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課程介紹：

采購管理有三個職能是保障供應、供應鏈管理及信息管理。在企業中，采購管理部門天天和資源市場打交道，除了是企業和資源市場的物資輸入窗口之外，同時也是企業和資源市場的信息接口。

在目前紛繁復雜的市場環境下，面對不斷變化的內外部客戶的需求，采購人員需要快速、準確、積極地做出相應的反應，保證客戶需求的順利達成的同時，采購人員需要展現其專業性，具備以下能力

1.理解及掌握內外部客戶需求的能力；

2.制定符合公司發展的采購戰略的能力；

3.采購商品或服務的成本分析能力；

4.選擇合適供應商的能力；

5.談判與溝通的能力；

6.巧用SOP（標準作業流程），進行合規采購的能力。

本課程的目的就是為打造卓越企業采購人而設立的專業化的培訓。

授課對象：

公司采購相關人員。

培訓目標：

原德資企業采購與供應鏈高管，結合德企供應鏈的成功實踐、運用20多年的實戰經驗、并通過大量成功企業的實際案例及總結，深入淺出、化繁為簡地解讀成長為優秀采購人員所應該掌握的知識、技能與思考方式，同時培養出弱勢談判能力，學會引導內部客戶的思路，達成最終的雙贏效果。

課程注重學以致用，注重實戰性、操作性、以及可落地性。

課程大綱：

引入：

1.在美國，采購曾經是一個人在公司的最后一站

2.采購管理的五個階段

3.小采購與大采購的區別

開篇案例：細節決定成敗

第一講：需求分析（少澤劍）

1.明確產品及服務

1)六種產品規格及各自主要的優勢、劣勢

2)明確檢測與檢驗要求

3)服務規格

4)利用外部標準

5)內部標準化

6)價值分析/價值工程

案例：客戶要求嚴苛的時候，如何與供應商一起積極應對

2.明確數量

1)預測企業中長期內部需求變化

2)修訂需求計劃

3)調整需求計劃

4)常用的三種市場預測法

3.常用需求分析方法

1)經濟批量訂貨計算

2)MRPII和ERP

案例：如果合理制定需求預測

4.六種定價策略

5.六種購買策略

第二講：采購戰略制訂（少商劍）

1.戰略采購制定與實施

1)戰略采購目標

a.資本利用率

b.成本降低率

c.準時交付率

2)戰略采購目標制定的四原則

a.匹配原則

b.動態原則

c.分類原則

d.結果導向

3)戰略采購組織規劃

a.“采”與“購”分開

b.采購內部的職責分工：T-C-Q

c.采購內部KPI分配

4)建立采購決策委員會

5)制定采購戰略

6)物料與供應商管理的基本內容

2.采購戰略的實施與風險管控

1)供應定位模型

2)供應方與采購方關系連續圖譜

3)供應商感知模型

4)四采購品項采購戰略

5)風險識別

6)風險管理評估框架

第三講：成本分析與控制（少沖劍）

1.五個維度分析采購成本

1)維度一：供應市場分析

a.識別市場結構的4種形態；

b.分析供應市場研究的3層主要參數；

c.企業所處產業環境分析

工具：PEST分析

d.企業在市場的自我定位

工具：波特的五力模型

e.了解供應市場的7個步驟

a)準備進行供應市場分析

b)評價競爭程度與影響

c)預測市場趨勢

d)理解市場推動力

e)價格評價

f)細分供應市場

g)篩選細分市場

2)維度二：從供應商價格分析

a.理解供應商定價目標

b.競爭環境下進行價格分析

c.價格分析的九個方法和八個原則

d.獲得有效競標的條件：（獲取報價最嚴格的一種方式）

a)采購產品或服務的規格明確

b)足夠多的賣方

c)賣方有技術資格且有積極意愿

d)足夠的時間

e)一次性投入不高

案例分析：招標采購

e.識別供應商兩種導向性定價方法

a)市場導向定價

b)成本導向定價

f.價值定價的12項注意

3)維度三：從成本分析技術分析

a.成本VS費用

b.理解成本會計的5個范圍

c.理解管理會計的8個內容

d.從現有成本結構中找出改進部分實現目標成本

e.標準成本管理與分析

a)工藝定額制定

b)標準成本制定

c)標準成本差異的分析

f.供應商成本內部核算流程

4)維度四：從財務角度分析

a.利潤表看成本結構

情景：成本結構練習

b.現金的時間價值

c.現金流量的計算

d.供應商資金的4大主要來源

e.預算方式和來源

a)增量式預算

b)零基式預算

c)滾動式預算

d)原材料預算

e)資本預算

f)維護、修理、運作預算

g)管理預算

h)開口采購預算

f.采購付款的財務計劃

a)資金回報率

b)延長付款帶來的成本降低

g.供應商價格指數及管理

5)維度五：從供應商成本工程分析

a.現場管理是供應商成本降低之源泉

b.供應商的成本與精益生產方式的技術和應用

c.精益生產的五項原則

d.供應商生產中的七大浪費消除

e.供應商的拉動式管理

f.供應商的目視管理

g.供應商的JIT

h.供應商的看板控制

2.六個基本面控制成本，提升企業利潤

1)成本核算面

a.成本定義

a)材料成本

b)制造成本

c)銷售成本

d)利潤

b.成本分解22項內容

c.供應商報價中的制造成本分析

a)設備折舊分析

b)生產效率分析

c)產品質量的要求分析

d.利潤四原則；

情景：裁剪一個適合本公司的成本模型

e.緊急情況下的特別訂貨定價

2)價格模型面

a.三種價格模型

a)固定價格

b)成本加利潤

c)不確定的合同的定價

b.價格變動條款

3)折扣形式面

a.數量折扣

案例分析：數量折扣

b.現金折扣

案例分析：現金折扣

c.季節性折扣

案例分析：季節性折扣

d.貿易折扣

案例分析：貿易折扣

e.VIP 折扣

案例分析：VIP折扣

f.促銷折扣

案例分析：促銷折扣

4)購買戰略面

a.按需購買

b.購買期貨

c.投機性購買

5)成本控制兩種表現形式面

a.成本節約

b.成本回避

6)風險控制面

a.風險識別

a)可預見的操作型風險

b)可預見的結構型風險

c)可預見與不可預見的一般風險

b.風險分析

a)有關合同履行的風險

b)有關簽約公司的風險

c)有關周圍環境的風險

c.風險評估

a)定量分析

b)定性分析

d.風險對策

情景：供應商的成本風險在哪里？

第四講：供應商發展與選擇（中沖劍）

1.采購尋源與供應商評估及選擇

1)供應商評估框架

供應商評價過程的準備工作

a.制定供應目標和優先級別

b.供應市場分析

c.采購項目定位

d.確定不同采購項目的特定供應策略及其與供應商建立的關系類型

2)供應商評價標準

a.績效方程式

b.評價標準六要素

3)供應商識別、篩選和調查

a.供應商識別

b.供應商篩選

