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課程背景：

在當今全球化且競爭白熱化的商業大環境中，企業面臨著諸多嚴峻困境。市場格局瞬息萬變，行業競爭日益加劇，企業不僅要應對同行業對手在產品、服務、價格等方面的激烈角逐，還要在復雜多變的經濟形勢、政策法規調整以及技術革新的浪潮中謀求生存與發展。

從內部來看，企業在采購環節常常陷入兩難境地。一方面，難以精準把控采購成本，導致成本居高不下，嚴重壓縮了利潤空間；另一方面，采購流程缺乏規范與透明度，暗箱操作時有發生，這不僅損害了企業利益，還可能引發內部管理的混亂與信任危機。同時，采購團隊的專業素養參差不齊，缺乏系統的談判技能培訓，難以在與供應商的博弈中占據有利地位，跨部門協作的不暢更是使得采購工作難以高效推進，影響了整個企業供應鏈的穩定性與競爭力。

在這樣的背景下，“贏在談判 —— 博弈的戰爭” 課程應運而生。本課程旨在為企業提供全方位的談判解決方案，助力企業突破困境，實現戰略突圍。

通過系統學習，企業能夠顯著降低采購成本，快速提升利潤水平，增強在市場中的價格競爭力。課程將深入剖析采購流程中的關鍵環節與潛在風險，幫助企業建立起規范、透明且可追溯的采購流程，從根本上杜絕暗箱操作，重塑企業內部的信任機制與管理秩序。同時，課程聚焦于采購團隊的建設與提升，通過專業的談判技能培訓，使采購人員能夠熟練掌握談判的策略與技巧，明確自身角色定位并有效協作，進而搭建起高效能的跨部門采購團隊，優化企業供應鏈管理，提升整體運營效率與效益，在激烈的商業競爭中贏得先機，實現可持續發展與長期盈利的戰略目標。

課程收益：

企業收益：

1、降低采購成本：快速增加企業利潤，提升競爭力

2、規范采購流程：杜絕采購過程的暗箱操作，增加采購的透明及可追溯性

3、建設采購團隊：培養采購人員的談判技能，搭建跨部門采購團隊

個人收益：

1、掌握采購談判的角色分配，承擔不同職責，幫助學員在談判中有效推進談判目標的達成

2、熟知采購的詢盤，還盤，議價，還價流程，幫助采購人員了解不同階段需要采取的相應戰術，抓住9個關鍵降價時機，迫使對方降價，實現采購談判的目標

3、識別銷售的報價策略，幫助采購人員制定反制措施，取得合理的談判報價

4、學習談判的6個戰術，4個溝通技巧，打好談判戰役，自我修煉，成為談判專家

5、通過學習采購集中談判，幫助采購擴展合格供應商名錄，有利于實施比價戰術

課程對象：

供應鏈總監+經理、采購經理、物流經理、采購專員和其它非生產部門涉及采購行為的員工

課程方式：

理論講授、小組討論、案例研討、工具應用

課程工具：

1、SWOT分析工具

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、4W+1H工具

5、MBTI性格分析工具

6、博弈論

課程大綱

第一講：開局即勝——做好談判前充分的調研和預案的設立，不打無準備之戰

一、清晰的自我認識

1. 目標設置（定性+定量）

工具：PRAM模式

角色分配及演練：守門人，影響者，決策者，經辦者

2. 察言觀色

3. 預案設置

工具：SWOT定位

二、決定關鍵決策者

1. 關鍵決策者的出場時間（對等策略）

2. 向關鍵決策者匯報談判的關鍵節點（控制談判流程）

3. 和關鍵決策者爭取必須的資源支持（達成更高的目標）

三、充分的對手研判

1. 人-對手的談判團隊人員的背景資料，有的放矢

2. 物-談判標的物（產品或者服務）報價體系，初步判斷標的物的價格，心中有數

3. 關系-對手公司的客戶，所在行業，下游供應商，知己知彼

工具：PEST分析

練習：對采購公司辦公用品的談判準備工作

討論：如何實現采購談判的雙贏?

