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課程背景

大客戶是企業的生存之本、發展之源。

在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業長時間的信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營最可靠的保證。大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業的關系如樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。

市場競爭日趨激烈的今天，作為銷售和銷售管理人員面對大客戶尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷售人員面對大客戶卻無從下手，不能有效完成大客戶的開發、服務、維系工作，經常遇到這樣的問題：

為什么找到總經理，但他卻讓我找某某人？

為什么某人明明說這事他說了算，但關鍵的時刻卻起不到作用？

為什么會出現第三方陌生人？他們想得到什么？

大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？

價格談好了，產品試用了，為什么還說要考慮一下？

相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

相同的事，同一個人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

面對不同人要求不一樣，我重點應該公關誰？

為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

課程收益

本課程既從宏觀層面系統的解析了影響大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響決策的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓大客戶快速與我們走向雙贏，堅定的成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

系統的認識到傳統大客戶營銷的誤區，建立新型關系大客戶營銷的新思維。

認識到影響大客戶成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向，了解客戶的深層次需求和心理動向。

介紹營銷漏斗原理，引導客戶的需求； 把握客戶心理狀態，摸清心理需求。

真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

清晰不同決策角色在項目推進不同階段的影響力曲線，掌握攻關節奏與步調。

客觀評估不同角色的關系，客觀分析項目局勢，學會如何識局，如何有效破局。

運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案

通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。

課程大綱

第一天：9:00-12:00

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實踐與總結

第一模塊：觀念態度， 方式技能

一、大客戶的定義以及核心開發策略：

1.合作金額大的客戶：穩

2.行業影響力大的客戶：快

3.發展潛力大的客戶：早

4.公司指定的戰略客戶：？

二、大客戶是如何產生的？

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

三、大客戶銷售取得成功的關鍵

1.信息充分, 分析準確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責任落實，有獎有罰

四、對大客戶銷售人員的基本要求

1.態度積極

2.團隊意識

3.專業技能

第一天：14:00-17:00

第二模塊：自我分析， 樹立優勢

一、三個不同層次的競爭

1.價格---門檻低

2. 技術---差異化

3. 標準---最高境界

二、我們與對手的差異

1. 產品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

三、大客戶銷售的特點與難點

1.大客戶銷售特點分析

2.大客戶銷售難點分析

第三模塊：大客戶的溝通與交流的藝術

1.如何聽

2..如何說

3.如何寫

4.如何讀

第四模塊：大客戶開發與銷售謀略

一．知己知彼

1.價格的對比

2.技術的對比

3.服務的對比

4.其他的不同

第二天：9:00-12:00

二．不戰而勝

1. 整合資源

2. 創新思維

三.鎖定目標，步步為營

1. 產品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構的設置

第五模塊：針對大客戶的銷售模式

一．創新思維模式的建立

1. 側重成本控制的營銷模式

2. 側重雙贏的營銷模式

3. 側重長期合作的營銷模式

4. 側重用戶體驗的營銷模式

二．發現需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶銷售是什么

第二天：13:30-16:30

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售

1. S- 狀況的了解

2. P- 問題的發現

3. I - 探討性的方案

4. N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品

1.使客戶購買特性和產品特性相一致

2.處理好內部銷售問題

3. FAB方法的運用

4.推薦商品時的注意事項

5.通過助銷裝備來推薦產品

6.巧用戲劇效果推薦產品

7.使用適于客戶的語言交談

第八模塊： 大客戶銷售人員的自我修煉

1.不斷的自我完善的修煉

2.自我領導的修煉

3.自我管理的修煉

4.雙贏思維人際領導的修煉

5.有效溝通的修煉

6.創新合作模式的修煉

總結與回顧

鮑老師

實戰營銷管理專家--鮑英凱老師

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

職業經歷

2007 –至今：通用電氣公司亞太區營銷總監

2002 – 2007：法國施耐德電氣公司產品總監

1997 – 2002：西門子電氣公司渠道銷售經理

1995 – 1997：荷蘭飛利浦公司銷售經理

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練。

受邀為西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、天津市達恩機電等企業營銷人員培訓。

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