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【課程背景】

當前企業銷售面臨三大斷層：

在激烈的市場競爭中，銷售人員的專業能力直接影響企業業績增長。然而，許多銷售團隊仍面臨以下挑戰：

?客戶信任難建立：60%的銷售拜訪因開場不當被客戶拒絕

?需求挖掘不精準：僅30%的銷售能準確識別客戶核心痛點

?成交降價依賴：80%的銷售在議價環節被迫降價

?成交周期過長：平均跟進5次以上才能促成交易

本課程基于銷售全流程方法論，結合行業標桿案例，幫助銷售團隊提升獲客、建立信任、挖掘客戶需求、成交締結及客戶長遠經營能力，實現業績可持續增長。

【課程收益】

1、個人能力提升

掌握客戶需求分析、高效溝通、等核心技能

學會精準開場、深度提問、價值傳遞等關鍵技巧

提升異議處理能力，減少因價格戰導致的利潤損失

2、團隊業績增長

縮短成交周期，提高單客戶貢獻值

降低客戶流失率，提升復購及轉介紹率

建立標準化銷售流程，減少個人經驗依賴

3、組織管理優化

統一銷售語言，提升團隊協作效率

降低新人培養成本，加速銷售人才成長

【課程特色】

?實戰導向：70%時間用于案例研討、角色演練、話術優化

?工具落地：提供客戶分析表、客戶探尋模板等實用工具

?行業適配：可根據企業業務特點調整案例及訓練內容

【課程對象】

?銷售新人：快速掌握標準化銷售流程

?資深銷售：突破瓶頸，提升高單價銷售能力

?銷售管理者：打造高績效團隊，優化管理體系

【課程大綱】

一、客戶需求分析——精準定位購買動機

1、客戶畫像四維分析法（業務需求、決策鏈、個人動機、行業痛點）

2、競品對比策略（差異化價值提煉）

活動：客戶需求分析

二、拜訪計劃制定——高效策劃銷售接觸

1、5W2H訪前策劃框架（目標/對象/時間/方式/資源）

2、價值提案設計（3V原則：Value, Vision, Validation）

3、抗拒絕預判矩陣（10種常見拒絕場景應對）

活動：為什么銷售失敗

三、開場白技巧——快速建立信任

1、FIRE開場模型（Fact事實→Impact影響→Relevance關聯→Engagement互動）

2、利益前置表達法（直接拋出客戶可獲得的收益）

3、權威背書技巧（第三方證言/數據佐證）

活動：破冰就是這么簡單

四、深度探尋——挖掘真實需求

1、封閉式提問和開放式提問

2、客戶痛點放大術（背景→難點→影響→解決方案）

3、聆聽技巧（聽出客戶的潛在需求）

活動：SPIN銷售案例

五、利益銷售——打動客戶心

1、FABE呈現話術

2、出示證據技巧

活動：FABE大挑戰

六、處理顧慮——讓客戶深度信賴你

1、常見顧慮分類

懷疑：客戶不信任你的言辭

誤解：客戶有需求但他認為你解決不了

缺陷：客戶認為你的產品存在某些缺點

2、LSCPA顧慮處理模型

Listen（傾聽）→ Share（共情）→ Clarify（澄清）→ Prove（舉證）→ Ask（確認）

活動：顧慮場景分類及處理

七、成交締結——識別信號果斷收單

1、成交信號識別（反復問細節/算成本/對比競品等）

2、三大成交技巧

直接成交法：“您下周可以嘗試給3例患者使用嗎？”

假設成交法：“如果提供患者隨訪支持，您是否愿意試用？”

選擇成交法：“您更傾向先試用5例還是10例？”

活動：成交信號識別

八、客戶經營——從單次交易到長期價值

1、轉介紹雙引擎（利益獎勵+情感維系）

2、流失預警干預（健康度評分+主動關懷）

活動：打造私域就是打造鐵桿客戶護城河

本課程千場實戰驗證，確保銷售團隊在1-2天高強度訓練后實現：

盲目拜訪者：精準鎖定客戶核心痛點，需求挖掘命中率提升80%

無力推銷者：掌握FABE呈現話術，讓客戶從懷疑到信賴

害怕挑戰者：不卑不亢回答客戶問題，讓每一次客戶提問都變成成交機會

臨門一腳猶豫者：果斷識別5大成交信號，成單周期縮短40%

不是培訓，而是業績革命！讓每一次客戶接觸都創造價值，讓每一份努力都指向成交！

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實戰經驗】

擁有十五年跨國公司銷售、領導力培訓、人才發展項目經驗

曾先后服務于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負責銷售培訓和領導力培訓

擁有多門品牌課程的認證資質，是情境領導、DDI 領導力系列課程、TTI DISC 和激勵因子、領越領導力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團隊管理授證顧問

【擅長領域】

業務領域培訓/管理技能培訓/培訓體系搭建/專業能力測評

【特色課程】

業務領域課程：專業拜訪技巧、產品演講推廣技巧、區域業務管理、人際溝通 與銷售、大客戶銷售技巧、微觀市場管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經理人管理精要、高效輔導、績效管理、高效執行、專業招 聘技能、貝爾賓團隊管理、情境領導 I、領越領導力、教練型領導等

【核心價值】

課程實戰：能夠深入調研組織需求、學員挑戰、經驗萃取；擅長把課程理論和 實戰場景相結合

分享氛圍：有數百場培訓授課經驗，引導技巧運用嫻熟，授課風格風趣幽默， 深入淺出，深受學員喜愛

課程落地：會跟蹤學員培訓落地情況，制定落地計劃，定期跟進反饋，答疑解 惑，輔導學員執行

【項目及專業服務經驗】

培訓體系搭建：根據組織發展需求，確定核心能力及發展策略；協助組織建立 不同層級培訓體系和面向業務的個性培訓項目；培訓組織培訓師團隊，提升培 訓師團隊專業發展能力

專業能力測評：擁有近千人的能力測評組織經驗，可以根據公司績效要求，為 業務團隊不同層級設計實施能力發展和能力測評，幫助 HR 部門完成公司績效 考核

潛力人才梳理：協助組織梳理不同層級的潛力人才，建立公司人才庫。并根據 人才的目標發展計劃，制定個性化培訓項目，推進潛力人才快速成長

實戰培訓項目：能深入一線，收集業務挑戰，萃取成功經驗，設計實戰培訓項 目，推進創新項目落地

【服務客戶】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國）制藥有限公司、強生（中國）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業股份有限公司、長春金賽藥業有限責任公司、深圳華益生物醫藥有限公司、河南民眾生物技術有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫藥有限公司

【主講課程】

課程分類課程名稱課程時長（可調整）

業務類課程為客戶創造價值-專業銷售技巧2天

要事第一的時間管理1天

以聽眾為導向的專業演講技巧1天

微觀市場1天

區域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶共舞-雙贏談判2天

管理類課程新晉經理快速成長領導力3天

打造高績效團隊1天

高效輔導2天

高效業務匯報1-2天

專業招聘技巧-行為面試法2天

非職權影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵1-2天

領導力類課程情境領導2天

積極影響力2天

高效執行1-2天

領越領導力2天

貝爾賓團隊管理1-2天

教練型領導的溝通藝術2天

拓展類團隊融合——室內拓展0.5天

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