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課程背景：

隨著中國經濟發(fā)展進入縮量時代，經銷商群體面臨著嚴峻的考驗，一是市場下行，增量紅利不再，訂單減少，分蛋糕的人變多，倉庫堆成山，利潤薄成紙，生意太難做。二是行業(yè)內卷，產品都差不多，同行門店扎堆，線上線下亂價沖貨，要保銷量業(yè)績，只能打價格戰(zhàn)。三是經營成本不斷上升，人員成本，倉儲成本都在上漲，應由賬款越來越多，賬期越來越長，利潤越來越低。躺又躺不平，度日如年。

關鍵是品牌商一不如意就要更換經銷商，對于經銷商來說到底要如何在這個行業(yè)的洗牌期存活下來，如何在存量周期搶到增量的生意。

寄希望于經濟回暖，行業(yè)復蘇，品牌商支持都不現(xiàn)實更不靠譜，傳統(tǒng)的經銷商必須要清晰的認識到，在這個變化的縮量時代，只有依靠自己，只有自勝者強。

必須要進行轉型與升級，如何升級？如何找到一條新路？讓自己在這個變化的時代找到不變的路徑，在不確定的市場中找到確定性的增長？讓自己在這個縮量時代的洗牌期中脫穎而出，不但要活下來，還要變大變強，成為區(qū)域內的第一經銷商。請跟隨孫老師學習經銷商的卓越運營課程。

課程收益：

● 中國經濟變化下經銷商的演進歷程及最終畫像

● 經銷商認知升級系統(tǒng)思維下1個生意經的全景圖譜，提升認知

● 經銷商持續(xù)發(fā)展1個核心3個關鍵，升級思維

● 經銷商科學經營的2個方向3個步驟，找到方法

● 生意洞察的5大工具，23個經營指標，學會選擇做正確事的方法，明確戰(zhàn)略方向目標

● 生意規(guī)劃，營銷作戰(zhàn)地圖的編制方法及工具，學會正確做的方法，學會策劃方法與工具

● 組織兵力、兵種的配置方法，戰(zhàn)力提升的激活方案，學會盤好人的方法，激活團隊

● 生意落地的5大步驟及執(zhí)行工具，掌握管理閉環(huán)，保障成果

課程對象：

經銷商老板，操盤手，區(qū)域負責人，營銷總監(jiān)

