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課程介紹

本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。課程結合被國際公認的采購理論，在分析企業內部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環境影響的主因及其管理方法----企業的供應商關系管理，提升學員采購成本降低的技巧，讓學員掌握當今企業采購供應管理工作的方法及其方向。

培訓對象

采購經理，供應，行政采購、物料經理，以及一切與采購管理相關的人員

課程大綱

一、涉及供應商的采購戰略

1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？

2、戰略模型

戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型

戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略

戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型

二、采購成本構成, 分析及其采購價格分析

1、采購成本的6大類別

2、采購總成本構成

3、量化每種成本: 考慮的問題

4、買方用于降低價格的十八項戰術

5、如何把采購價格降下來

6、零庫存及其實施途徑

7、JIT采購管理降低成本的因素

8、VMI采購模式分析

三、不同層次的成本削減的十大方法

1、采購成本削減方法之一：Early Supplier Involvement（早期供應商參與、ESI）

2、采購成本削減方法之二：Target Costing（目標成本法）

3、采購成本削減方法之三：Value Analysis（價值分析、VA）

4、采購成本削減方法之四：Value Engineering（價值工程、VE）

5、采購成本削減方法之五：Leveraging Purchases（杠桿采購）

6、采購成本削減方法之六：Negotiation（談判）

7、采購成本削減方法之七：Consortium Purchasing（聯合采購）

8、采購成本削減方法之八：Design for Purchase（為便利采購而設計DFP）

9、采購成本削減方法之九：Cost and Price Analysis（價格與成本分析）

10、采購成本削減方法之十：Standardization（標準化）

四、產品生命周期與采購成本管理

1、產品導入期（Emergence）的采購成本控制

2、產品成長期（Growth）的采購成本控制

3、產品成熟期（Maturity）的采購成本控制

4、產品衰退期（Decline）的采購成本控制

五、通過采購特性及與供應商之關系的建立控制成本

1、日常型采購品項供應商關系的重點有哪些？

2、日常型項目供應戰略

3、杠桿型采購品項供應商關系的重點有哪些？

4、連續需求的杠桿型項目的供應戰略

5、瓶頸型采購品項供應商關系的重點有哪些？

6、瓶頸型項目供應戰略

7、關鍵型采購品項供應商關系的重點有哪些？

8、關鍵型項目的供應戰略

六、采購價格管理技術

1、詢價的原則與流程優化

2、底價的制定與詢價技巧

3、采購價格制定的關鍵技術

4、如何預防供應商的報價陷阱

5、如何制定采購底價

6、以小博大的砍價策略

七、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰

1、談判能力測試及分析

2、目前生產企業采購業務面臨的問題

3、成功的采購談判對降低成本的重要作用

4、采購人員在談判為何處于被動地位

5、如何提升采購人員的談判能力

八、迎接優勢談判時代

1、如何做好談判工作，提高談判技巧

2、實例說明：為什么一定要談判

3、談判者的標準

4、成功談判者特質

5、優勢談判戰略的特點

九、做好談判前的準備

1、談判前如何對市場環境分析

2、如何有效建立談判目標

3、談判風險如何細化

4、談判團隊如何建立

5、模擬演練：根據案例信息，將參訓學員分組成采購方與供應商進行采購談判模擬。

十、談判技巧與戰術

1、讓步技巧分析

2、說服的技巧

3、如何解決談判中沖突

4、如何提高提問水平

5、善用壓力進行談判的技巧

6、談判客戶的風格分類

7、不同談判風格的特點

8、與不同風格客戶談判需要掌握的要點

王老師

行業資質

澳大利亞悉尼大學（The University of Sydney）經濟和商業學院國際經濟學博士；

資深采購與供應鏈管理專家；

CPM特聘專家級培訓講師；

CIPS注冊采購與供應經理認證資質專業培訓師；

中國物流職業經理資格（CPLM）專業培訓師

曾任跨國集團亞洲區大項目采購部采購經理，供應鏈運營總監；

北京大學總裁班供應鏈管理領域特約講師；

《世界經理人》、《品牌營銷》、《銷售與市場》、《經理人》等刊物特約撰稿人；

出版書籍：《采購與供應管理》<高等教育出版社,2004>；

《物流案例與實踐》<高等教育出版社,2004>。

工作經歷：

澳洲CSR集團采購運營部經理；

跨國集團IKEA亞洲采購中心采購部經理；

美國MOTOLOLA公司亞太區供應鏈運營管理部經理；

多年的采購供應管理與精益生產管理工作和培訓經驗，先后獲得歐洲采購與供應鏈管理方面多家認證機構的專業培訓師資格證書；

作為集團全球的采購管理核心，參與并主導多次大型的/復雜的國際采購與并購談判；

領導多個跨部門團隊，對原材料大量進行成功國產化和標準化，有效地開發、培養具有長期競爭能力的供貨商，為公司創造了數千萬元的節省。

風格與特點：

專業、系統、全面的銷售理論，簡潔、有效的實戰經驗。獨特睿智的授課風格深受學員歡迎，其輔導的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳；

由于在國外的工作學習時間較長，豐富的國內外談判經驗與對商務的深入理解，在“采購運作及管理”、“采購談判與供應商選擇”等方面有著獨到的見解，并融會貫通于授課和輔導的每個過程和細節之中，令人尋味；

輕松的課堂氛圍、愉快的獲取知識和新的源泉。數百次的培訓與演講，深受敬重并被評為“最具實戰策略的培訓導師”。

近期內訓/咨詢服務的客戶：

化工行業：中石化，浙江國家石油儲備基地；中國化工集團，鄂爾多斯EJM。

電子電器：震坤行、綠源電動車、網康集團、通用電氣，聯想電子，伊萊克斯(杭州)，中環電子， 普萊克斯，金寶通電子(深圳)，松下家電，TCL照明，惠亞電子。

機械設備：北京TSC，廣州豐田，上海大眾，東風標志，中國重汽，綠源電動車。

其他行業：安徽燕之坊食品、中國移動上海公司、海航、中糧集團、中國華能、中國海運，威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團。

客戶評價：

王老師的培訓對解決我實際工作中的問題，提供了非常好的解決思路和方案，讓我對采購運作工程有了重新的認識。 — 中糧集團

采購談判過程中的技巧很多，通過王老師的培訓，讓我了解到不少采購談判的實用技法，也對以前在談判的疏忽之處有了改進，我們收獲很多。 —中國化工集團

王老師的采購策略的確非常豐富，在為我們企業做內訓的過程中，直觀地指出了我們存在的問題，且能即時給出良好的解決思路和方案，受益匪淺。 — 鄂爾多斯EJM

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