案例：中國高鐵建設的采購思路

第二講：分利必爭——談判方法的組合利用，爭取利益“最大化”

一、詢盤——掌握談判特征，制定談判方案及策略，決勝于千里之外

1. 談判的五大特征

特征一：解決分歧（雙方有意見，沖突，利益的需求）

特征二：降低成本（對采購價格的談判）

特征三：互相了解（信息的互換）

特征四：方法實踐（影響和說服技巧的使用）

特征五：個人因素（談判者達成協議的能力）

2. 談判的4W+1H，整套談判方案的設計與管理

1）Who誰-談判人員的角色定位

2）when時間-談判的開始時間

3）where地點-主場，客場的選擇

4）what對象-談判標的物的研究

5）How方法-談判的13個方法

角色扮演：建立談判團隊，扮演商務，技術，質量的不同角色，逐個談判，各個擊破

方法：“聲東擊西”等13個方法

工具：應用波特的5力工具（迫使對方降價的模型）

3. “占位思考”，談判的位置決定了談判的策略

1）主動位置

策略：規定期限+先苦后甜+不開先例+聲東擊西

2）平等位置

策略：私人接觸+開放+假設條件+休會

3）被動位置

策略：團隊力量+寸土必爭+吹毛求疵+“聯合”戰略

案例：“國共談判”雙方軍事力量分析

二、還盤——熟知銷售的定價策略，避免跳入銷售的價格陷阱

1. 識別：對五種定價法的學習

1）尾數定價

2）整數定價

3）小計量單位定價

4）產品定位定價法

5）促銷定價法

2. 反制：針對銷售的定價策略

方法：9個壓價措施

3. 方式：兩大比較法

——選擇比價還價法+成本還價法

工具：供應商感受矩陣

三、議價——談判方法的組合應用

1. 識別談判的交易特點

1）確定商業模式（聯盟、合作、交易）

2）結合決策流程（對外談判、內部決策）

3）成交（促成交易達成的9個方法）

2. 掌握哈佛談判法的四大要點

要點一：把人與問題分開

要點二：著眼于利益而非立場

要點三：提出互相得益的選擇方案

要點四：堅持使用客觀標準

3. 應用6個戰術，打好談判戰役，取得談判勝利

1）蘑菇戰

2）影子戰

3）攻心戰

4）強攻戰

5）決勝戰

6）運動戰

4. 靈活應用談判的溝通技巧，推動談判的進展

1）“聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求

2）“說”出理由——增加談判條件的可信度

3）“答”的技巧——留有余地，爭取談判利益

4）“非語言行為”表達談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向

四、還價——“柳暗花明又一村”，談判的決勝局

1. 車輪戰法：三輪談判的壓價，擠出最后的水分

2. 附加條件磋商：緊盯價格外的交易條款，爭取最大化的利益

3. 聚焦：確定可以達成交易的區域，重點突破

4. 風險：識別談判過程中的潛在風險，增加規避條款

5. 破局：在僵局中找到談判的有利因素

五、交易——簽署合同或者談判破裂，完成談判

1. 評估談判的成本

1）人員成本

2）時間成本

3）交易成本

2. 談判勝利

1）合同法律條款審核

2）合同簽字流程進展

3）采購定金支付

3. 談判失敗

——原因分析，結束或者再次啟動的決定

練習：分組模擬一輪采購談判

討論：談判中實現利益最大化的方法

案例：某公司倉庫租賃合同談判

第三講：討價還價——博弈戰爭的進行時

一、認識博弈與商務談判的關系，增加談判的深度力度

1. 起源

2. 特征

3. 模型

4. 價值

二、博弈論在商務談判中應用的三原則

1. 策略協商原則

應用模型：重復博弈模型

2. 利益平衡原則

應用模型：納什均衡

3. 風險評原則

應用模型：決策樹，貝葉斯定理

三、博弈在談判的三階段中的應用

1. 談判前——采取“囚徒困境”工具分析對方合作的態度和底線

2. 談判中——威脅與承諾，條件交換的權衡，獲取利益最大化

3. 談判后——利用博弈的監督和懲罰機制，保障協議的有效執行

練習：博弈的囚徒困境

討論：如何在采購談判中應用博弈理論？

案例：博弈理論在年度價格談判中對價格戰的影響

第四講：心智考驗——采購人員談判能力的提升

一、控制情緒，掌握談判節奏，做出理性決策

1. 戒躁-引導談判節奏，利于談判的討價還價

2. 制怒-避免談判進入“死胡同”，浪費談判時間

3. 留靜-設置談判的冷靜期，不盲目結束談判

