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課程背景：

當下，招投標領域正經歷深刻變革，全流程電子化已成為不可逆轉的趨勢，傳統操作模式被徹底顛覆，這給企業投標工作帶來了全新的挑戰。與此同時，評審規則也在不斷調整，愈發強調“質效雙優”，“最低價中標”模式退出舞臺，綜合評分法占據主導，技術分權重顯著提升，且專家自由裁量權受到嚴格限制，合規監管更是深入到招投標的每一個環節，對企業的資質、人員、業績、信用等進行實時且全面的核查，評標專家也面臨終身追責的壓力。

在這樣的新形勢下，企業的投標工作早已不再是“能中標”那么簡單，而是進入了“中好標”的關鍵階段。許多企業在投標過程中，常常因細節處理不當而丟分，以往的標書模板在新規下不再適用，技術標的量化呈現也成為一大難題，這些問題嚴重制約了企業的投標成效。

本課程正是針對這些現狀與痛點，通過深入解讀最新的政策法規，從評標專家的視角出發，為企業闡述標書編寫的得分技巧，幫助標書編制者在新政策下建立合規風控防火墻，掌握“專家思維”，讓投標決策者吃透“得分規則”，教授標書編制“避坑+加分”的雙重技巧，助力企業突破“陪標困局”，讓每一份標書都能成為企業利潤增長的引擎。

課程收益：

提升流程管控力：掌握22個關鍵節點（含異議處理、中標后談判等易漏環節）；

提升法律應用力：精準識別8類高頻雷區（關聯交易、業績造假等）；

提升風控免疫力：規避10類廢標陷阱（格式錯誤/實質性偏差/圍標嫌疑）；

提升精準響應力：掌握招標文件6大暗藏要求；

進階高分突破力：拆解技術/商務/價格標得分公式；

掌握掌握招標文件6大暗藏要求及標書編寫高分實戰技巧。

課程對象：

直接參與標書編制、審核及投標決策的企業核心人員

課程方式：

講師講授+案例分析+視頻討論+引導思考

課程大綱:

第一講：標書編制新規解讀

一、2024版評標規則變革及應對

1. 《招標投標法（修訂草案）》

1）“響應性評審”前置（任何偏差直接淘汰）

2）技術標權重分布圖（方案設計40%+實施能力30%+創新點30%）

2. 《政府采購需求管理辦法》

1）需求管理前置化——從“形式合規”到“實質管控”

2）評審機制精細化——建立“需求合規審計中心”

3）責任主體明晰化——新規下標書編制必須“需求-評審-履約”三環咬合

二、標書編寫常見誤區

致命誤區一：“完全響應≠高分”

致命誤區二：“過度響應導致圍標嫌疑”

第二講：技術標編制核武器

一、破局同質化方案（案例驅動）

1. 痛點擊穿

案例：某智慧城市項目30家投標方案相似度超80%

2. 三維破局法：

1）需求鏡像技術

案例：用戶手冊要求→培訓體系得分

2）價值量化公式

3）差異化錨點

二、技術應答表設計禁忌

1. 紅區：“無偏離”填寫導致重大扣分（應標注正偏離+效益說明）

2. 藍區：技術方案與偏離表邏輯沖突的修正方案

三、標書編制表達技巧

——評審專家友好型設計

1. 關鍵頁色標定位系統

2. 實施路線圖采用甘特圖+風險熱力圖雙圖層

第三講：全流程五步法深度拆解

第一步：STEP1采購策劃階段

1. 采購方式選擇矩陣

1）公開招標

2）競爭性談判

3）詢價適用誤區

2. 資格條件設置禁區

——超經營范圍要求≠無效

二、STEP2文件編制關鍵

1. 評分標準設計合規性：技術分權重≤60%的法定紅線

2. “暗坑條款”識別：交貨期隱性要求、驗收標準模糊化

三、STEP3投標響應實務

1. 電子標書避雷指南

1）CA證書時效

2）文件加密失敗應急方案

2. 聯合體投標風控

四、STEP4五重檢測

1. CA證書：有效期≥開標后30天（新規要求）

2. XML結構：節點命名與招標平臺Schema100%匹配

3. 簽章嵌套：頁碼-章節-簽章三維綁定（防篡改）

4. 附件溯源：業績合同掃描件添加“關鍵條款高亮水印”

