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課程介紹

隨著日益激烈的市場競爭。現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇，如何快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關鍵問題。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊凝聚力不夠強，銷售顧問士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營銷的轉變。

在產(chǎn)品同質化的今天，同類門店的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比多家，面臨消費習慣的挑戰(zhàn)，又如何提高成交率？如何提高客單價？如何提高顧客的忠誠度？是必須考慮的核心問題。正真的銷售不僅要考慮短期的成交更要看重中期和長期的回報。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們必須擴大資源入口優(yōu)勢，加強鎖客能力。如果我們還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié)？讓以上難題將在這里得到答案！聽到?jīng)]有用，知道也沒用，做到才有價值。業(yè)績提升的核心在于團隊心態(tài)訓練、流程梳理、技能訓練、模擬實操。這是一次實戰(zhàn)的營銷體驗課程，學完之后效果立竿見影。

課程收益

?打開團隊心門、激發(fā)團隊斗志；

?突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；

?了解產(chǎn)品優(yōu)勢，解決客戶問題；

?梳理客戶買點，提升客戶感受；

?掌控客戶心理；懂得銷售技巧；

?建立營銷體系，完善銷售流程；

?解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；

培訓受眾:

銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱:

第一講：打造狼性營銷團隊

?銷售精英的特點

正能量、愛學習

新思想、找優(yōu)勢

懂付出、能堅持

不抱怨、講忠誠

有狼性、有信念

?認清銷售本質

銷售的定義

銷售的價值

推銷VS營銷

?營銷精英的職業(yè)化精神

相信自己

相信公司

相信產(chǎn)品

相信客戶

?營銷精英恐懼化解

拒絕的三大核心問題

核心問題的本質原因

面對拒絕的心里策略

?營銷過程中的5項修煉

看、聽、說、笑、動

實戰(zhàn)訓練：面對客戶實操演

第二講：如何超額完成團隊目標

?科學制定團隊目標

?團隊達不成目標的原因

?個人達不成目標的原因

?輔導員工的5步法

實戰(zhàn)演練：培訓指導實施

第三講：如何打造執(zhí)行力系統(tǒng)？

卓越營銷團隊——夢想

1、偉人的夢想

2、名人的夢想

3、凡人的夢想

4、我們的夢想

5、有夢想和沒有夢想人的區(qū)別

6、將夢想化為目標、計劃、執(zhí)行

?卓越營銷團隊——執(zhí)行

1、對執(zhí)行力的理解

案例：郭臺銘、柳傳志、馬明哲、邁克爾.戴爾、杰克.韋爾奇

2、執(zhí)行力的定義

3、執(zhí)行心態(tài)分析

4、執(zhí)行真金和法則

案例：執(zhí)行力短片欣賞

第四講：如何建立團隊感恩文化？

?心懷感恩，深入內(nèi)心

感謝傷害、絆倒、欺騙、藐視、遺忘你的人

?回顧曾經(jīng)，找回自我

感恩曾經(jīng)與現(xiàn)在

對家人100%負責

對工作100%負責

對自己100%負責

?案例：感恩短片欣賞

讓愛匯聚、感恩傳承

總結收獲、分享目標

第五講：如何開發(fā)新客戶？

?業(yè)務開發(fā)流程

發(fā)送資料

解決問題

做好成交

?銷售成交流程

充分準備、狀態(tài)調整

客戶分析、建立信賴

了解需求、呈現(xiàn)方案

解除異議、要求成交

做好服務、實現(xiàn)轉介紹

業(yè)績增長流程

找別人的魚塘

抓意向客戶

高效成交

做好服務營銷

圍塘養(yǎng)魚

第六講：如何實現(xiàn)快速成交？

?建立客戶信賴

1、建立信賴的條件

自信、動機、專業(yè)、資源

2、信賴的推進圖

沒關系——互惠——有關系——信任

案例演示：客戶信賴的過程

3、建立信賴的注意事項

建立信賴的敵人

建立信賴的雷區(qū)

