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【培訓背景】

隨著生鮮零售行業的競爭日趨激烈，大型商超作為水果銷售的核心渠道，其戰略地位日益凸顯。然而，與山姆會員店、胖東來、盒馬等頭部零售商的合作，已超越簡單的價格與產品競爭。這些客戶的采購模式日趨專業化、系統化，其對供應商的要求，正從穩定的產品供應向深度的價值鏈協同躍遷。

當前，我們的銷售團隊在維護這些核心客戶時，正面臨一系列挑戰：

合作模式單一，難以擺脫“價格戰”的泥潭，導致利潤空間被不斷擠壓。

客戶關系脆弱，高度依賴單一接口人，人員變動易導致業務流失。

無法精準把握不同商超（如山姆的會員制、胖東來的服務導向、盒馬的線上線下融合）的差異化需求和深層痛點，難以提供超越預期的解決方案。

服務被動響應，未能前置性地為客戶提供市場洞察與戰略建議，從而從“供應商”升級為不可或缺的“戰略伙伴”。

因此，提升大客戶維護與管理上的專業化、系統化能力，已不僅是提升銷售業績的途徑，更是關乎企業能否在下一階段競爭中構建核心優勢、實現可持續發展的戰略舉措。

【培訓目標】

1、重塑認知與思維層面

引導學員建立“深度運營，價值共贏”的大客戶管理思維，理解與核心商超建立戰略伙伴關系的長遠價值。扭轉將大客戶維護簡單等同于“搞好關系”或“價格讓步”的片面認知，樹立以專業能力創造獨特價值的職業信念。

2、掌握知識與策略層面

學習并掌握一套系統性的客戶關系維護策略，包括如何深度探索客戶業務、構建內外聯盟網絡、精準定位自身價值以及實現服務差異化。

3、提升技能與應用層面

通過高度仿真的案例演練（如：新品推薦談判、危機事件處理、年度合作規劃），提升學員在復雜場景下的溝通、談判與問題解決能力。重點強化價值呈現技巧，使學員能夠圍繞客戶需求，將自身的產品、服務與供應鏈優勢，包裝成能為客戶帶來實際業務增長的解決方案。

【培訓對象】

渠道客戶經理/銷售經理/大客戶經理/業務發展負責人等

【培訓形式】

課堂講授、案例分析、小組討論、角色扮演、工具模板分享

課程大綱

模塊一：破冰與核心理念重塑 (1小時)

一、課程導言與破冰

1、講師自我介紹，明確課程目標：從“交易型銷售”向“伙伴型顧問”轉型。

2、學員互動：分享在維護盒馬、山姆、胖東來等客戶時最大的一個挑戰。

二、大客戶管理的科學與藝術

1、講解大客戶管理的三個核心維度：知識、技能、特質。

2、引導討論：水果零售業大商超負責人真正的期望是什么？是穩定的品質、有競爭力的價格，還是創新的營銷方案？

3、引入“雙贏思維”（Win-Win）：與客戶的關系不是零和博弈，而是共同把市場蛋糕做大。

三、關系層級審查與定位

1、分析四種客戶關系：普通、優先、伙伴、戰略。

2、自我診斷工具：引導學員評估他們與盒馬、山姆等關鍵客戶當前處于哪個關系層級，目標層級是什么。

3、提出關系重塑目標：“層高、面廣、關系深”，即接觸對方更高層級的管理人員，拓展更多部門的聯系，并建立更深度的私人信賴。

模塊二：知己知彼：深度剖析鄭州重點商超客戶（1.5小時）

一、大型商超采購決策深度解析

1、客戶畫像與需求探索：

案例導入：以昭通蘋果成功進入多家大型商超為例，分析采購方不僅關注水果本身，更關注其品牌故事、穩定供應能力及市場推廣潛力。

2、分組討論：山姆會員店（高端會員制）、胖東來（口碑服務）、盒馬（新零售）在水果采購上的核心痛點與差異化需求是什么？

山姆：可能注重高性價比的大包裝、獨家品種和會員尊享感。

胖東來：極度注重消費者口碑，因此對產品品質、外觀一致性和售后服務要求極高。

盒馬：追求新品首發、“一果多吃”的深加工潛力（如HPP果汁、果干），以及穩定的訂單農業合作。

二、本地化實戰：鏈接萬邦市場與商超供應鏈

1、案例講解：介紹作為鄭州乃至華中地區重要樞紐的萬邦國際農產品物流城，其交易數據（如車厘子、柑橘類的到貨與分銷）如何直接影響本地商超的采購策略與庫存。

2、實戰思考：如何利用萬邦市場的行情信息，為胖東來、大潤發等客戶提供專業的采購與庫存建議，從而體現你的專業價值，從供應商升級為“顧問”？

模塊三：關系維護與價值提升的核心策略（2小時）

一、策略性維護技巧（上）：探索與聯盟

1、技巧一：探索

a)目標：比客戶更懂客戶。不僅要了解客戶的銷售數據，還要了解其外部市場壓力、內部經營目標和具體挑戰。

b)工具應用：教授一套探索客戶業務的問題清單，例如：“貴超市下一季度的營銷重點是什么？我們的水果品類如何配合？”