課程方式：

高效聽課+現(xiàn)場答疑；核心理論+案例分析；實操工具+高頻互動

課程大綱

導入篇：經銷商的生存現(xiàn)狀靈魂提問

1. 生意經營環(huán)境變好還是變差了？

2. 業(yè)績是增長變易還是變容難了？

3. 經營成本是變高了還是變低了？

4. 產品庫存是是變多了還是變少了？

5. 你的盈利上升了還是下降了？

一個事實：傳統(tǒng)經銷商的經營正在變得越來越難！

第一部分：大變局下的經銷商的應對之道

第一講：大變局

1. 世界之變與中國之變

2. 中國經濟發(fā)展之變的四個階段

3. 中國快銷品市場的變化

4. 中國渠道之變及經銷商之變

5. 中國的零售之變

6. 中國消費者及消費時代之變

7. 中國由增量分蛋糕時代進入搶蛋糕縮量時代

第二講：應對之道

一、新時代對老板的要求

1. 認知提升

2. 系統(tǒng)思維

3. 科學路徑

——做個明白的生意人

二、新時代老板的四個認知方向的提升

1. 我是誰？

2. 我要到那里去？

3. 我要干什么？

4. 我要怎么干？

三、生意人的系統(tǒng)經營圖譜

1. 一個根本

2. 兩個個核心

3. 三個關鍵

4. 四大要素

5. 五大鏈條

四、做一個明白的生意人

1. 認知路徑

1）1個核心：好回報

2）3個關鍵及方向：盤好事、盤好人、盤好賬

2. 經營路徑

1）生意洞察定目標

2）生意規(guī)劃定打法

3）生意落地定成果

第二部分：破局的科學經營路徑

第一講：做一個清醒的掌舵者：盤好賬

案例分析：李老板發(fā)展困境

一、盤好賬的重要性及六個方面的好處與作用

1. 為企業(yè)的經營決策提供科學依據

2. 幫助企業(yè)規(guī)避內外部的各種風險

3. 幫助企業(yè)制定并實現(xiàn)長期發(fā)展規(guī)劃

4. 幫助企業(yè)合理的進行績效評估

5. 幫助企業(yè)優(yōu)化成本和資源管理

6. 幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效，精準投入

二、盤好賬的方法：讓專業(yè)的人幫你作專業(yè)的事

1. 專業(yè)的人

2. 標準的流程制度

三、財務人員的六種價值與作用

1. 提高利潤

2. 降低成本

3. 風險管控

4. 決策分析

5. 業(yè)績評估

6. 財務管理

四、優(yōu)秀財務人員的招募及使用

1. 財務人員的招募渠道

2. 財務人員招募信息

3. 財務人員招募面談的方法與技巧

五、老板管理財務的三個層次與五大方面

1. 三個層次

1）風險管理

2）創(chuàng)造效益

3）發(fā)現(xiàn)機會

2. 五大方面

1）做分析

2）出決策

3）控風險

4）定制度

5）懂財務

案例研討：A老板和Z老板的不同經歷與成果分析

問題研討：1、A老板做錯了什么？ Z老板做對了什么？案例對我們的啟示是什么？

第二講：做一個高效的成事者：盤好事

一、科學經營的系統(tǒng)閉環(huán)路徑

——選擇做正確的事，正確地做事

1. 做洞察：外看市場、內看自己

重點：產品機會、渠道機會、組織機會

2. 定目標：精英戰(zhàn)略與年度目標

重點：講思路、給方法、給工具

3. 做規(guī)劃：據渠道、組產品、配打法

成果：團隊激活

二、生意洞察定目標

——外部洞察找機會，內部洞察尋突破，內外洞察定方向目標

1. 生意洞察的前提條件及準則

1）精準真實數據

2）客觀科學分析

3）細致專業(yè)診斷

2. 生意洞察的1235法則

1）一個核心

2）二個方向

3）三個維度

4）五大工具

3. 生意洞察的順序及口訣

1）生意洞察的先后順序：盈利自檢、運營自檢、產品自檢、渠道自檢、組織自檢

2）生意洞察的口訣：依托數據、分析現(xiàn)在、找到關鍵、確定未來

4. 生意內部洞察的23個指標解讀診斷

1）盈利自檢5個指標

2）運營自檢7個指標

3）產品自檢5個指標

4）渠道自檢5個指標

5）組織自檢3個指標

5. 生意外部洞察

1）整體行業(yè)趨勢洞察五看：看行業(yè)、看趨勢、看標桿、看競對、看自己

2）區(qū)域競爭洞察：A區(qū)域市場容量洞察,B區(qū)域競爭地位洞察

練習：容量目標計算練習；競爭地位及戰(zhàn)略打法練習

三、生意規(guī)劃定打法

互動提問：業(yè)績增長的方法與手段是什么？

1. 業(yè)績增長一個關鍵與兩個方向及系統(tǒng)實現(xiàn)圖譜

——活組織，搶增量，提存量

2. 全渠道發(fā)展布局規(guī)劃的步驟及方法

1）搶增量：讓更多的店賣

2）提存量：讓單店賣的得更多

3）活組織：激活團隊

3. 分銷渠道的規(guī)劃及打法：拓空白，做精耕

1）拓空白的打法：定戰(zhàn)場、組產品、配專人

a定戰(zhàn)場：從上往下排，從下往上摸；定戰(zhàn)場、定陣地、定網點四象限法

b組產品：產品組合套餐，陣地資源套餐，返利套餐的制定方法與技巧

c配專人：人員配置標準及方法，激勵政策

案例練習：拓網的落地后續(xù)練習共創(chuàng)

2）做精耕的打法：定分級，組產品，配打法

a門店分類分級：門店分類分級四象限，門店分類分級工具表，門店爬坡計劃

b組產品：不同門店的產品組合方法，產品對標策略方法工具

c專人服務：讓正確的人在正確的時間出現(xiàn)在正確的地點持續(xù)做正確的事的全套方法技巧與工具：兵力配置標準與原則、線路編排與設計、終端作業(yè)拜訪八步驟、終端管理七要素、績效考核

案例分析：經銷商精耕案例演示及講解

現(xiàn)場練習：精耕策略練習共創(chuàng)

4. 零售專賣店的規(guī)劃及打法

1）零售專賣店的價值與作用

2）零售專賣店的布局及打法：做透一個店、打爆一個縣/區(qū)

3）零售專賣店會員的開發(fā)、管理、維護、活躍、激勵

4）零售專賣店的精細化運營

案例分析：經銷商專賣店案例演示及講解

現(xiàn)場練習：專賣店后續(xù)操作練習共創(chuàng)

