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課程背景

調控的“灰犀牛”塵埃未落，疫情的“黑天鵝事件”又橫空出現，政策限購、疫情關門、銷量停滯以及購房熱情銳減……，2020年房地產注定是坎坷波折的一年。戰疫過后，宏觀環境、市場、行業將加速變化，企業也必然隨之而變。在穩步有序推進復工復產的號召下，被新冠疫情“雪藏”近一個多月時間的售樓處，也終于開始陸續“上線”。不過對所有房企而言，新的挑戰才剛剛開始！樓市想恢復往日的火熱上客量的提升，需要等到人們心理恐慌恢復后才會好轉，為爭奪客戶資源、市場份額，盡快回籠資金壓力、拉動銷售，各類形式的線上營銷被房企充分發揮，為了讓購房者能夠直觀感受產品，紛紛推出線上購房非接觸性營銷，讓購房者足不出戶即可完成看房-選房-購房的一站式流程。不管房企采取的是線上營銷的推廣、拓客及認購定金鎖客，還是梳理現有老業主關系，爭取「老帶新」，其根本目的都是為了在這個各項目蓄客期被迫拉長的特殊階段，先尋找、積累及維護意向客戶，以便在疫情結束之后，快速打響線下銷售的戰爭，實現從客戶積累量到銷售業績的轉換，進而換取流動資金，保全自己，先活下去。 在房住不炒總基調下，本來就因政策收緊而陷入困境的房地產企業，又將面臨新的生存考驗。中國正在進入一個新的長周期發展周期，一切過往都可以推倒重來。關于2020年，關于房地產的格局與趨勢將會如何發展？中國房地產將會遇到何種機遇和挑戰？在這個“產品為王”、 “營銷為王”、“渠道為王”的房地產下半場時代，房地產市場何去何從？房產人的路在何方？地產人如何去西天取到真經，就如何打造狼性營銷團隊凝聚力和戰斗力，提升狼性營銷團隊拓客，銷售談單逼定成交和提升服務意識能力, 顯的更加重要！同時在日益加劇的房地產市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業技能、提高成交率，如何系統化做好客戶管理、競品監控、人員激勵是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關鍵點進行全面深度剖析，幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營銷困境，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋對突圍策略！

關于過往的、還是未來的，的確需要靜下來好好想想、好好聊聊。

第一時間、第一視角、來自市場第一線的聲音、直搗痛點。

獨到眼光、一手數據、內幕消息，地產晴雨表帶給你2020市場行情預判。

課程收益

1：行業洞察：38理論、行業預測、幫助企業獲取政策型利潤和周期性利潤。

2：企業需求： 標桿企業戰略、營銷專屬戰略。

3：營銷全周期：前策研究、爆品戰略、產品優化、文化植入。

4：營銷三原則： 全體系、4.0模式、指標計劃管理、創新營銷、新6大提升。

5：案場表現： 金牌銷售員、執行力、9 大業績提升手段。

課程特色

1.貼靠機遇：該課程緊貼市場脈搏，從“產品包裝-宣傳通路-案場斬殺”傳統營銷三原則出發結合疫情后市場變化進行詳細解析，確保廣大房企學員抓住疫情后地產反彈這波行情絕地反擊確保2020業績；

2.貼靠實戰：所有知識內容來自實戰、用于實戰，痛點出發，疫情后時代市場分析、渠道營銷管理等新興、棘手問題在授課內容一一化解，全面提升高管團隊新時期的行業認識，提升營銷力理論水平和技戰術技法水平，確保學以致用，立竿見影；

3.專業性強：授課老師孫曉冬具備深厚的實戰經驗及教學經驗，在政策預判及實戰應用方面業內評價高，內容涉及范圍廣，專業知識深度高，互動性強。

培訓對象

1、房地產企業集團：董事長、總經理、營銷副總、產品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層管理人員；

2、房地產經紀機構：房地產營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產智庫機構等總經理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

