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【課程背景】

在信息技術的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預算的計劃和控制，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售經理應接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業績；

2) 部分銷售人員業績一般，還總嫌公司給得太少；

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動率高；

6）只賣老產品，不愿推廣新業務等等。

【課程價值】

本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結合大量企業實際問題的討論，幫助學員：重新認知自己的管理角色、了解組建銷售團隊的基本方法、掌握確定銷售目標的策略和技巧；熟悉銷售人員的領導與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進銷售人員的指導與發展方法，從而迅速減少上述類似事件發生的概率，顯著提高團隊的作戰能力和提升銷售業績。

【課程對象】

各級銷售團隊的管理人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經理 ？

主要目標：幫助學員理解銷售經理的關鍵任務和職責

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評

新經濟條件下銷售特點的變化

銷售經理的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個經理？

討論：我在這里干什么？

銷售經理的任務

練習：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬？

銷售經理不等于銷售明星

銷售經理的4種常見錯誤和糾正方法

領導而不是組織你的銷售團隊

2 、組建銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點評

案例：你要什么樣的人？

銷售人員的崗位職責

討論：到什么地方去找我要的人？

潛力股的識別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習：你希望你的團隊有什么樣的表現？

卓越銷售團隊的表現

快速建立銷售團隊的文化

3 、銷售的目標管理

主要目標：幫助學員了解區域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評

案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？

如何進行市場環境分析

如何確定我們的目標客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

銷售代表的7大任務

和銷售代表的銷售目標談判

需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤

有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度

角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經理、銷售代表）

4、領導和激勵銷售團隊

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

授課方式：講解、討論、練習、案例、點評

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

銷售人員的動機和需求

有效和無效的組織方法

練習：我的組織方法是什么？

兩種常見的領導風格

銷售人員積極性提高的6種原因

下屬對銷售經理常見的抱怨

討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態度？

消極的表現癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測試：你在長期地調動員工的積極性嗎？

領導的三個關鍵時刻

有效面對狀態需要改善的銷售員

練習：計劃動員全體人員采取行動

5、監控和評估銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握監控和評估銷售人員工作表現的主要方法

授課方式：案例、講解、討論、練習、點評

案例：他們表現怎么樣？

監控和評估的主要內容

關鍵的信息來源

銷售員的銷售方法分析

業務量化分析

客戶：對銷售員的最好評價

討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

練習：重新認識企業的關鍵考核指標

6 、指導和改進

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點評

案例：怎樣幫助小A提高銷售業績？

管理銷售隊伍的關鍵要素

如何進行談話

和下屬談話不該犯的9個錯誤

練習：找出可以改善的環節，并且提出明確建議

如何組織和召開業務會議

會議中7種可能導致不良傾向的行為

如何進行隨訪

討論：隨訪需要注意些什么問題

幫助銷售代表提高的4條法則

激勵你的機制

優秀銷售經理的8條標準

7 、回顧和總結

張老師

復旦大學工商管理碩士（MBA），現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

主講課程：《品牌維護與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關系與危機管理》（2天）《卓越銷售團隊管理》（2天）《高效銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》 （2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷縱覽》（2天）《品牌維護和管理》（2天）《工業品營銷》（3天）《打造卓越產品經理》（3天）《如何進行市場調研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）《創造性解決問題》（2天）《新任經理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務客戶：拜耳作物科學（中國）有限公司、埃斯倍風電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發動機、道達爾潤滑油（中國）、德立達亞迪技術開發（上海）、迪砂貿易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業、亨斯邁先進化工材料（廣東）、家樂福（中國）管理、康寧光纜系統（上海）、聯合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯合纖維（上海）、泉峰（中國）貿易、山特維克礦山工程機械貿易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿、上海蘇爾壽工程機械、上海天旦網絡科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺達能源技術（上海）、泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統、 偉思富奇環境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團廣東有限公司、中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司、中化道達爾油品、中冶連鑄技術工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

肖老師

IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師

國際注冊心理咨詢師

主要職業經歷：

清華同方安全事業部大區經理、部門經理

法國布爾有限公司銷售總監

三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監

10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗

針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷

主要社會職務：

北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師

北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師

授課風格：

在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

◆肖先生主講課程包括：

《卓越銷售團隊管理》（2天）

《成功的銷售技巧》（3天）

《大客戶開發與管理》 （2天）

《電話銷售技巧》

《卓有成效的銷售談判》

《新任經理的管理技巧》

《提問式電話行銷技巧》

《營業廳主動營銷技巧》

《大客戶銷售技巧》

《顧問式銷售技巧》

《售后服務技巧》

《抱怨投訴處理》

《如何做一名優秀的主管》

《8090后員工管理》

《工作就是責任》

◆肖先生服務過的部分客戶：

電信業：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯通、甘肅聯通、新疆聯通

金融業：廣發北京分行、中國銀行株洲分行、鎮江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮江分行、招商銀行鎮江分行，農業銀行南通開發區支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮江分行、深圳發展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯社壽寧分社，信用聯社福鼎分社，信用聯社蕉城分社，信用聯社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金

制造業：萬東醫療、熔盛重工、東軟飛利浦醫療、中聯環衛、特種防偽科技、隆高科實業

It行業：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數碼科技、思創數碼科技

其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力

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