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【課程背景】

銷售是一項和人打交道的工作，不同人的個性是不同的，需求也是多樣性的，這就決定了銷售也是一種極具挑戰性的工作。要想做好銷售工作，不僅需要銷售人員具備寬泛的銷售知識、專業的銷售技能，更需要銷售人員具備應對挫折、克服困難的勇氣。本次課程將從銷售信念的建立、銷售心態的修煉及銷售技能的提升等角度，幫助一線銷售人員突破自身的瓶頸，實現銷售業績的突破。

【課程價值】

1.理解狼性銷售的內涵

2.提升競爭與危機意識，建立銷售自信

3.調節情緒，直面壓力，增強應對銷售挫折與困難的勇氣

4.具備了解和影響客戶需求的能力

5.掌握客戶溝通的技巧，提升銷售能力

【課程對象】

一線銷售人員及銷售管理人員

【課程大綱】

第一講、銷售是一種精神

一、狼性銷售

1.狼性-堅韌、果敢、沉著、冷靜

2.銷售為什么需要狼性

供大于求的社會

你知道什么是恩格爾系數嗎

競爭是社會前進的動力

直面競爭，應對挑戰

3.掌聲送給做銷售的你

產品內涵的拓展

老板就是開著寶馬車的業務員

風險和收入成正比

樹立營銷意識，擁抱銷售工作

案例分析：李云龍的亮劍精神

二、狼性銷售的5個內涵

1. 強烈的企圖心，不達目的絕不罷休的堅定意志

2. 敢于挑戰更高的目標，敢于跟客戶提出更多的要求

3. 精心準備善于謀劃伺機而動

4. 時刻保持警惕和饑餓感對自己狠一點

5. 善于自我分析總結，不斷讓自己變得更強大

案例分析-棉花糖實驗：解鎖孩子成功的密碼

第二講: 銷售是一股熱情

一、理解銷售的內涵

1.人們對銷售的5大誤解

2.重新正確認識銷售

3.選擇銷售的10大理由

二、樹立正確的客戶觀

1.對“客戶”理解的3大誤區

2.客戶喜歡什么樣的銷售員？

3.討人厭的8類銷售員

4.成功銷售員的3大“客戶觀”

三、成功銷售員的特質

1.興趣是你最好的老師

2.銷售精英必備的4種態度

3.銷售精英突破恐懼的2大秘籍

4.銷售精英提升自信的10大絕招

案例分析：實習汽車銷售顧問是如何成為銷冠的

案例分析：小樣賣房

四、積極的心態源于專業的修煉

1.心態的3大作用

2.心態修煉4大法門

3.讓你失敗的10大糟糕問句

4.銷售精英6大自我定位

案例分析：世界最偉大的汽車銷售員-喬吉拉德

分組討論：學員討論在接觸客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正

五、快樂銷售的基礎-情緒與壓力應對

1.情緒管理

1）情緒接納---我們應該如何與自己的情緒好好相處

2）情緒表達---如何以合適的方式表達自己的真實情緒

3）情緒管理---如何減少他人和環境對自己情緒的影響？

2.壓力管理

1）測一測你的壓力

2）壓力從何而來

3）壓力是把雙刃劍

4）應對銷售壓力的三大策略

第三講: 銷售是一門藝術

一、了解你的客戶

1.客戶購買的八大心理想法

2.客戶購買心理的應對

3.取得客戶的信任是銷售的基礎

1）取得客戶的好感

破冰去防

贊美技巧-讓客戶喜歡你

傾聽客戶的心聲

提升你的親和力

2）取得客戶的信任

因為自信，所有他信

因為專業，所以信賴

人人為我，我為人人

誠信做人，踏實做事

二、 鍛煉你的銷售溝通技能

1.銷售表達的技巧

1）講述-提升說話的條理性

2）敘述-增強說服力的首要方法

3）表達-提升個人影響力

4）產品展示話術-NFABI

5）電話推介話術-AIDA

2.銷售傾聽的技巧

1）傾聽的4個步驟

2）傾聽的5個層次

3）有效傾聽的技巧

3.銷售提問的技巧

1）把握提問的時機-以問題換問題

2）開放式問題與封閉式問題

3）5W2H提問法

4.增加對客戶影響力的6個技巧

1）算利益

2）有溫度

3）數據化

4）講故事

5）用工具

6）設場景

三、不同性格類型客戶的差異化溝通技巧

1.DISK性格解析

2.測測你的性格類型

3.不同性格類型客戶的溝通應對方式

四、客戶異議的處理

1.客戶異議的類型

2.CPR異議處理技巧

3.ACE異議處理技巧

4.如何應對客戶拒絕—磨刀石話術&備胎話術

第五講: 課程小結

1.回顧培訓內容

2.分享銷售案例

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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