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課程介紹

新時代企業面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購，更新采購觀念和創新采購模式。如何進行采購產品成本分析，如何降低企業采購成本，如何獲得談判籌碼進行高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對于任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的日趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，企業尋找合適供應商提供價廉物美的產品和服務，已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應商管理,提升采購談判正能量,從而大大降低企業供應鏈成本。

課程對象

采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

課程收益

●掌握采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素

●掌握供應商報價、定價的方法和策略

●談判前如何進行策劃和做好準備

●如何創造談判的籌碼

●掌握高效的談判方法策略和技巧

●掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為

●通過現場采購談判模擬演練使談判落地

課程大綱

第01部分、采購成本和價格分析

一、采購成本管理戰略思路和方法

1、運用價值鏈分析方法

2、重視無形成本動因和采購競爭優勢

3、通過資源共享來降低采購成本

4、利用信息管理系統來降低采購成本

5、工具表——傳統成本管理和戰略采購成本管理比較

二、認清戰略采購的本質

1、企業戰略采購圍繞著降低成本工作面展開

2、如何實現采購成本降低的指標——5R及權重的設定

3、案例分析——集團公司降低采購成本成功的關鍵——如何獲得性價比高的產品

4、如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變

三、采購人員必備的財務能力

1、理解經營損益表和資產負債表和現金流量表

2、三個財務工具表的具體運用

四、對采購成本的全面認識

1、企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用

2、企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本

3、企業斷料成本

4、采購不當的間接成本

5、供應商的生產成本結構——原材料、人工費和制造費用

6、如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？降低成本的兩個方法

7、案例分析——供應商成本構成分析表的結構和比重解析

五、進行成本分析的重要工具和方法

1、VA價值分析法

2、VE價值工程法

3、產品生命周期法

4、學習曲線法

5、盈虧平衡點分析法

6、成本結構和比重分析法

六、如何進行采購成本分析

1、分析產品的成本結構

2、制定本公司的分解報價表

3、重點關注總成本分析

七、采購價格的調查工作如何展開

1、采購價格調查的主要范圍

2、采購價格信息收集方式

3、采購價格信息收集渠道

4、如何處理采購市場的調查的信息資料

八、如何進行采購價格分析

1、全面立體剖析供應商的報價如何入手

2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、如何進行采購價格的計算？

九、分析影響報價的因素和如何報價

1、影響供應商報價的因素

2、有關報價的三個技巧

3、合適報價的一般策略

4、報價定價策略與產品生命周期的關系

5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對公司大宗原材料比價采購技術運用綜合案例研究

2、案例分析——采購成本會計數據分析

3、案例分析——設備、器材配件采購成本模型、工具研究分析

第02部分、降低采購成本的策略和方法

一、管理好采購人員

1、如何管好采購人員

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設立供應商投訴專線

5、建立三分一統和倒查的機制

6、案例分析——采購職業道德規范案例研究

二、活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理

三、招標采購降低成本

1、如何控制招標的過程

2、招標文件的管理

3、招標過程中風險規避

4、如何預防招標過程中合謀和串通的發生

5、案例分析——對大宗項目招標過程控制和評標過程解析

四、集中采購與電子采購降低成本

1、采用集中采購的四種模式

2、如何把集中采購進行拓展

3、電子采購的優勢和劣勢

4、如何規避電子采購的風險

5、案例分析——如何實施由傳統采購向集團集中采購的轉變

6、案例分析——網上采購的熱點分析

五、日常事務中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應商之間競爭

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——全球采購的成本節約

六、精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設定

2、加快庫存的周轉

3、分析庫存成本的構成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

七、供應商的早期界入向供應商要成本

1、供應商戰略關系的打造

2、采購供應商早期參與

3、供應商能力的輸入

4、供應商早期界入的要求

5、改變設計，減少變更

6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本

八、提升采購質量和交期降低成本

1、提高采購產品質量的三個辦法和手段

2、如何應對強勢力供應商降低采購成本

3、如何改進供應商關系降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本

5、案例分析——提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現

九、其他16種降低采購成本的方法

十、綜合案例分析和現場討論：

1、案例分析——對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？

2、案例分析——華為公司降低采購成本的策略和方法

第03部分、采購談判前的規劃與準備

一、采購談判的背景和規劃

1、談判及其特征

2、談判的主要特點

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質不同

二、談判前的準備工作

1、采購談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應商信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創造籌碼的八個手段

