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【課程對象】

電話銷售人員

【培訓形式】

課前調(diào)研+課程講解+案例分析+實戰(zhàn)分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講、課程引入

1.認識銷售

2.認識電話銷售

3.電話銷售的特點

第二講、磨刀不誤砍柴功-電話銷售的準備工作

1.態(tài)度是成功的敲門磚

1）尊重對方，增強自信

2）百折不撓，建立應對拒絕的勇氣

3）沒有數(shù)量，難提銷量

2.讓客戶感受到你的熱情

1）打電話也要強調(diào)儀容儀表

2）修飾你的聲音

檢查你的聲音

聲音訓練（142呼吸法、急促喘息法）

3）語速、語調(diào)要與對方恰當?shù)呐浜?/p>

3.確立明確的目標

4.熟悉你的產(chǎn)品

1）掌握產(chǎn)品的利益和特征

2）了解你的客戶的需求

5.整理客戶清單

1）公司提供的清單

2）網(wǎng)絡搜集

3）客戶推薦客戶

6.電話信息記錄

1）好記性不如爛筆頭

2）記錄溝通的細節(jié)

7.電話交談注意事項

1) 少用或盡最太可能不用專業(yè)術(shù)語

2) 不作夸大不實的介紹

3) 避免涉及隱私問題

4) 杜絕主觀性問題

5）切記禁用攻擊性的語言

第三講、電話銷售技巧

1.10個撥打、接聽電話的好習慣

1)讓電話響兩聲再接拿起電話說“您好”

2)微笑著說話

3)請給對方更多的選擇

4)盡量縮短“請稍候”的時間

5)若商談事情很多，請事先告知對方

6)讓客戶知道你在干什么

7)信守

8)對通話方做出的承諾

9)如果不小心心切斷了電話，應立即主動回撥電話

10)等到對方先掛斷電話再掛斷

2.有效接聽電話的六要點

1)電話旁邊準備好備忘錄和筆

2)接電話的姿勢要正確

3)記下交談中所有的必要的信息

4)將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊

5)傳達日期、時間一定要再次進行確認

6)若對方不在，請留下易于理解的信息

第四講、電話產(chǎn)品推介

1.電話推介的開場白

1)開場白的三個步驟

2)開場白的兩個不要

3)開場白的內(nèi)容

2.產(chǎn)品推介

1)推介的內(nèi)容

2)設計好的問題

3)介紹產(chǎn)品各種實際益處的表達方式

3.成功約見

1)約定時間的二級策略

2)表示出把約會列入時間表

3)重復約定的日期表現(xiàn)出高興的情緒不拖泥帶水

第五講 客戶異議處理

1. 客戶異議的含義

2. 嫌貨才是買貨人

3. 處理客戶異議的六種方法

1)借力打力

2)化整為零

3)平衡法

4)給客戶建議

5)巧問為什么

6)聽而不聞

第六講 有效成交的技巧

1.識別客戶的購買信號

1)詢問產(chǎn)品的細節(jié)

2)詢價格

3)詢問售后服務

4)詢問付款的細節(jié)

2.把握成交的適當時機

1) 傾聽客戶心聲

2）機不可失，失不再來

3）沒有最佳的成交機會，只有最適當?shù)臋C會

4）成交失敗的原因

3.運用有效的成交技巧

1）yes yes法

2）利益總結(jié)法

3）壓力促銷法

4）價格分解法

第七講 小結(jié)

白老師

實戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓公司項目經(jīng)理、項目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業(yè)銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗。擅長產(chǎn)品培訓、市場營銷活動策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內(nèi)容，現(xiàn)學現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業(yè)店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優(yōu)化輔導 17期

東風日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、聯(lián)想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務、大唐財富

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