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培訓(xùn)受眾:

非消費(fèi)品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機(jī)器、農(nóng)業(yè)……

消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品、日用消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)……

職位：總經(jīng)理、渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

課程收益:

1、教授62項(xiàng)渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能

2、提高渠道銷(xiāo)售行動(dòng)效率

3、提高渠道銷(xiāo)售人員的激情

4、真正提高市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)

課程大綱:

一、渠道解密

什么是渠道銷(xiāo)售？

渠道銷(xiāo)售的基本模型

渠道銷(xiāo)售鏈的關(guān)鍵要素

銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)

渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)價(jià)值

渠道商分析

渠道商的經(jīng)營(yíng)性格

渠道商內(nèi)部角色分工

渠道商購(gòu)買(mǎi)決策流程

渠道力

什么是渠道力

存量渠道力的5要素

增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)

渠道銷(xiāo)售的3大任務(wù)

二、渠道商招募

推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧

向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏

產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧

FABE話術(shù)

渠道銷(xiāo)售工具包

招商手冊(cè)

渠道商多利益訴求

渠道商對(duì)廠商的6大利益訴求

渠道商的內(nèi)部角色利益

有效跟蹤渠道商

跟蹤渠道商的4步法

確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑

快速約見(jiàn)的“時(shí)間攔截”法

拜訪的形象和禮儀

渠道商需求判斷

渠道商的需求調(diào)研

渠道商加盟的8個(gè)興趣點(diǎn)

渠道商對(duì)廠商的期望

潛在渠道商的11大疑慮

說(shuō)服渠道商的技巧

渠道合作的6個(gè)切入點(diǎn)

渠道商與你合作的9大機(jī)會(huì)

打動(dòng)渠道商的5個(gè)關(guān)鍵技能

推動(dòng)合作的8大法寶

渠道商愿意合作的7個(gè)預(yù)兆

渠道商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

渠道招商策略

招商前的準(zhǔn)備工作

渠道招商如何“借東風(fēng)”

招商會(huì)議策劃

渠道合作的商務(wù)談判

商務(wù)談判的主要條款

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

商務(wù)談判的七大策略

應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”

三、渠道促銷(xiāo)

渠道促銷(xiāo)的10大“杠桿”

培訓(xùn)促銷(xiāo)

渠道商需要哪些培訓(xùn)

廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力

渠道培訓(xùn)的5個(gè)高效法則

樣板市場(chǎng)帶動(dòng)促銷(xiāo)

市場(chǎng)計(jì)劃推進(jìn)

促銷(xiāo)類(lèi)市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)要點(diǎn)

市場(chǎng)計(jì)劃的7大元素

區(qū)域市場(chǎng)廣告拉動(dòng)

區(qū)域市場(chǎng)的廣告分類(lèi)

投放廣告應(yīng)注意哪些問(wèn)題

渠道商分銷(xiāo)增速

提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度

聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)

終端市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)

終端促銷(xiāo)方案的3大要點(diǎn)

終端市場(chǎng)調(diào)研

終端促銷(xiāo)執(zhí)行的5個(gè)流程

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)關(guān)鍵要素

幫助渠道商拓展大客戶(hù)

“挑起”渠道競(jìng)爭(zhēng)

激勵(lì)渠道商超水平進(jìn)貨

促成壓貨的9大杠桿

四、渠道管理

渠道管理的10大任務(wù)

簽約后的頭等大事

渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問(wèn)職能

督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個(gè)連環(huán)套

維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序

渠道商的7種違規(guī)行為

處理渠道商違規(guī)行為的7項(xiàng)原則

項(xiàng)目報(bào)備制度

提升渠道商管理水平的5個(gè)策略

渠道審計(jì)

什么是渠道審計(jì)

渠道商評(píng)估指標(biāo)

渠道信用授權(quán)

對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理

渠道分級(jí)管理的意義

分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)

五、渠道市場(chǎng)戰(zhàn)略

精益營(yíng)銷(xiāo)的五大理念

目標(biāo)市場(chǎng)定位

戰(zhàn)略資訊調(diào)研

判斷目標(biāo)市場(chǎng)的7個(gè)問(wèn)題

品牌與銷(xiāo)售渠道的對(duì)接

渠道模式的選擇

渠道體系模式

選擇渠道模式的6個(gè)前提

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn)在哪里

客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

滿(mǎn)意度管理的意義

渠道商滿(mǎn)意度管理

用戶(hù)滿(mǎn)意度管理

區(qū)域品牌深耕

深耕市場(chǎng)的5種手段

口碑效應(yīng)

客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

從數(shù)據(jù)中挖掘新市場(chǎng)

六、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收

考試

行動(dòng)承諾

王老師

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，9年培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

【職業(yè)歷練】

<營(yíng)銷(xiāo)公社> 首席專(zhuān)家，精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授；人力資源和社會(huì)保障部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》作者；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人或?qū)谧骷?

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