5. 圍標防火墻：不同項目授權代表手機號/銀行卡號去重

五、STEP5定標與履約

1. 中標通知書法律性質：要約邀請or承諾？

政策解讀：合同法第15條解析

2. 合同實質性變更禁區

1）單價

2）履約期限

3）標的物調整限度

第四講：商務標編制攻防策略

一、資質陷阱破解

1. 新規下業績證明合規結構

1）合同首頁

2）金額頁

3）簽字頁

4）驗收證明

——缺一即廢標

2. 聯合體分工協議責任連帶條款設計（避免被認定轉包）

二、商務響應精髓

1. 售后服務方案得分階梯

1）基礎響應

2）增值服務

3）生態共建

案例：某醫療設備投標

2. 投標函法律效力強化

——簽字人權限與公證要求新規

第五講：報價策略與電子標書突圍

一、報價得分極值算法

1. 經評審最低價標：臨界虧損點測算模型

工具：建材行業參數表

2. 綜合評估法：基準價浮動區間控制法

二、電子標書生死線

1. CA證書六大暴雷點

暴雷點1：證書有效期“臨界死亡”

解決公式：證書有效期=開標時間+30天（新規強制要求）

暴雷點2：多CA混用“權限沖突”

黃金法則：同一項目全員必須使用同一CA機構證書

暴雷點3：驅動不兼容“隱身炸彈”

破解方案：證書識別→文檔簽章→加密上傳

暴雷點4：簽章定位“像素級偏移”

自救工具：“簽章安全區”輔助線

暴雷點5：證書權限“功能閹割”

暴雷點6：密碼泄露“鏈式反應”

2. 暗標編制規范

1）頁眉頁腳

2）文檔屬性

實戰演練：標書質控與提分沙盤

——通過真實標書解剖→跨崗位互評→動態糾錯推演

一、成果產出

1. 廢標率下降（格式化錯誤歸零）

2. 技術標得分提升（隱性得分點挖掘）

3. 質控效率提神（建立標準化審查流程）

二、三級審查機制實戰

1. 還原開標前的緊張感

2. 設置倒計時機制

3. 暴露常見卻易忽略的錯誤

三、專家視角模擬評審

1. 角色分配

——每組獲1份真實脫敏標書（含故意埋藏的10個漏洞）

——評審組（3人）：按招標文件評分細則打分

——投標組（2人）：答辯并記錄失分點

——監察組（1人）：核查程序合法性（如串標嫌疑）

2. 暴露盲區

1）自嗨型表述：技術方案強調“國際先進”，但無專利/檢測報告佐證

2）得分點埋沒：將ISO認證放在附錄，未在評分索引頁標注

王老師

王沐沐老師 城市更新與城鄉規劃實戰專家

12年工程實戰經驗

華中科技大學-城市規劃與設計專業（碩士）

國家注冊城鄉規劃師

高級工程師

財政部評標專家、北京市評標專家

北京市職稱評審專家、知網專家庫專家

曾任：鄭州市規劃勘測設計研究院丨工程師

現任：某科創版上市公司丨總規劃師

擅長領域：國土空間規劃、城市更新、鄉村振興、城市治理、城市體檢、政策解讀、招投標

——■專業領域成果：獎項、著作、標準三位一體■——

10項省級大獎：其中3項一等獎（如2017YGH002-08、2015ycz006-12）、2項二等獎、5項三等獎，覆蓋城鄉總體規劃、控制性詳細規劃、村鎮規劃等全領域；

3部專著+10篇論文：副主編《城市規劃中的文化遺產及歷史建筑保護研究》（華中科技大學出版社），參編《海綿城市建設效果評估方法》（科學出版社）及教育部教材《國土空間規劃概論》（同濟大學出版社）；在IEEE國際會議、中國城市規劃年會等平臺發表論文10篇，其中《基于特色風貌的城市設計管控要素研究》被核心期刊《中華建設》收錄，成為規劃管控的重要參考。