建立信賴的策略

?產(chǎn)品價值塑造

1、塑造商品注意點

如何通過推薦提高銷售機會

向顧客推薦時應注意的３個策略

2、塑造產(chǎn)品價值的標準

緊貼需求

產(chǎn)品優(yōu)勢

設定結果

巧用保證

實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

?解決抗拒點

1、抗拒類型

價格問題

質量問題

2、問題的類型

誤解、懷疑、缺陷

3、解決策略

聆聽、鎖定、取得承若

公式：順、轉、推

實戰(zhàn)技能訓練：問題處理

?成交技巧

1、成交的條件

需求、能力、信任、價值、情緒

2、不成交的原因

太貴、效果、服務

本質原因深度分析

3、解決方案

做第三方對比

向顧客做保證

用個信化服務

4、成交的策略——要求

要求要找對人

要求要具體

要求要堅定

銷售實戰(zhàn)訓練——成交PK

?快速成交實操訓練

做好客戶分析

1、誰是我們的準客戶

衡量準客戶的標準

2、三大類型客戶

空白型：沒需求沒標準

模糊型：有需求沒標準

清楚型：有需求有標準

客戶成交策略

1、空白型客戶成交策略

做好調查

引發(fā)問題

擴大問題

2、模糊型客戶成交策略

講事實

建標準

現(xiàn)場演練：讓客戶滿意的成交策略

3、明確型客戶成交策略

肯定標準

匹配標準

如不能匹配：重組標準

4、萬能公式：事實、問題、答案

實戰(zhàn)演練：讓客戶感謝你的成交策略

第七講：如何維護挖掘老客戶

客戶分類、檔案管理

日常跟進

客情維護

增值服務

忠誠顧客轉介紹策略

徐老師

?中山大學EMBA

?卓麗美品實業(yè)有限公司 董事長

?斯美特國際連鎖 董事長

?中國美業(yè)標準聯(lián)合會執(zhí)行主席

?多家企業(yè)團隊訓練顧問及上市集團企業(yè)大學實施顧問

?10年以上團隊管理及企業(yè)運營經(jīng)驗，一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者

徐老師用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，他主導制度是保障任性是基礎的管理理念。同時也是卓越的培訓導師，個人和專家團隊一同服務過的企業(yè)超過千家、上市公司超過10家，學員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團隊訓練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團隊訓練 、中層干部管理 、員工心態(tài)激勵 、運營體系建設等。

他是不僅是營銷體系的執(zhí)行者，更是互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀、中國美業(yè)標準聯(lián)合會。2016年的共贏世紀，服務過的美業(yè)店面超過50000家。不管是客戶基數(shù)還是增長速度都遠遠超越了同行競爭對手，已經(jīng)成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的美業(yè)店面取得了利潤突破。實現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，營業(yè)額突破千萬，從幾個人擴展到上百人。他所帶領的項目“中國美業(yè)云服務平臺”項目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。

曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學院院長年度論壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓行業(yè)同一首歌》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓及主持。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在他身上時刻散發(fā)出職場的霸氣，他認為要想干好事業(yè)就是“土匪”加“文化”，既要有果斷高效執(zhí)行的匪氣也要有具體務實的體系思維。憑借超強的毅力和決心，在5年時間走完了從一位普通銷售專員到銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、常務副總、執(zhí)行總裁的打工生涯。就業(yè)期間個人業(yè)績和團隊業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，個人年均為公司創(chuàng)造收入過億。在短短一年時間開辟分公司超過100家，所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板親睞。帶領的團隊被業(yè)界公認為具有超強戰(zhàn)斗力的靈魂突擊隊。

他既是一位企業(yè)經(jīng)營掌舵人，也是一位營銷管理實戰(zhàn)導師，他講授的營銷管理工具，都通過了自己多次的實戰(zhàn)認證。他特別注重課程結構的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。所以說他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰(zhàn)、實用、見實效。他認為管理是一門嚴謹務實的科學，而不是憑空想象的藝術，是一位既注重方法技巧又注重體系建設的管理實踐者。

他謙虛好學、廣交良友更注重人際關系，拜訪學習的知名企業(yè)家和專家、名師超過百位。 曾受過共和國演講家、李燕杰、彭清一的親自輔導，請教過著名企業(yè)家馬云、黃鳴、雷軍、馬化騰、柳傳志、曾仕強、李彥宏、任志強等，他認為之所以成功，是因為站在成功人的肩膀上。

主講課程：

管理類：

《打造自動自發(fā)的卓越團隊》

《管理干部職業(yè)化》、《中層管理技能訓練》

《員工責任與感恩》、《金牌店長特訓營》

營銷類：

《銷售業(yè)績突破技巧》、《狼性營銷團隊建設》

《狼性銷售團隊打造》、《店面盈利特訓營》

《店面6大盈利體系建設》、《解密銷售?業(yè)績突破》、《互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式》

授課風格：

講課風格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；

注重結果：用績效和結果衡量銷售，課程實戰(zhàn)、實用、見實效，拒絕空洞理論；

學員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養(yǎng)大餐，學員真心愛聽。

部分服務過的企業(yè)：

美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學、深圳市莎美美容美發(fā)用品……

連鎖店面類：七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、民潤超市、百佳華、北人集團、維多利集團、愛家超市，太子龍服飾、海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團、大地影院、御蝶坊、青島錢潮商貿(mào)有限公司、四川黃老五、貴州貴茶、佛山市金嘉豪智能科技……

食品家居類：伊利集團、新中源集團、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、香港達利集團、明輝商標集團、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團、韜略集團、金艾陶瓷磚、佛山市金嘉豪智能科技……

其他企業(yè)：方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠航運、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團、河北冀凱集團、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、酷人網(wǎng)絡、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團、新華印刷、郴州鉆石鎢、金川集團、安晟達化工、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、華潤涂料、中迅集團、廣州本田、東風日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)、福建海峽科化股份有限公司、貴州思瑞教育咨詢有限公司……

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