課程大綱

一、疫情后房地產行業走勢分析及企業應對措施

1、疫情后市場走勢預判--重走38理論的可能性增大

2、疫情后市場主力購買客群5大購買心理特征解析

3、疫情后時期房企生存之道解析

1）新時期新型企業生存發展5大關注點解析

2）新時期新型企業對營銷工作的3大新需求

3）破除渠道綁架的新營銷模式解析--城市級營銷組織解析

二、后疫情時期產品端新需求解析

1、擇域深蹲戰略下城市機會把握及產品配置解析

2、前策定位準確性及文化植入溢價能力確保

3、概念性設計及總圖優化對產品溢價確保

4、產品包裝及核心賣點挖掘技術應用解析

三、標桿企業營銷組織戰略詳解

1、營銷工作兩大核心業務--到訪量&成交率；

2、營銷工作“三原則”戰略解析；

3、新形勢市場戰略解析--C+爭奪戰；

4、標桿企業營銷戰略組織執行解析；

四、前策階段營銷管理心得解析

1、項目定位階段重點關注事項詳解；

2、房地產項目高溢價產品策略解析；

3、可行性分析7大核心研究內容；

4、項目基礎研究提煉市場與客戶對應關系；

5、客戶定位的分析方法及實操解析；

6、項目定位報告的書寫邏輯全流程；

五、開盤前準備階段營銷管理心得解析

1、項目銷售年度指標制定及分解技法解析；

2、各項指標支撐的推盤技術動作解析；

3、王牌團隊組建及培訓心得解析；

4、案場管理各項制度的制定解析；

5、案場銷售道具生產安裝各項技術動作解析；

六、首開階段營銷管理心得解析

1、首開階段到訪量計劃的確保措施；

2、首開階段認籌計劃的確保措施；

3、解籌率（成交率）的確保措施及裝戶動作的執行；

4、兩大開放動作活動的銷售力的確保；

5、首開階段開盤計劃制定經驗解析；

6、開盤復盤會組織及技術動作詳解；

7、慶功宴老帶新動作啟動技術動作詳解；

8、加推動作開盤剩余意向客戶的清掃技術動作詳解；

七、續銷期階段營銷管理心得解析

1、續銷期關于老客戶的維系工作技術解析；

2、續銷期主動邀約到訪計劃應用解析；

3、續銷期價格合理拉升和促銷高表深折策略解析；

4、續銷期階段性尾貨和新推的推貨節奏分析；

5、續銷期工程節點在營銷工作中的利用；

6、續銷期實景樣板間等于項目的第二次首開；

7、續銷期交房是重要的營銷節點；

8、續銷期的渠道營銷動作實操技法解析；

八、清盤期階段營銷管理心得解析

1、清盤期關于抵房策略解析；

2、清盤期一次性促銷策略解析；

3、清盤期二、三級聯動清盤策略解析；

4、清盤期客服/物業協同清盤策略解析；

5、清盤也可以做成開盤技術動作解析；

九、案場到訪量的核心技術解析

1、互聯網思維下消費者心理和行為變化特征解析

1）互聯網思維下客戶消費習慣消費心理變化分析；

2）互聯網思維下客戶消費特征解析；

3)新時期客群用戶思維邏輯解析。

2、新時期營銷推廣精準拓客高案場轉化率戰略look alike法則

1）新時期營銷推廣定位金三角理論解讀；

2）lookalike引導客戶到訪流程解析。

3）營銷新宣傳三原則解析；

4）內容營銷+分發渠道雙重優勢助力營銷解析；

十、渠道為王時代結合渠道特征的新宣傳模式解析

1、綁架地產商的新渠道病毒式營銷模式的產生原因分析；

2、城市級營銷模式--新形勢下營銷管理新模式解析；

3、新時期自建渠道團隊及管理渠道團隊技能分析；

4、新時期外包渠道團隊管理技法解析；

5、 專業度渠道建設及管理執行的核心技能；

6、新時期到訪量確保老客戶技術應用解析；

7、新時期到訪量確保主動邀約技術應用解析；

