我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

近年來，資本市場形勢復雜多變，自2021年三季度起陷入震蕩下行的格局，這給銀行的基金銷售業務帶來了嚴峻挑戰。過去幾年銀行銷售的大量偏股類基金產品凈值出現較大回撤，眾多客戶遭受損失，進而引發大面積客戶投訴，使得理財經理們深陷困境，每日忙于應對客戶的不滿情緒，難以集中精力提升專業服務能力。

在此背景下，理財經理在面對客戶對于基金的分析診斷需求時，暴露出專業知識和技能的嚴重不足，無法為客戶提供精準的診斷及合理的調倉建議。這種專業能力的短板直接導致客戶對銀行理財服務的信任度下降，客戶流失現象日益嚴重，不僅使基金復購機會喪失，更造成銀行客戶資產的大量流失，銀行在金融市場中的競爭力也因此受到削弱。

為扭轉這一不利局面，提升理財經理的專業素養和服務水平，本課程應運而生。旨在幫助理財經理深入掌握基金健診和售后服務的核心要點，精準把握投資趨勢，通過專業、高效的服務增強客戶粘性，實現管戶客戶總資產的穩步提升，重塑銀行在基金業務領域的優勢地位，為客戶創造更穩健、優質的投資體驗，助力銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現可持續發展。