4. 貴虛-創造談判的氛圍，回旋探底

二、一流談判者的十種性格特征

分析：選擇合適的談判角色

應用：談判者性格特征在談判中的角色扮演

工具：MBTI性格測試法

三、采購人員談判的四維修煉

修煉一：財務知識（成本分析）

修煉二：談判過程控制（溝通技巧）

修煉三：國際采購（國際貿易交易條款）

修煉四：統籌能力（項目管理）

練習：列出你認為的三個采購談判的必備技能

討論：如何分配談判中的角色扮演？

案例：某公司年度采購降價談判-采購人員的KPI實現

第五講：贏在談判——切割蛋糕，復盤與準備下一次談判的開始

一、掌握談判結果的三個利益分配原則，實現雙贏

1. 利益至上--戰略競爭層面的判斷

2. 利益共享--戰略合作層面的實施

3. 利益提升--戰略謀略層面的設計

二、克服采購談判面臨的六大挑戰及對應的解決方案

1. 缺乏對采購標的物的了解

方案：成本分析法

2. 采購員的角色定位不清晰

方案：梳理采購人員的崗位職責及考核機制

3. 公司部門協作不良,各自為陣

方案：成立談判小組和充分授權

4. 時間緊，任務急，防守多進攻少

方案：談判預案的充分準備

5. 目標確定，原則性強,自主性弱

方案：談判人員的激勵手段的設置

6. 結果導向，價格因素決定了談判結果

方案：談判結果由談判小組成員評分決定

三、對談判過程的評估（總結經驗），形成采購談判的閉環管理

1. 記錄的完整性（三性）

1）目標的達成性

2）報價的連續性

3）談判過程中角色的適配性

2. 過程的可控性

1）時間的恰當性

2）地點的有利性

3）人員的適配性

4）次數的有效性

3. 結果的延展性

1）差異性-本次談判實現的價格與目標價格的差異評估和調整

2）鏈接性-談判雙方關系的維護與遞進

3）持續性-團隊的及時激勵

練習：對我司某次談判的評估

討論：目前我司在采購談判中面臨的挑戰和合適的解決方案

案例：某公司設備采購談判復盤

王老師

王東老師 采購與供應鏈實戰訓練專家

20年企業供應鏈管理實戰經驗

上海交大EMBA、英國謝菲爾德大學MBA

雅培精益黃帶

英國皇家物流與運輸協會三級講師

曾任：明鴻（印度）有限公司（外企）丨銷售經理

曾任：中國華源集團（綜合性企業）丨國際貿易經理

曾任：上海利格蒙特集團（綜合性企業）丨CEO

曾任：雅培醫療器械（世界500強）丨供應鏈高級總監

曾任：蘇州施萊醫療器械有限公司（行業頭部）丨首席執行官（CEO）/總經理

擅長領域：供應商管理、供應鏈優化、采購談判、倉儲與物流管理、采購人員的能力提升等

——在全球采購網絡搭建上：善于整合資源，運用全球采購的規模優勢降低采購成本，提升企業在全球市場的競爭力，為雅培診斷、可口可樂、山花智控多家企業優化采購供應鏈，達到降本1億元。

——在供應商精細化管理上：從0→1搭建企業海內外供應商管理制度，為來伊份、浙江金石、博拓生物等多家企業優化供應商管理，確保訂單100%完成；

----在敏捷供應鏈管理與精益制造的推廣上：全程參與雅培供應鏈“新鄉獎”金獎的申請與獲得，是中國第一家“新鄉獎”金獎最高榮譽的獲得者，擁有精益制造的豐富經驗；

——在企業員工培養賦能上：曾為神采包裝、浙江大盛達等企業講授《供應商的開發，考核與淘汰課題》、《贏在采購談判課題》、《重塑供應鏈助力企業盈利課題》等課程，累計20期，輸送100位采購與供應鏈領域的專業人才；

——在采購與供應鏈項目執行上：曾主導16個項目的執行落地

序號企業名稱項目名稱成果

1雅培【采樣棉簽的國產化項目】降本1000萬元

2雅培【全球供應鏈整合項目】年度降本2000萬人民幣

3來伊份【國內物流配送網絡體系搭建】交付速度提升30%

4蘇州施萊醫療【企業數字化建設】8個月完成SAP，WMS系統上線

5山花智控【采購降本的戰略制定】年度降本5000萬元

實戰經驗：

——任職蘇州某醫療器械公司期間，負責公司各項流程的制定及改善，完成60項流程管理制度的制定及優化；領導完成集團公司的供應鏈頂層設計，建立“二五”戰略

1）建立供應鏈運營體系，實現拉動式生產模式，2022-2024年實現總計降本1496萬人民幣，供應商交貨年度指標96%，承諾訂單及時交付率96.5%

2）熟悉精益生產及智能制造，主導及兩家公司上線SAP系統，助力90%的管理流程實現電子化運營，同時制定企業五年精益生產戰略并跟進項目的達成率，年度人效提升5%，領導公司獲得2022年度蘇州市質量獎，2024年綠色工廠。

