課程大綱

【第一天】

一、深度理解產品和銷售的關系

1、從銷售的角度看產品種類

2、產品銷售模式的自然形成

3、過往人們對銷售規律的總結

4、隔行如隔山，隔行不隔離

5、營銷要素

6、VIR理論

7、變黑箱為白箱，解構營銷

二、營銷案例對比分析

1、分析保健品營銷的啟發

2、細看手機公司銷售的區別

3、華為強壯的直銷賽道是如何煉成的？

4、代理還是直銷？

5、解決方案還是零部件？

6、往細處看，結構化思考

三、營銷的幾個關鍵問題

1、營銷強度即信息強度

2、低強度敗給高強度

3、高強度需要精細設計

4、高強度需要成本

5、高強度必須打磨

6、如何制造有效的信息？

7、如何優化、設計營銷組織

8、職能定位和優化

【第二天】

四、信息

1、信息即銷售

2、如何制造有效的信息？

3、如何有效的傳播信息？

4、如何分析行業特點和產品特點設計信息生產、傳播方案

5、以華為"鐵三角"為例，分析如何構建產品銷售的立體信息系統

6、從信息的角度看線上、線下、多種銷售方式，多種銷售通路

五、公司管理者和銷售管理者

1、管理者的最重要工作是優化賽道

2、路徑依賴與克服路徑依賴

3、銷售環節和銷售動作管理

4、分析同行，結構分析博采眾長

5、爬坡戰略，路徑正確不怕漫長

6、何以甄別路徑正確性？

六、客戶關系管理（側重2B類）

1、關系與利益的關系

2、深度理解目標客戶利益、需求、流程等

3、客戶關系的深度和幅度

4、管理工具、流程管控、銷售方法之間的關系

孟老師

華為終端顧問、華為大學金牌講師 孟慶祥

實戰經驗

擁有華為工作14年的經歷，曾擔任市場拓展，公司戰略等多個崗位，熟悉公司戰略規劃、落地，流程優化，銷售等公司運作主要環節；另有任職航天部第四研究院、中科院曙光、清華紫光以及中國機械電腦進出口公司等高新科技公司的豐富經驗，熟悉高科技企業，制造業的絕大部分環節。

專業背景

華為金牌講師，華為內部培訓講師

授課特點

理論性強，分析深入、縝密；

落地能力強，極度相信學以致用，結果導向。

主講課程

華為營銷揭秘：打造高速營銷賽道、創新分析、判斷和落實、企業文化的構建與作用、戰略分析制訂與落地、如何學習華為、互聯網與傳統企業……

服務客戶

廣東移動、山東聯通、青島啤酒、中國中車、北控水務、中外運、金鳳科技……

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