篩選的例子

c.供應商調查

4)設定權重與評定等級

5)執行現場審核

6)供應商財務狀況分析

2.供應商關系管理

1）供應商關系策略

2）案例：甄云科技 SRM 解決方案

第五講：談判技巧（商陽劍）

引導案例：誤機

談判技巧總結：

•沉著冷靜

•準備充分

•找出決策者

•專注目標

•進行人際溝通

•承認對方的地位和權力

1.談判概述：

1）溝通的含義

2）溝通的目的

3）談判的含義

4）談判內涵的核心內容

5）談判的目的性和重要性

6）商務談判的三個基本特征

7）波特的五力模型

2.商務談判的內容和流程

1）商務談判的內容

2）商務談判的特點和指導思想

3）商務談判程序

4）商務談判的組織與實施

3.商務談判的準備階段

1）信息收集

2）組織準備

3）方案制定

4）物質準備

4.商務談判的開局

1）營造談判氛圍

2）顧及影響環境

3）安排布局步驟

4）運用開局策略

5）開局談判技巧

5.商務談判的中盤

1）談判磋商

a.報價

b.討價還價

c.讓步技巧

d.攻守策略

2）談判僵局化解

3）中場談判技巧

6.商務談判的官子

1）簽約階段主要內容

2）簽約儀式安排

3）終局談判策略

7.談判策略匯總

1）巧用策略，堅守原則

2）解決問題，化解壓力

3）知己知彼，互利共贏

4）談判高手，優勢秘笈

第六講：巧用 SOP，執行合規采購（關沖劍）

1.企業合規培訓案例（德國公司的企業合規）

2.真實的故事：美國GE合規案例分享

3.采購流程標準化

1）非生產性物料（MRO）的采購

2）生產性物料的采購

陳老師

教育及資格認證：

高級講師

香港浸會大學碩士（亞洲50強大學）

中英雙語授課

CFLP注冊采購師（全國首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）

ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區域采購經理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經理

現任：大力神鋁業股份有限公司|供應鏈副總

擅長領域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等

【專業】采購授權管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會談判1-4級認證

【專一】老師深耕采購供應鏈管理領域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優化方法，為任職企業多次達成采購降價目標，累計為企業實現成本節約1000+萬

實戰經驗：

★代傲電子控制——采購總監

→為全球4個工廠制定的采購戰略，成果：保障生產運行，采購成本控制預算誤差小于5%。

→針對現有供應商進行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達5.3%。

→制定供應商財務規劃及寄存協議策略，成果：實現付款周期從75天延長到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區域采購經理

→主導亞太區金屬和材料的采購戰略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%

→建立采購績效評估指標,促進供應商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現成本降低5+%，成本節約180萬，為企業壓鑄產品、機加工產品實現分別降價50%、20%。

★精博電子——采購部經理

→為企業完善采購標準化作業流程，成果：高效執行年度采購任務，采購總金額超18000萬。

→建立供應商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現年均降價超3%，總降價金額超過600萬

培訓經驗：

作為ITC（國際貿易中心）采購師培訓客座講師，連續14年在全國近10個城市開展采購師人才培養課程，學員超2000人。培養高級采師、注冊采購師600+人

→ 曾開展注冊采購師培訓公開課，包括《庫存管理》《供應商關系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應戰略》《供應商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠等企業開展《采購管理》5+期

→ 曾為新鄉心連心化肥等企業開展《采購戰略》3+期

主講課程：

《降本增效：采購成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購合同準備實務》

《合作共贏：供應商談判實務》

《披沙揀金：供應商的選擇與評估》

《行慎致遠：供應商戰略制定》

《技術革新：數字化供應鏈》

《現金為王：企業庫存管理》

授課風格：

● 啟發式教學：授課前鼓勵學員根據即將學習的供應鏈內容結合目前的工作提出問題

● 案例分析導入：關鍵知識點講述前，通過典型案例導入將知識點的背景介紹清楚

● 串講知識點：在授課完成后將授課內容的知識點進行串講

● 實操型講師：內容實用性強：具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，學習結束針對學員工作過程中碰到的問題進行指導

部分服務客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國三和集團、金彭車(集團)有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯南京醫藥企業、臺灣超豐電子股份有限公司、臺灣日月欣半導體股份有限公司、深圳聯創電器實業有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環保科技股份有限公司、河南新鄉心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導體制造有限公司、深圳弘如實業有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮江宏聯電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業有限公司、揚州廣菱電子有限公司

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