課程收益：

1. 提升市場分析與趨勢研判能力，增強基金健診精準度，助力客戶把握投資方向。

2. 掌握客戶售后維護技巧，提高客戶滿意度與忠誠度，穩固客戶關系，促進資產留存增長。

3. 學會制定分層分類客戶維護方案，通過案例與模擬訓練，實現服務精細化，提升服務效率質量。

4. 掌握客訴處理方法，降低投訴率，強化合規意識，防控風險，保障客戶資產與銀行聲譽安全。

課程工具：

KYC九宮格定投營銷墊板售后跟蹤管理表

課程對象：

理財經理、私行客戶經理、財富顧問、理財師

課程方式：

理論講授、案例分析、情景模擬、實操演練等。

課程大綱

第一講：基金產品全景洞察——如何為客戶精準解讀一只基金

一、基金產品分析邏輯

1. 基金類型

1）貨幣基金

2）債券型基金

3）混合型基金

4）指數型基金

5）股票型基金

6）QDII型基金

2. 基金經理

3. 收益情況

1）歷史收益率

2）夏普比率

3）最大回撤

二、基金的風險管理

1. 風險水平——持倉情況

2. 市場環境

1）復蘇階段

2）繁榮階段

3）滯漲階段

3. 投資策略

1）長期投資策略

2）定期定額投資策略

3）資產配置策略

4）逆向投資策略

5）啞鈴策略

6）擇時投資策略

7）行業和主題投資策略

第二講：基金健診實戰精要——從邏輯流程到技巧細節的全面攻克

一、基金產品對比邏輯

1. 確定對比目的

2. 確定對比范圍

3. 對比內容

1）收益率對比

2）風險指標對比

3）夏普比率對比

4）費用對比

5）基金經理對比

6）投資組合對比

4. 綜合評估與決策

5. 持續跟蹤與調整

二、基金的健診

1. 基金健診在銀行理財業務中的作用

1）體現銀行售后服務質量

2）體現理財經理專業性

3）提高客戶復購率

2. 基金健診的三種類型

類型一：舊換新

類型二：舊換舊（單只診斷）

類型三：舊換舊（結構診斷）

三、基金健診的詳細流程

第一步：客戶篩選與邀約

1）如何篩選適合進行基金健診的客戶

2）邀約客戶的技巧與話術

第二步：基金健診前的準備

1）了解客戶持倉基金情況

2）準備基金健診所需資料與工具

3）確定基金健診的時間、地點與參與人員

第三步：基金健診的實施

1）基金健診的邏輯與流程

2）用專業軟件進行基金篩選、比較與排行

3）基金健診的關鍵指標與分析方法

第四步：基金健診后的解決方案

1）判斷客戶持倉基金的健康狀況

2）根據基金健診結果提出解決方案

3）商品比較原則與后續服務計劃

第五步：基金健診的跟進與反饋

1）持續關注客戶持倉基金的表現

2）定期向客戶提供基金健診報告與異動提醒

3）根據市場變化及時調整基金配置策略

四、基金健診的關鍵技巧與注意事項

1. 如何有效溝通基金健診的結果與建議

1）市場分析

2）數據呈現

3）邏輯分析

2. 應對客戶疑慮與反對意見的策略

1）安撫情緒

2）確認客戶投資目標

3）提高客戶信心

3. 基金健診過程中的合規與風險控制

1）確認客戶風測

2）確認客戶產品適配性

3）做好雙錄

案例分析與實踐演練：

1. 分析典型基金健診案例，總結經驗教訓

2. 分組進行基金健診實踐演練，提升實際操作能力

第三講：基金售后維護進階方略——打造卓越客戶體驗與穩固關系

一、基金售后維護的重要性

1. 增強客戶黏性，提升客戶滿意度和忠誠度

2. 客戶更好地穿越市場振蕩期，實現投資目標

3. 促進基金銷售，提升金融機構的市場競爭力

二、基金售后維護的內容

1. 售后服務的基本形式

1）電話回訪：定期或不定期地通過電話與客戶溝通，了解客戶需求和反饋

2）線上互動：通過社交媒體、在線論壇等平臺，與客戶進行實時互動和交流

3）線下活動：組織客戶沙龍、投資講座等活動，增強與客戶的面對面交流

2. 售后服務應包含的內容

1）基金產品信息的更新和傳達

2）市場行情的分析和解讀

3）客戶持倉基金的健診和評估

4）投資策略的建議和調整

三、基金售后維護的流程

1. 客戶篩選與分類

篩選/分類的維度：客戶的投資偏好、風險承受能力等因素，對客戶進行篩選

——為不同類型的客戶提供差異化的售后服務

2. 售后服務計劃的制定

——實際需求和市場變化（兩端）

——明確售后服務的內容、頻率和方式

3. 售后服務的實施

1）通過電話、線上互動或線下活動等方式，與客戶進行溝通和交流

2）及時解答客戶的疑問和關注，提供專業的投資建議

4. 售后服務的跟蹤與反饋

1）對售后服務的實施情況進行跟蹤和記錄，確保服務的質量和效果

2）及時收集客戶的反饋意見和建議，對售后服務進行持續改進和優化

四、基金售后維護的技巧與注意事項

1. 溝通技巧

1）傾聽客戶的需求和意見，給予積極的回應和解決方案

2）用通俗易懂的語言解釋復雜的金融概念和投資策略

3）保持耐心和熱情，與客戶建立良好的溝通關系

2. 注意事項

1）遵守相關法律法規和監管要求，確保售后服務的合規性。

2）保護客戶的隱私和信息安全，不泄露客戶的個人信息和交易數據。

3）在提供售后服務時，客觀、公正地評價基金產品的風險和收益，不夸大其詞或誤導客戶

案例分析與實踐演練：

典型案例分析：

——蚌埠X行反面案例分享

——合肥X行浮虧客戶解決成功案例分享

1）分析成功和失敗的基金售后維護案例，總結經驗教訓。

2）探討如何在不同市場環境下進行有效的基金售后維護。

實踐演練：

1）分組進行基金售后維護的實踐演練，模擬與客戶溝通的場景和流程。

2）通過角色扮演和模擬對話，提升學員的實際操作能力和應變能力。

學習總結與落地行動

1. 知識回顧：專業知識、基金分析框架、基金健診流程、基金售后服務要點

2. 答疑互動：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

3. 學習落地：

1）掌握基金產品單只、多只分析方法，得出綜合評價和選擇結果

2）基金健診、售后維護實務操作中的關鍵要點與注意事項

3）學習心得、收獲感言及點評

4）結合績效考核指標，制訂對應存量基金客戶健診計劃

阮老師

阮超情老師 財富管理實戰專家

14年金融領域實戰經驗

全省十佳財富講師、總行級優秀財富管理內訓師

千人兵團精英理財經理隊伍建設最佳實踐獎

第7屆新浪財經理財師大賽“全國菁英理財師”稱號

第13屆福布斯·富國優選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）

現任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經理助理

曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業務部財富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業務咨詢顧問

