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課程前言：

企業邁向成功的關鍵在于抓住大客戶！

經營和管理要抓住關鍵的少數，企業80%的業務源于大客戶營銷，只有加強對關鍵客戶的開發和維護，才能為企業創造持續盈利。然而，傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業管理者感到困惑——

如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點？

如何獲得對方的信任？

如何提升最佳客戶體驗？

針對以上問題，我們特邀原思科中國區副總裁張堅老師，與我們一同分享《大客戶銷售策略》的精彩課程。本課程幫助學員系統地學習、掌握MAPS業務計劃書的運用，從而以專業的管理方法和從客戶出發的經營理念，提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業業務的可持續性發展。

課程收獲：

1、陳述解決方案式的營銷策略

2、運用“宏觀戰略圖”進行業務評估

3、陳述獲取大客戶信任的關鍵

4、運用SCORE方法，分析并保持競爭優勢

5、描述大客戶營銷戰術的四個階段

邀請對象：

希望提升大客戶銷售能力的有關人士，如營銷/銷售經理、區域經理、大客戶經理等

課程提綱：

單元一 營銷策略的轉變

1、公司策略的變化

2、經濟環境和客戶的變化

3、營銷策略的變化

（1）產品營銷轉為解決方案銷售

單元二 收入

1、利用“宏觀戰略圖”對客戶的業務評估

2、了解客戶的生態環境

3、創造銷售自己解決方案的機會

單元三 關系

1、討論個人需要、政治因素和關系

2、如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關系

單元四 戰略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護在客戶組織中的既有業務并為收入增長奠定基礎

單元五 戰術

1、建立長期的客戶忠誠度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實施項目計劃

（4）確認客戶滿意度

（5）提升最佳客戶體驗

張老師

原惠普政府事業部總經理；

實戰經驗：具有十幾年的銷售管理實戰經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業部大客戶經理、政府事業部總經理、區域業務總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業中執行商業計劃，業績突出，連續多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。

授課特點：授課風格穩健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。

主要課程：大客戶銷售策略，高層客戶營銷，有效管理銷售團隊……

服務客戶：惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……

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