8、新時期到訪量確保渠道管理技術應用解析。

十一、成交率確保硬實力--案場動線設計

1、營銷力四大支撐力解析；

2、決戰案場客戶心理變化分析；

3、決戰案場動線設計四步法；

4、決戰案場技術核心--因人施策；

5、案場成交率確保的核心服務質量水平；

6、案場成交率確保黑科技技術應用解析；

十二、成交率確保軟實力--案場高成交率9大技術支撐

1、依據客戶屬性特征選擇客戶斬殺戰術

2、銷售說辭設計原理解析--簡單-復雜-簡單

3、案例詳解 “如何快速建立信任？”

4、321說辭講解法則解析

5、案場銷售輔助能力解析

6、銷售守價3步報價法則

7、團隊配合sp逼定技能培訓

8、3級談判法則確保成交率提升

9、黑科技在案場應用的案例分析

十三、決戰案場--產品銷售就是一場“秀”

1、 賣產品就是賣體驗--體驗式營銷是銷售的王道

2、 售樓處氛圍營造12大心法--銷售道具是銷售成功的關鍵

3、 高端產品如何圍繞案場做精準圈層營銷？豪宅游戲不是即時戰略，而是養成型！

4、 服務品質是最好的豪宅賣點！--案場服務6大關鍵環節解析

5、 請客吃飯效果佳--客戶私宴是較精準有效的拓客方式

6、 關于經紀人渠道在豪宅銷售的應用--如何運用二三級聯動？

7、 內容好不如客戶好--如何做好客戶邀約？

8、 老客戶的應用是豪宅銷售的核心武器--老帶新往往帶給你意想不到的驚喜

9、 城市高端客戶挖掘秘籍--教你如何挖掘意見領袖！

10、 高端圈層活動在精不在多--教你如何組織有逼格的高端活動

十四、房地產案場業績提升及接訪標準動作技術解析

1、案場接訪工作頂層搭建邏輯關系解析

1）新時期營銷業績確保戰略解析--C+爭奪戰

2）成交率確保的核心隱性技術環節--購買客群的消費潛意識挖掘

2、房地產營銷案場接訪標準動作技術詳解

1）客戶到訪狀態是成交的決定因素

2）標準接訪動線各區間核心功能解析

3）標桿企業接訪標準動作案例解析

十五：案例及答疑解惑

孫老師

原萬達集團營銷副總經理，現任中國50強地產企業副總裁年銷售突破200億；房地產38理論創始人；房地產營銷全體系創始人。地產決策人&一線操盤手！二十年大型房地產開發公司從業經驗，歷任集團公司營銷中心副總經理、總經理、大型房地產附屬公司法人、總經理、6年大型房地產開發公司執行副總經理、2010年加入萬達，19個萬達綜合體定位，滿洲里、唐山、濟寧、襄樊4個萬達廣場全程操盤手；親身參與銷售6000萬平米國內外各類房地產產品；福建所有萬達廣場的定位者，親授深圳1200家房企創新營銷課程，全國最大2600萬平米商貿物流地產項目操盤者，2017年月銷10億元。

孫老師實戰經驗豐富、多專業領域跨界。曾從事多個國家級重大項目運作，善于發現并控制項目操作核心、以渠道操作作為項目主突破口、長于低成本撬動高附加值，以博弈角度對待整體盈利得失。主要研究方向：住宅全程營銷、城市綜合體開發、零售大客戶營銷、項目區域競爭、戰略主動布局、商業渠道整合…… 培訓內容涉及房地產全營銷、集團營銷管控模式、銷售突圍、溢價提升、項目定位等，培訓課程體系完整、實踐與理論結合、案例豐富實用，寓教于樂，深受學員好評。

不管你之前聽沒聽過孫曉冬老師的課，不管你之前認不認識孫曉冬老師這個人，在這個關乎行業生死存亡的關鍵時刻，為了你自己，擠出點時間，聽聽從業同仁的聲音，重啟一下思路，這個抉擇關乎未來。

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