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培訓受眾:

對此課程感興趣的學員

課程目標：

系統的介紹供應商分析，選擇，管理，質量控制以及評估。

授課方式：

講解、小組討論、案例分析、音像資料、模擬訓練等。

課程大綱:

第一單元 何謂雙贏談判

• 為什么要談判

• 談判的概念

• 談判的目的

• 雙贏談判的重要性

• 雙贏談判的6個步驟

• 雙贏談判的5個原則

第二單元 談判的起始點

• 行為風格特征概述

• 不同溝通風格的行為偏好

• 各種人際風格的溝通策略

• 如何識別他人的行為風格

第三單元 談判的轉折點

• 談判風格的運用

• 沖突的真諦

• 解決沖突的五種模式

第四單元 雙贏談判的過程

• 第一步：計劃準備

制定談判計劃的步驟

談判的目標

談判的優勢和劣勢

達成協議的范圍

內部行銷

• 第二步：建立談判基礎

什么是談判的基礎

聽比說有力

• 第三步：理解談判的阻力

談判過程的障礙

談判者的心理感受

• 第四步：重新構架談判基礎

談判的原則

如何打破談判的僵局

達成協議的最佳方案

客觀標準的選擇

• 第五步：討價還價到達成協議

有效的讓步

勸說策略

談判的3個基本要素

• 第六步：查校談判的結果

如何查校談判結果

第五單元 典型的談判手段和計策

• 九大談判計策及對策

一號計策：黑臉/白臉

二號計策：權限不足

三號計策：最后通牒

四號計策：磨洋功，蠶食鯨吞

五號計策：虛張聲勢

六號計策：哀兵政策

七號計策：聲東擊西

八號計策：精打細算

九號計策：電話交易

孫老師

學 歷：美國愛荷華大學（UNIVERSITY OF IOWA, Iowa City）

國際行銷管理博士

現 任：

某國際性通訊公司大中華區董事總經理

曾 任：

Philips 中國IT服務集團 總經理

美國AT&T NETWORK COMMUNICATION SYSTEMS 亞太區市場行銷總監

全友電腦 (MICROTEK) OA 市場部經理

講師專長：

對內——項目的組織運作用與管理、企業決策支援系統管理及領導統御、競爭戰略制定、商務及市場策略銷售團隊經營及管理；

對外——海外市場拓展、招商及國際談判策略與戰術之運用皆能熟稔于心，并兼顧實務與執行。

在貝爾公司進入中國時，他曾經作為首席談判代表和北京市政府談判

授課/咨詢經驗：

以豐富的實踐經驗為基礎，借鑒跨國公司的成功經驗，結合現代市場營銷和銷售的特點和理論，力求課程內容的先進性、系統性、指導性和可操作性，注重理念、方法的講授，形成了自己的課程風格。結合成人教育的特點，注重學員的參與，采用范例分析、角色扮演等互動式、啟發式教學，深入淺出，學有所用。深受公司內、外部學員歡迎。

受益于他的課程的企業有：

BASF染料、輝瑞藥業、博世、阿迪達斯、普萊克斯氣體、梅蘭日蘭電器有限公司、西門子開關 、天津漢高洗潔劑、江南造船廠、西門子通訊、上海GE 醫療機械（中國）公司、菲利浦電子、伊萊克斯（長沙）公司、卡特比勒起重機、上海電氣集團公司、3M (中國)上海通用照明、德爾福汽車電氣（白城）、英國BP石油 、上汽MBA研修班、大慶油田 （中，英文）、愛默生電氣（中國）有限公司、廣東北電通訊（英文授課）、上海柴油機股份有限公司、通用醫療機械（北京）有限公司、德爾福汽車電氣（廣州）、大眾汽車變速器（上海）有限公司、飛利浦照明電子（上海）有限公司、上海汽車工業銷售總公司、招商銀行(上海)、廣東美的日用電器 ……。

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