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課程背景：

在AI大范圍應用浪潮下，您是否有以下煩惱：

對AI工具在大客戶營銷如何開展無從下手，團隊充滿焦慮；

團隊工作效率低下，還用原來的思維和工具開展工作，甚至連PPT/WORD/EXCEL都不精通；

不懂得借助AI工具洞察行業與客戶；

不懂得借助AI工具獲取銷售線索；

不懂得借助AI工具如何深度挖掘客戶需求；

銷售方案沒有吸引力，不懂得借助AI工具制定銷售方案；

談判失敗率高，不懂得借助AI工具提升談判效率；

客戶滿意度低，不懂得借助AI工具提升交付能力與客戶滿意度；

大客戶業績徘徊不前，不懂得借助AI工具洞察客戶生意增長機會點；

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實證明已經行不通了！銷售團隊需要與時俱進，更新商務談判的方法和工具，不斷提升專業能力，才能完成目標，創造佳績！AI（DeepSeek為代表的各種AI工具）已成為推動各營銷變革的強大動力。大客戶銷售亦不例外，通過掌握AI技術，銷售人員不僅可以提高自身的業務能力，還能顯著提升組織績效，助力企業實現戰略目標。

課程收益：

掌握常用的AI工具在大客戶營銷應用：DeepSeek/豆包/Kimi/數字人AI工具/可靈

AI提示詞（prompt）有效使用關鍵點

大客戶營銷獲客增長模型

大客戶營銷6大核心場景

運用AI工具進行市場和行業分析，快速獲取精準數據，洞察市場趨勢和客戶需求

運用AI工具制作圖文/視頻/音頻等材料進行內容營銷，獲取新客戶線索

運用AI工具制作個性化的數字人名片，提升客戶的第一印象，增強品牌認知度

運用AI工具設計并分析高效的調研問卷，精準獲取客戶反饋，挖掘潛在需求

運用AI工具整理會議紀要，快速捕捉會議中的關鍵信息，確保信息傳遞的準確性

運用AI工具梳理客戶痛點，識別客戶價值點，制定差異化的營銷策略

運用AI工具進行全面的競品分析，設置有效的競爭壁壘，制定競爭策略

運用AI工具制作專業的Word版和PPT版營銷方案，提升方案的專業性和說服力

運用AI工具FABE營銷話術撰寫

運用AI工具客戶異議分析與應對話術

運用AI工具演示營銷方案，提升應對客戶問題的能力

運用AI工具解決客戶疑慮，促成交易，提升簽約成功率

運用AI工具制作合同，進行合規檢查，降低法律風險

運用AI工具制定科學合理的實施計劃和業務藍圖，確保項目順利落地

運用AI工具制作精準的預算表，有效控制成本

運用AI工具進行滿意度調查，實現持續營銷

運用AI工具進行客戶數據分析與生意提升

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監、銷售經理、客戶經理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、操作演示、現場操作等

課程特點：

有效性：操作演示、現場操作等方式，讓學員學以致用

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地

邏輯性：通過提煉大客戶營銷場景，AI工具在實際場景應用，形成閉環

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、練習，讓學員在快樂中學習

課程大綱

第一講：AI——大客戶營銷效率提升利器

一、AI賦能——大客戶營銷效率百倍提升

1. AI賦能大客戶營銷3大邏輯

1）AI強大功能

2）AI應用——營銷是重點領域

3）人人可以學以致用

2. 營銷團隊為什么要學習AI

1）效率提升

2）業績提升

3）客戶滿意度

4）市場競爭

3. AI提示詞（prompt）有效使用關鍵點——訓練你的AI工具

大客戶營銷AI提示詞提問方向以及案例

1）?標受眾與場景分析

2）核?內容?成?向：技術型內容開發/客戶成功案例/ ?業洞察輸出

3）渠道優化策略

4）銷售工具?持

5）數據驅動優化

6）行業專屬注意事項

二、大客戶營銷獲客增長模型

1. 設定KPI

1）銷售數量與銷售額

2）營銷成本與投資回報

3）客戶滿意度與忠誠度

4）市場份額

5）客戶獲取成本

2. 客戶畫像

1）收集客戶數據

2）分析客戶數據

3）進行客戶分類

4）制定客戶畫像

3. 客戶分層

1）生命周期分層模型

2）AARRR模型

3）RFM模型

4）金字塔模型

4. 內容策略

1）確定目標客戶

2）分析市場和競品

3）設定內容指標

4）策劃內容

5）創作內容(AIGC)