四、談判戰術安排

1、漲價時讓信銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

五、現場討論和案例分析：

1、案例分析——通過分析作出企業談判戰略的選擇

2、現場討論——面對強勢、弱勢、勢均力敵三種不同性質的供應商采購的談判策略有什么不同？

第04部分、采購談判過程控制技巧策略

一、采購談判過程

1、新產品開發前早期輸入的供應商談判

2、供應商調查階段的談判

3、試產階段的談判

4、產量階段的談判

二、采購談判每個階段談什么內容

1、談判的內容

2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略4——會說不如會聽

策略5——傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優勢的議價技巧

技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應商要提高價格時議價技巧

技巧1——直接議價協商

技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經費緊張，博得對方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、談判角色扮演——現場演練

第04部分：談判中的有效溝通和話術

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

二、溝通中的人為障礙

1、高高在上

2、自以為是

3、先入為主

4、不善于傾聽

5、缺乏反饋

6、位差損耗效應

三、溝通中的沖突管理

1、解決沖突的戰略

2、處理利益沖突的方法

3、沖突管理

四、成功溝通談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

五、溝通談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

六、電話溝通的技巧

1、電話溝通的優勢

2、電話溝通的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分享

七、現場測試——你是談判高手嗎？

第05部分：學員提問，解決問題

李老師

◆武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，新加坡管理協會高級顧問，PPT國際職業培訓師；

◆清華大學、上海交通大學、西北工業大學、中山大學特邀客座教授；

◆30年聚焦采購/物流/供應鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；

◆17年集團公司采購/物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；

◆13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；

◆中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；

◆中國供應鏈管理聯盟高級顧問；

◆中國、國際注冊采購師職業資格授權講師；

◆中國十強精益生產管理講師；

◆中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。

（二）核心價值

■企業工作經歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC運營管理一線現場實戰管理經驗，曾任固特集團采購供應鏈總監，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應鏈運營管理高級經理，華科集團采購/PMC/供應鏈副總經理，步步高集團運營副總經理。90年代中期，作為深圳外資企業早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的供應鏈管理和現場精益生產管理技術。

■培訓咨詢經歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業，外資企業，中小型民營企業做過80多個整體的采購與供應鏈及JIT精益現場管理和改善咨詢案，多年的現場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰案例。

■從業核心價值：30年以來，李老師最早將企業采購與供應，訂單預測分析，柔性生產計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產運營管理整合成企業供應鏈集成管理，將企業組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現增值流的整體，從而找到一條將企業和員工、供應商和客戶間創造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區，每年均授課量230多天/年，年授課量居全國講師同行中前列,被業界同行推崇為采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”！接觸過的企業家、企業高管無數。多年來，他努力引導企業改變傳統的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業內部和企業間上下游的供應鏈模式轉型、聯盟融合、協同，快速降本，實現增值。

（三）授課風格

李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業和學員喜愛和極高評價。

（四）品牌課程

《精益供應鏈集成管理》 《采購管理專業技能提升》 《采購成本控制與供應商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務風險規避》 《供應鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉儲管理與現代物流配送》 《多種少量生產交期管理與排程技巧》 《柔性生產計劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應鏈協同管理》 《設備、行政非生產采購管理與控制》。

（五）服務客戶

●通訊金融業：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...

●家居家紡業：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發、萬家沙發貿易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……

●醫藥行業：石家莊以嶺藥業、云南白藥、北京藥業集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業集團、哈爾濱哈藥集團、聯邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業公司、上海國藥集團、河南仲景藥業、新昌藥業公司……

●食品、日化工業：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產集團、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。

●汽車行業：長春一汽大眾、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...

●物流物業：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區物流中心、深圳聯想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業、華豐物業集團、賽格物業... ...

●房地產公司：萬達地產、萬科集團、碧桂園、龍湖地產、中信房地產、華潤制地、遠洋地產、金科實業（地產）股份、新世界地產……

●能源鋼鐵煤炭行業：長江三峽、無錫國聯能源、華北電網、南方電網、東北電網、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...

●電子電器業：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創立集團、東芝泰格、NEC中國、創維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...

●煙草行業：貴州畢節煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

●紙箱、彩印、印刷行業：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩?。ɡド剑┯邢薰?。。。。。。

●制造業：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業、大同集團、TCL集團、聯想科技、珠海兄弟工業、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創唯達實業、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業、嘉絲制品、樂百通實業、宇佳實業、徐工集團、圖創實業、方鑫實業、印肯實業、東控實業、東瑞機械、龍江實業、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業金屬... ...

●其他行業：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產）、浙江物產集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業集團、廣州CFS鞋業有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協會... ...

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