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課程簡介

重點客戶管理是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，重點客戶的戰略思維是營銷規劃中的重要組成部分。本課程試圖從兩個方面來給銷售管理者提供價值：1、銷售規劃中大客戶戰略的思維與何管理方法；2、隨著銷售技術的不斷發展，如何有效訓練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。從上述兩個方面出發，合理地分配自己的銷售資源, 實現提升客戶的滿意度和忠誠度、提升銷售業績的目的。

課程大綱

1.破冰（0.5小時）：講師及課程介紹

1.銷售勝任能力和課程內容

2.成人學習特征

2.大客戶戰略意義（2.0小時、講師講解、學員討論）

目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征

1.大客戶工作的意義

2.大客戶工作的3個特征

3.大客戶管理日常三項工作

4.大客戶戰略是一個總體業務思維

3.大客戶機會管理（3.0小時、講師講解、學員小組作業）

目的：幫助學員運用分析工具進行宏觀環境、自身條件進行，通過戰略工具導出本公司戰略和客戶主要戰略

1.PEST宏觀環境分析

2.競爭環境5要素

3.投資和戰略矩陣

4.SWOT分析工具

5.對持矩陣

6.戰略導出操作

4.大客戶定義（2.5小時、講師講解、學員小組作業）

目的：幫助學員掌握大客戶定義的工具，擴展學員思維的維度

1.客戶定義的維度

2.客戶評估表

3.標準的量化與可操作性

4.目標客戶矩陣

5.客戶需求的深入挖掘與引導（3.5小時、講師講解、角色扮演）

目的：幫助學員掌握發現、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產品和個人兩個方面來處理需求

需求分類--顯性需求與隱性需求

1.心理需求SPISES模型

2.客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應對

3.引導需求--引導你的客戶認清他們的問題

激發需求—引發客戶沒有認識到的需求

4.強化大客戶的戰略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求

6.辨識客戶決策體制（1.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）

目的：了解客戶決策體制辨識方法，對各個不同角色的需求加以深入分析

1.職責和角色

2.常見角色和需求分析

3.社會動態分析法SDA

7.大客戶團隊和評估（0.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）

目的：讓學員簡單了解客戶評估流程和高效團隊特征

1.高效團隊的特征

2.大客戶評估流程

課程總結---如何改變自己的行為（0.5小時）

韓老師

講師背景

韓老師20余年的職業生涯中，曾服務于多家企業，

其中不乏世界500強企業，曾先后任：

聯想（上海）有限公司高級經理；

東芝電腦（中國）有限公司東區總經理；

英邁（中國）商業有限公司零售業務總監；

Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經理。

多年的銷售實戰與營銷管理經歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，特別是在針對生產制造型企業的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經驗與操作方法得到眾多制造型企業同行的認同；同時在多個知名項目如：環球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經驗。

此外，韓老師作為聯想主要團隊成員，參與規劃和建設了中國最大的IT特許經營體系—聯想1+1專賣，他領導管理的團隊年銷售額達到30億人民幣，其成功的經驗為業界眾多公司所仿效和借鑒。

授課風格

張老師是為數不多能將微課開發這門技術型的課程講授得既專業、實戰，又生動、有趣的老師，也是為數不多能讓學員在課堂上產出微課成果，收獲成功喜悅和成就感的老師。

張老師擅長運用講故事、舉例子、打比方的方式解釋微課設計原理，循序漸進、由淺入深的教學方式使學員易于理解和掌握。張老師非常注重課程的實用性，摒棄華而不實的內容，在教會學員如何正確使用技巧和工具的同時，還幫助學員建立自己的學習資源庫，使學員訓后依然能夠不斷進步。

專業領域

韓老師涉及的業務范圍包括渠道建設管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發展與管理，對企業銷售體系的各個環節均有深刻的認識。主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》

《銷售目標與計劃》

《產品經理》

《大客戶開發與管理》

《顧問式銷售》

《渠道建設與管理》

《強化銷售中的談判能力》

《銷售隊伍管理》

《銷售羅盤》

《策略銷售》

《銷售路徑圖》

服務客戶（部分）：

【生產制造行業】拜耳醫藥、雷尼紹（上海）貿易有限公司、奧普萊（青島）電機技術、恩福集團（中國）、北京歐蒙生物技術有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、迪砂貿易（上海）有限公司、科德寶集團（中國）、哈金森工業橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產品（中國）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業有限公司等

【IT行業】 IBM中國、HP中國、聯想集團、富士膠片（中國）投資有限公司、蘇州神州數碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團、中國移動通信集團廣東有限公司、上海天旦網絡科技發展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等

【綜合】 同仁堂、易傳媒集團、國大藥房連鎖、斯巴克林凈水、上海金曲信息技術有限公司、施坦威鋼琴、美國友邦保險、上海邁未商務信息咨詢有限公司、震坤行工業用品超市（上海）有限公司

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