曾任：中國工商銀行國際結算單證中心丨國際結算進口部專業人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經理

【專業能力耐打——持多項認證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業資格、基金從業資格、銀行從業資格

【個人能力突出——客戶管理與創值】：累計服務高凈值客戶50+名，累計資產管理規模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產配置方案，實現客戶資產的穩健增值，客戶滿意度高達99.89%。

【實戰能力超群——主導近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節線上沙龍】（連續3年）等。

實戰經驗：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業從業經驗（銀行、金融IT服務提供商）和深厚扎實的專業功底，積累了大量的實踐經驗和優秀的行業口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓賦能、企業管理等工作中奠定了堅實的基礎，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務時得到了很好的發揮（負責全省金融部門高效中間業務的營銷與產品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業務領域，管理理財經理、財富顧問、內訓師等團隊）：

【01】通過精準策略與有效執行，推動業務銷量顯著提升，實現非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業務連續三年獲集團級“競賽優勝單位”佳績；

【02】全力打造并擴充專業理財團隊，將全省專業理財經理隊伍從寥寥不足30人發展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內訓師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業務的持續發展奠定了堅實的人才基礎，彰顯出優秀的團隊建設與管理才能；

【03】連續8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經理”（個人賽第一）和“優秀理財經理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經理”2名、“優秀理財經理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經理”1名、“優秀理財經理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養和競賽指導方面的高超水平。

阮老師不僅擅長國際國內投資理財產品業務，同時對國際貿易結算方式及各類單據融資方案也深有研究，曾主導完成江蘇銀行、江西銀行總行結算系統的整體設計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿易領域踏入新階段；同時將貿易結算工具和融資方案、銀行結算系統方案設計等項目經驗融合進企業員工培訓當中，曾為多家金融企業提供培訓方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農業銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業講授《財富管理全產品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業務營銷》、《保險和信托業務及高客開發》等課程，累計100+場次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產配置》

《高凈值客戶的沙龍活動策劃》

《細水長流——客戶關系管理與維護》

《高效達成——金牌理財經理能力提升》

《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務的策略與技巧》

授課風格：

深入淺出風格：將復雜的金融產品和知識點具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實戰經驗：在業務推動、團隊能力提升培訓方面，擁有充足的實戰經驗。

多元教學方法：運用多種教學方式，如場景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實效應用：重視學員的互動參與，促使團隊解決實際問題，使培訓具有切實效果。

部分客戶評價：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對金融市場的理解非常深刻，無論是復雜的理財規劃還是精準的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過實際案例分析，我學到了很多實用的技巧，現在工作起來更加得心應手，業績也有了明顯的提升。

——中國郵政（安慶） 梁經理

阮老師的課太精彩了！她的授課風格生動有趣，將枯燥的金融知識轉化為一個個生動的故事和案例，讓我們在輕松愉快的氛圍中掌握了重點。而且他的課程內容非常實用，特別是在財富管理和客戶維護方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對理財產品銷售有了全新的認識和信心！

——中國郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業專家！在她的課堂上，我不僅學到了專業的金融知識，更重要的是學會了如何從客戶的角度出發，為他們提供最適合的財富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個知識點都講解得非常細致。而且還會耐心解答我們的問題，讓我們在學習過程中沒有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經理

阮老師的課程內容豐富詳實，涵蓋了金融領域的各個方面，從基礎的金融產品知識到高端的財富管理策略，都有深入的講解和分析。通過這次學習，我對自己的職業發展有了更明確的方向，也掌握了很多實用的銷售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com