5. 大客戶的規(guī)劃及打法

1）大客戶的作用及價值

2）大客戶的開發(fā)、管理、維護、激勵、賦能服務

案例分析：經銷商大客戶開發(fā)案例演示及講解

現(xiàn)場練習：大客戶開發(fā)后續(xù)操作練習共創(chuàng)

四、生意落地定成果：生意落地的六步閉環(huán)管理

步驟一：落指標：明確方向，責任到人

步驟二：建追蹤：實時監(jiān)控，及時糾偏

步驟三：樹標桿：榜樣引領，激發(fā)動力

步驟四：做激勵：及時獎勵，激發(fā)潛能

步驟五：固復盤：總結經驗，沉淀智慧

步驟六：持優(yōu)化：持續(xù)改進，追求卓越

第三講：做一個通透的領導者：盤好人

一、如何讓員工愿意干？

1. 我要激活誰？

1）明確核心人群：構建以一線業(yè)務人員為中心的激活體系

2）筑牢根基：滿足組織激活的關鍵條件

3）審慎決策：組織激活的關鍵考量

2. 我要激活什么？

1）激活需求：員工與老板各自的需求達成共贏

2）激活兵力：激活兵力，兵種

3）激活戰(zhàn)力：激活組織的戰(zhàn)斗力與人效

案例練習：兵力配置分析練習

3. 我要如何激活？

——績效薪酬設計方案

1）構建“薪酬-績效-文化”鐵三角

2）突破傳統(tǒng)，構建雙向價值交換系統(tǒng)

核心公式：員工需求滿足度×企業(yè)目標達成度＝組織激活效能指數

3）三類績效薪酬設計方法

萬能公式：績效工資=基本工資+績效工資+其它工資

a基本工資

b績效工資

c其它工資

案例分析：五種績效薪酬方案的分析及改進演練

二、如何讓員工會干？

1. 訓練戰(zhàn)培養(yǎng)體系

1）訓：構建系統(tǒng)化知識圖譜

2）練：打造沉浸式技能道場

3）戰(zhàn)：從執(zhí)行到創(chuàng)新的價值創(chuàng)造

4）讓能力在戰(zhàn)場上成長

2. 實戰(zhàn)拉練帶教幫扶體系

1）拉練的價值及場景

2）拉練的方法步驟及關鍵點

3）拉練的紀律及注意事項

課堂練習：實戰(zhàn)主題拉練的設計共創(chuàng)及演練

三、經銷商老板的自我激活

1. 追求卓越

2. 奮斗精神

3. 責任擔當

4. 成就團隊

5. 學習成長

孫老師

孫明遠老師 渠道經營管理實戰(zhàn)專家

20+年快銷品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀生產工作者

深圳市南山區(qū)優(yōu)秀青工

現(xiàn)任：某世界500強企業(yè) | 渠道負責人

擅長領域：渠道營銷、經銷商管理、零售終端管理、區(qū)域管理、小店管理、商超管理……

專一專注的經銷商實戰(zhàn)：

——20年磨一劍，獨創(chuàng)“經銷商渠道變革三步走戰(zhàn)略”開啟行業(yè)先河，為益海嘉里金龍魚營銷規(guī)模從50億提升到200億；持續(xù)進行渠道經營創(chuàng)新，賦能東方雨虹、陳克明等更多企業(yè)拓展渠道經銷商與規(guī)范經銷商布局，幫助多企業(yè)渠道業(yè)績從十億級到百億級的跨越；

高效高能的人才培養(yǎng)：

——專注渠道經營人才培養(yǎng)，多套精品課程巡回主講，通過真實場景實戰(zhàn)拉練，賦能5000+業(yè)務員與管理者實現(xiàn)人效與績效的成倍提升；

《決勝終端：讓終端訂單由我說了算》巡講100+場，受訓7000+人；

《經銷商管理的道法術》巡講30+場，受訓500+人；

《公司化運營業(yè)務賦能課》巡講3年，受訓1000+人；

真知真行的經驗落地：

《獲客：快銷品小店業(yè)務員銷售寶典》當當網暢銷書；

《拓客：快銷品區(qū)域負責人經營實操寶典》多企業(yè)區(qū)域負責人必讀書籍；

《一日經：做更好的自己，過向往的生活》；

孫明遠老師擁有25年渠道營銷管理經驗和13年渠道營銷管理咨詢及培訓經驗,具備培訓、咨詢和實業(yè)三重職業(yè)經歷。20多年來通過不斷的渠道經銷商實戰(zhàn)，總結出一套實用渠道營銷管理策略，不僅幫助本企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績突破百億，更是將經驗進行升級，賦能更多企業(yè)建立標準體系，規(guī)范經銷商布局。多年來培養(yǎng)人才超5000人，授課超300場。