1項地方標準：作為主要起草人編制《鄭州市城市設計編制規定（試行）》，為地方城市設計提供法定依據，累計指導100+片區規劃編制。

——■行業權威：多維度認證的“評審+教學”雙棲專家■——

1）作為財政部、北京市雙料評標專家，年均評審規劃項目50+，深諳標書編制的得分要點與行業潛規則。

2）擔任北京市職稱評審專家、知網專家庫專家，參與行業人才評價與學術論文審核，把握領域發展脈搏。

3）作為教育部虛擬教研室專家、赤峰學院企業導師，參與高校規劃教材編寫與人才培養，擅長將實戰經驗轉化為可復制的教學內容。

——■實戰經驗：從甲級院項目攻堅到上市公司戰略規劃，解碼城鄉發展新路徑■——

實戰經驗板塊類型一：城市更新類

01-歷史地段更新：提出“秩序與自發并置”更新策略，主導【鄭州老街坊保護項目】，采用“微改造+文化植入”模式，既保留歷史文脈又激活商業價值，相關成果入選中國城市規劃年會優秀案例。

02-片區更新：作為項目負責人主導《鄭州市二七區鄭密路南、南四環路西片區（二期）控制性詳細規劃》，形成從土地整理、功能置換到公共設施配套的“現狀診斷-方案設計-實施落地”閉環體系，該項目獲2020年河南省優秀勘察設計獎二等獎，直接推動片區產業升級與人口導入。

實戰經驗板塊類型二：城鄉規劃類

01-法定規劃編制：擔任《中牟縣城鄉總體規劃（2016-2030）》項目負責人，創新“城鄉要素雙向流動”規劃理念，獲2017年河南省優秀城鄉規劃設計獎一等獎，規劃實施后推動中牟縣GDP年均增長8.2%。

02-鄉村振興與城鄉一體化規劃：在《區級行政單元城鄉一體化規劃策略研究》中提出“中心村+產業集群”模式，主導的夏邑縣城鄉規劃實施評估獲2019年河南省優秀勘察設計創新獎二等獎，為鄉村振興提供“規劃-實施-評估”全周期解決方案。

03-規劃標準與管控體系制定：作為《鄭州市城市設計編制規定（試行）》主要起草人，構建“特色風貌-空間形態-建筑導則”三級管控體系，累計指導鄭州100+片區規劃編制，相關經驗被納入《國土空間規劃概論》（教育部教材）。

04-專業領域人員能力提升：曾為華中科技大學、赤峰學院、城市規劃信息化論壇等講授《遙感在國土空間規劃中的應用》《實景三維在國土空間規劃中的應用》《標書編制技巧與評標專家視角高分策略》《城市更新的形勢研判和市場分析》《城鄉規劃原理》《鄉村振興背景下的實用性村莊規劃實踐探索》《社區生活圈的應用場景》等課程，獲得一致好評；

主講課程：

《標書編制技巧與評標專家視角高分策略》

《城市更新的形式研判與市場機遇分析》

《鄉村振興的政策剖析和村莊規劃實踐探索》

《國土空間規劃綜合防災——從風險防控到韌性城市》

《城市體檢全流程——從數據診斷到更新行動的政策賦能》

《政策賦能與場景落地——人本化社區生活圈規劃全流程》

授課風格：

實戰案例驅動，理論落地性強：老師的課程以自身參與的10+省級獲獎項目為核心素材，將抽象的規劃理論融入具體案例的拆解中，還原項目從調研到落地的全流程，包括遇到的難題及解決策略，讓學員直觀感受理論在實戰中的應用邏輯，避免“空對空”的概念講解。

政策與技術雙軌融合，視角立體多元：課程既深入解讀國家及地方最新政策的底層邏輯，又同步講解衛星互聯網技術、數字孿生平臺等前沿工具在規劃中的應用，這種“政策方向+技術落地”的雙軌授課模式，幫助學員構建從宏觀到微觀的完整知識體系。

互動性與工具輸出并重，注重實用價值：課程設置大量案例討論、方案修改等互動環節，結合自身評標經驗現場反饋，直指問題核心，讓學員在課堂上就能動手實踐，確保“學完即能用”，有效縮短理論學習到實際應用的距離。

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