2、技巧二：聯盟

a)內部聯盟：整合公司內部資源（生產、物流、市場），組成一個支持大客戶的項目團隊。

b)外部聯盟：與客戶方多個部門（采購、營運、市場部）建立廣泛聯系，避免依賴單一接口人。

c)案例分享：盒馬與22家果企成立“水果聯盟”，通過資源共享、技術對接和品牌共建，實現了深度的產-供-銷鏈路聯盟。

二、策略性維護技巧（下）：定位與差異化

1、技巧三：定位

a)目標：持續影響客戶對你的認知。從“多個供應商之一”轉變為“不可或缺的戰略伙伴”。

b)方法：通過定期提供市場數據分析、競品動態等有價值的信息，在客戶心中樹立“專家”形象。

2、技巧四：差異化

a)思考：除了價格，你的服務有何與眾不同？

b)實戰演練：為山姆會員店設計一個“國產超級水果首發計劃”，或為盒馬設計一個“廢棄果材再利用（如果汁、果干）合作方案”，創造獨有合作價值。

三、售后維護與危機處理

1、強調優質的售后服務是提高客戶保持率的基石。

2、建立定期客戶滿意度調查機制，并承諾對反饋進行改進。

3、情景模擬：當一批發往胖東來的水果出現品質波動，如何第一時間與管理員溝通，將危機轉化為展示你負責任態度的機會？

模塊四：實戰演練與課程總結（1.5小時）

一、綜合角色扮演與案例實戰

1、情景設置：

A組：模擬與永輝采購負責人的年度合作談判，目標是提升合作份額。

B組：模擬向胖東來管理員進行關鍵價值演講，推薦一款新的高端獼猴桃品種。

流程：小組準備 → 角色扮演 → 講師與學員共同點評，重點考察探索、聯盟、定位、差異化技巧的綜合運用。

二、課程總結與行動計劃

1、回顧全天課程要點，再次強調從“銷售產品”到“經營關系”再到“創造價值”的思維轉變。

2、制定個人行動方案：每位學員選擇一家實際負責的大型商超客戶（山姆/胖東來/盒馬/七鮮），運用今天所學的工具和策略，制定一份接下來3個月的客戶關系提升計劃。

3、客情關系圖譜的工具圖分享

本課程設計緊密結合了水果零售行業與大型商超合作的實戰場景，并深度嵌入了鄭州本地，及力求幫助學員在激烈的市場競爭中，通過專業的大客戶維護與管理技巧，建立長期、穩定、共贏的合作關系。

張老師

管理實戰培訓專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓經驗

曾任神州優車集團總部培訓經理/寧波分公司總經理

曾任字節跳動懂車帝線下店華南區域總經理/業務中心培訓經理

曾任物聯網獨角獸企業G7營銷學院負責人

曾任隨行付移動支付中心培訓文化部負責人

曾任O2O美業生活服務平臺河貍家培訓負責人

曾任百度汽車業務部會員運營及汽車銷售部培訓負責人

【實戰經驗】

歷經家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業課程打磨和沉淀，管理培訓的理論與實踐相結合，自主開發出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結的讓學員感同身受，學以致用，培訓的形式新穎有創新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰中，將實戰的案例引入到培訓課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結構性思維》《水平思考》《如何打造高質量的團隊執行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復制的領導力》

TTT系列課程：

《引導式課程設計與呈現技巧》《敏捷課程設計與開發實戰》《高效能教學實施工作坊》

職業素養系列課程

《新員工職業素養提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執行力》

【授課風格】

張老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性

臺風激情：臺風大氣穩重，語言表達富有激情，幽默風趣

氛圍活躍：教學方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調動學員參與的興趣

成果落地：聚焦企業需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務禮儀》和《銷售能力提升》培訓整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內部培訓和DCC專項培訓，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓。

2016年為神州優車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓和入店輔導，整體提升管理者的業務和管理水平，建立對管理者門店管理標準。

2019年為字節跳動懂車帝經銷商業務部培訓《營銷技巧訓練營》項目。

2020年為字節跳動懂車帝經銷商業務組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學員建立起了管理者系統的管理能力知識體系，利用行動學習的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯想新人拓展培訓》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經銷商入店輔導授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學生實施崗前培訓授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯商務大客戶經理實施《用戶心理洞察和商務談判技巧》

2024年為百度汽車業務經銷商業務團隊部授課《客戶管理&業務管理》

2025年為百度汽車業務部經銷商業務團隊區域總經理授課《可復制的領導力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關系管理（CRM）核心精講：從戰略到落地》課程

2025年為中國移動財務公司授課《數據驅動決策：客戶洞察分析與業務價值挖掘》

【服務客戶】

東風日產、一汽豐田、北京現代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務公司

【學員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓，將銷售的場景出發告訴我們怎么做，有很強的可復制性。

懂車帝汽車業務中心負責人

建喆老師的臺風風趣幽默，課程設計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓我很喜歡！

懂車帝汽車業務中心西區負責人

張老師的課程設計互動性強，創新性強，寓教于樂，學以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監

張老師的結論和總結都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產品總監

一位有銷售管理屬性的實戰型培訓老師 --G7北京經營組負責人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優車昆明店總

非常落地且可以應用到業務管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯商務東區區總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區域經理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓 --聯想天津城市負責人

謝謝建喆老師，您是懂業務又能落地的培訓老師 --百度業務部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經理

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