實戰(zhàn)經驗：

?實踐（從0-1）：開創(chuàng)性構建全渠道體系，驅動深度變革

【01】-從一線業(yè)務到企業(yè)渠道負責人，深耕快銷領域20多年，深度了解渠道營銷全流程，主導了企業(yè)渠道建設和布局，打造經銷商網絡體系，同時主導并對企業(yè)的渠道變革三步走戰(zhàn)略，開啟了行業(yè)先河：【渠道下沉】→【渠道精耕】→【渠道裂變】：

直接成果：通過渠道下沉將經銷商由498家提升至1873家，實現(xiàn)了經銷商覆蓋到縣，通過渠道精耕，將服務的終端網點由50萬家，提升至150萬家，通過渠道裂變開發(fā)3000多家專業(yè)經銷商，實現(xiàn)了綜合經銷商與專業(yè)經銷商的聯(lián)合布局，20年時間將企業(yè)的銷售規(guī)模從50億擴展到600億，成為行業(yè)內龍頭企業(yè)；

【02】-主導益海嘉里金龍魚經銷商卓越運營項目，賦能1000+經銷商成長，其中500+經銷商從1000萬到5000萬再到1億元的業(yè)績突破；《經銷商管理的道法術》成為該企業(yè)重點經銷商及區(qū)域負責人必修課，巡回主講30+場，助理其培訓部門獲的年度創(chuàng)新二等獎；

?應用（從1-N）：戰(zhàn)略模式規(guī)模化落地，多維賦能企業(yè)增長

【渠道下沉戰(zhàn)略】幫助金龍魚、東方雨虹等多企業(yè)建立了1800多個以縣區(qū)為標準市場的管理體系，實現(xiàn)對縣區(qū)市場的格式化規(guī)范化經銷商布局；

【渠道精耕戰(zhàn)略】幫助寧波嘉源（糧油倉儲）、浙江萬鵬（食品）、東營富邦（日用品）等企業(yè)打造及建立了針對傳統(tǒng)線下不同零售業(yè)態(tài)的作業(yè)標準及作業(yè)模式；

【渠道裂變戰(zhàn)略】的1+N模式，幫助浙江金龍等企業(yè)開發(fā)了3000多個專業(yè)經銷商，打通了多產線發(fā)展與多渠道發(fā)展的瓶頸；

?賦能（從N-∞）：系統(tǒng)化賦能與生態(tài)反哺，引領渠道人才范式革新

【01】-【經銷商培訓體系搭建】（益海嘉里金龍魚）

——①從0到1搭建內部營銷人員與外部經銷商營銷人員的培訓體系

成果：幫助益海嘉里傳統(tǒng)渠道部區(qū)域經理、傳渠主任、小店業(yè)務人員等搭建能力模型，編制出學習地圖，制定IDP發(fā)展規(guī)劃，設計并落地《決勝終端訓練營項目》108期，幫助其7800多一線業(yè)務人員打造了能力進階閉環(huán)；

——②從0到1組建快銷領域營銷管理人員的培訓賦能體系，獨創(chuàng)“學練站”培訓體系與管理機制，為企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展及轉型過程中人才培育與人才梯隊建設發(fā)揮了決定性的作用；

成果：幫助其內部898人+經銷商7800多業(yè)務人員實現(xiàn)了能力的提升，人效提升30%；

【02】-《決勝終端：讓終端訂單由我說了算（小店、商超賣場）》（零售終端業(yè)務模式）

成果：幫助山西金龍、寧波嘉源、山東康碩、河北金源、福州金穗等10多家企業(yè)建立了商超及車銷業(yè)務人員終端作業(yè)標準與作業(yè)規(guī)范，并且巡回主講100+場，數千人在真實場景實戰(zhàn)拉練驗證，幫助數千名一線業(yè)務人員實現(xiàn)月均人效50%的提升；