3）主導促進與TUV合作，使得企業2022年度成為中國第一家取得MDR認證的公司，2023年取得美國510K的注冊；推動和實施TQM體系，降低客戶投訴率從2.3%下降至到1.9%，關鍵設備OEE從75%提升到87.36%，同時保持大客戶的合作良好關系，促使企業兩年內實現銷售額從5300萬美元到5750萬美元的增長。

——任職雅培器械期間，負責杭州工廠采購，生產計劃，倉儲，進出口，同時協調亞太地區乃至全球的采購工作，與全球15家工廠及眾多供應商建立緊密合作關系，成功搭建起廣泛而高效的全球采購網絡。

1）通過整合資源，精準選擇優質供應商114家，并制定相關的管理制度（供應商年度合同談判，質量，成本考核等），促使其交貨率達99.2%,質量合格率達99.7%，平均采購成本下降1200萬人民幣。

2）建立完整的供應鏈集成戰略和周、月、季度的S&OP會議，監控12個月銷售預測的準確性,根據銷售預測組織安排生產及物料采購,使得庫存周轉率達到4.3（物料周轉快）

3）管理3000個SKU的外銷成品生產安排及按時出貨，同時與海關、進出口商品檢驗檢疫機關、外匯管理、開發等部門保持良好的關系，積極配合相關單位對進出口商品的檢驗，使得連續年度的交貨期縮短5%，確保客戶訂單的100%按時交付。

部分授課案例：

序號企業名稱主講課題期數

1來伊份《國內物流網絡配送體系優化》5

2九陽豆漿《贏在采購談判——博弈的戰爭》4

3浙江物產《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》3

4上汽集團《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》3

5上海卷煙廠《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》3

7雅培集團《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》2

8徐工集團《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》2

主講課程：

《贏在采購談判——博弈的戰爭》

《倉儲物流實務——發掘第三利潤源泉》

《出海的抉擇——國際貿易與供應鏈全球化》

《重塑供應鏈助力企業盈利——實現“供贏鏈”》

《大浪淘沙——供應商的開發管理與淘汰機制建設》

《供應鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》

授課風格：

實戰導向：憑借在多領域的深厚實戰經驗，將自身經歷過的真實案例融入教學，讓學員從案例中掌握理論應用，提升解決實際問題能力，做到學以致用。

深入淺出：能把復雜的商業知識，用通俗易懂的語言講解，借助形象比喻、圖表和故事將抽象概念具象化，降低學習難度，保證各層次學員都能理解掌握。

互動啟發：注重課堂互動，提出啟發性問題引導學員思考，組織討論并分享經驗，同時分享跨文化溝通協作經歷，提升學員溝通協調能力。

嚴謹細致：授課時對知識點闡述嚴謹細致，確保數據、案例和理論推導準確無誤，培養學員嚴謹的工作習慣和數據分析能力，使其在工作中精準決策。

部分授課評價：

上老師的課程真是受益匪淺！老師豐富的實戰經驗讓每一個知識點都鮮活起來，那些來自知名企業的真實案例仿佛為我打開了世界的新大門。在講解供應鏈管理時，細致入微地分析各個環節的問題與解決方案，使我從毫無頭緒到能夠清晰地梳理思路，并運用所學去優化我們公司的供應鏈流程。而且老師深入淺出的授課方式，把復雜的理論變得通俗易懂，讓我輕松掌握核心要點。互動環節更是激發了我的思維，讓我學會從不同角度看待問題，這種能力已經在我的日常工作中發揮了巨大作用，真心感謝王東老師！

——三花智控 莊總

王老師講授的供應鏈的課程很實戰，供應鏈理論及戰略分析扎實清晰，課程邏輯性強，課程中應用了很多的工具、方法、模型，對從事采購供應鏈的人員來說很實用，可以直接應用在實際工作當中，真正可以落地解決問題！

——可口可樂（杭州）Jason（供應鏈經理）

老師用自身實操過的案例來給我們講解，與我們的實際工作密切相關，讓我們更好的代入工作場景里面，幫助我們快速地掌握了供應鏈的方法論，解決實際工作中遇到的問題。

——上汽集團 李經理

在王東老師深入淺出的講解下，復雜的供應鏈模型與工具變得清晰易懂且易于上手，這對我們供應鏈從業者而言，無疑是一場知識的盛宴，更是職業發展的強大助力，衷心期待王東老師更多的精彩課程！

——博拓生物 倪總

參加王東老師的課程，深刻領略到其在供應鏈領域豐富的實戰經驗所蘊含的巨大價值。老師的授課生動形象，讓我們仿佛置身于真實的供應鏈場景之中，尤其是對與供應商談判的細節描述，使我們深切體會到其中的艱辛與收獲，極大地增強了我們完成關鍵工作指標的信心！

——來伊份 劉總

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