【03】-《天龍八部工作法》（數字化零售終端作業(yè)）

成果：協(xié)助阿里巴巴零售通地推鐵軍建立了數字化零售終端作業(yè)的《天龍八部工作法》，并成為阿里零售通地推人員的工作規(guī)范與考核標準；

【04】-《公司化運營業(yè)務賦能課》（經銷商卓越運營）

成果：賦能東方雨虹公司化運營項目，幫助500多名經銷商提升能力，該課程已成為該公司經銷商管理標準化的必修課程，目前已巡回主講3年；

【05】-《區(qū)域負責人經營實戰(zhàn)手冊》（區(qū)域負責人經營管理）

成果：幫助某500強企業(yè)的100多位區(qū)域負責人從業(yè)務骨干變成經營專家，突破發(fā)展瓶頸，完成企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略，業(yè)績從100億提升至380億；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題時長/期數

1益海嘉里《破局稱王-經銷商卓越運營》5年

2東方雨虹《破局稱王—經銷商公司化運營》3年

3鄭州經銷商企業(yè)群《決勝終端系列課程》108

4防城港企業(yè)群《區(qū)域負責人實戰(zhàn)操作手冊》20

5家樂氏《經銷商管理道法術》30

6豐益闊海《雙贏談判道法術》50

主講課程：

《雙贏談判的道法術》

《區(qū)域負責人經營實戰(zhàn)手冊》

《破局稱王：經銷商運營的王者之道》

《一線業(yè)務人員的線路管理與網點突破》

《決勝終端--讓終端訂單由我說了算（小店業(yè)務）》

《決勝終端--讓終端排面由我說了算（商超賣場）》

授課風格：

★ 以“學習就是生產力”為培訓準則，不實戰(zhàn)、不實用、不產生結果的課程不講；

★ 沒有知識框架模型，沒有實戰(zhàn)應用案例的課程不講，兩者缺一的課程也不講；

★ 沒有課前調研溝通，課后輔導反饋的課程不講；

★ 恪守成人學習曲線與學習習慣，不輕松，無效果，無體驗，無獎勵的課程不講；

部分服務客戶：

益海嘉里金龍魚、克明面業(yè)、家樂氏、阿里巴巴，京東，招商地產，史丹利，東方雨虹，益豐大藥房，周大福，華致酒業(yè)、河南鄭州企業(yè)群、防城港企業(yè)群、糧心妹、柳州科頓、自貢鴻耀、東營富邦、山西瑞康、涿州市裕昌興鋒、河北金源、上海鄉(xiāng)香米、北京朝批裕利、成都仁壽芳華、廣州廣生林、貴州信佳香、大理穗源、云南金谷、西藏惠誠嘉里商貿、天水三江、南京豐嘉、啟東雙龍等

部分客戶評價：

孫老師對渠道營銷知識的講解精準到位，案例貼合行業(yè)實際，聽課后對渠道搭建與管理有了清晰認識，收獲滿滿。

——益海嘉里金龍魚 營銷總監(jiān)魏濤

孫老師邏輯清晰，重點突出，把復雜的渠道策略講得條理分明，還常鼓勵我們結合自身經驗思考，很受啟發(fā)。課后還會分享渠道營銷的資料，對我們的疑問回復得很及時，這種認真負責的態(tài)度，讓我們學員學習更有動力，是位難得的好老師

——深圳聯(lián)發(fā)商經銷商老板 黃建成

孫老師授課沉穩(wěn)扎實，既有理論高度，又注重實操方法，教的渠道拓客技巧實用，能直接用在工作里，特別有價值，幫助特別大，感謝孫老師。---自貢鴻耀經銷商老板 黃滕耀

喜歡孫老師的授課節(jié)奏，不快不慢，講解細致又不拖沓，對我們提出的渠道問題總能耐心解答，讓人覺得很親切。

——鄭州企業(yè)群領導 馬明華

孫老師對渠道營銷領域的前沿動態(tài)了如指掌，課上常分享最新案例，不僅傳授知識，更注重培養(yǎng)我們的渠道思維，引導我們從全局看問題，這種思維方式對未來工作太重要了。

——家樂氏總經理 吳濤

聽孫老師的課很安心，課程內容設計合理，從基礎到進階層層遞進，對每個知識點都講解得嚴謹細致，連渠道數據的分析都講得明明白白，讓人信服

——東方雨虹培訓負責人 白云飛

孫老師的課讓我明白渠道營銷不只是方法，更是一種策略思維，他的講解既有深度又有溫度，是位營銷專家也是一位難得的好老師。

——史丹利副總裁 崔玉滿

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