5. 內容分發

1）制定分發計劃

2）選擇合適的渠道

3）創建合作

4）定期更新維護

6. 轉化

1）明確客戶需求

2）有吸引力的設計

3）產品賣點描述

4）提供方便的鏈接方式

7. 衡量指標

1）收集營銷數據

2）分析營銷數據

3）確定問題

4）制定改進計劃

三、大客戶營銷6大核心場景

1. 線索收集22大方法與商機評估

2. 大客戶需求挖掘

3. 合作方案制定與呈現

4. 談判與簽約

5. 方案落地

6. 客戶數據分析與生意提升

第二講：AI賦能大客戶營銷六大場景應用

場景一：AI賦能線索收集與商機評估

1. 線索收集22種方法

1）新媒體運營矩陣

——利用多平臺特性，如公眾號的深度內容、知乎的問答 專業性、抖?的視頻創意等，構建多元化的新媒體運營策略

2）內容營銷

——通過提供深度的??書、?業報告等，展??業洞察 ?，吸引?標客戶群體，建?品牌權威性

3）官?SEO

——優化官網在搜索引擎的排名，包括傳統SEO和針對AI 搜索及聊天應?的SEO，提??站的可?度

4）內容中心

——通過舉辦或參與峰會、展會、沙?等活動，增加品牌 曝光，與潛在客戶建立面對面聯系

5）線下活動

——通過舉辦或參與峰會、展會、沙?等活動，增加品牌 曝光，與潛在客戶建??對?的聯系

6）線上直播

——利用線上直播的便捷性和?泛性，擴?活動的影響 ?，同時為?法到場的客戶提供參與機會

7）廣告投放SEM

——在主流搜索引擎上投放關鍵詞廣告，提??標客戶對 品牌和產品的認知

8）廣告投放信息流

——利用信息流廣告的精準推送，將廣告內容自然融?? ?的瀏覽體驗中

9）全員營銷/社交營銷

——動員公司全員參與營銷活動，利用社交?絡擴?品牌 信息的傳播范圍

10）客戶運營

——通過各種渠道與客戶建??期關系，包括郵件、短 信、社群等，提升客戶忠誠度

11）渠道?態

——與合作伙伴共同開發市場，利用各自的資源和優勢， 實現互利共贏

12）KOL營銷

——與?業內的意?領袖合作，利用其影響?推?產品，增強 品牌信任度

13）資源置換

——通過與其他企業或平臺交換資源，如廣告位、內容等，以 較低成本獲取新的市場資源

14）數據庫營銷

——利用數據庫資源進?精準營銷，通過外呼等?式接觸潛在 客戶，提?轉化率

15）ABM

——針對特定?標客戶群體進?個性化營銷，提升轉化率和客 ?滿意度

16）銷售自拓：通過陌拜、掃樓等?式，主動尋找銷售機會，拓寬客戶基 礎

17）企業高層資源導入

——利用企業?層的?脈資源，為銷售團隊導入?質量客戶。 適合企業：希望快速獲得流量和客戶的企業

18）口碑轉介紹

——通過現有客戶的推薦，吸引新客戶，提?新客戶的信任 度

19）BD/BDR

——通過業務發展或業務發展代表，主動尋找和開發新的商業 機會

20）圈層營銷

——找到并打??標客戶所在的圈?，通過圈層影響?進?產 品推?

21）垂類平臺獲客

——垂類平臺獲客指的是針對特定?業或領域的平臺進行客戶獲取營銷策略

22）聯合營銷（Co Marketing）

——與其他品牌或公司合作，共享資源和優勢，共同開展營銷 活動，擴?市場覆蓋范圍、增強品牌影響?或進?新的市場細分

2. AI應用場景

1）市場和行業分析

2）內容營銷

3）研究客戶背景

4）客戶優先級排序

5）數字人名片

3. AI工具應用演示

1）Kimi：做一個國內汽車軸承的市場分析，包括行業過去3年增長，主要代表性品牌的銷售業績，市場的機會點。采用圖片和表格方式呈現！

2）數字人AI工具：使用AI工具制作數字人名片

3）豆包：使用豆包制作圖片/推文/音樂

4）可靈：制作視頻

5）DeepSeek：客戶背景分析

AI工具實踐練習：市場和行業分析；研究客戶背景；數字人名片；AIGC生成圖片/文章/視頻

場景二：AI賦能需求挖掘

1. 應用場景

1）調研問卷

2）需求洞察

3）梳理客戶痛點

4）識別價值點

2. AI工具應用演示

1）豆包：使用豆包制作客戶需求調研

2）騰訊元寶：客戶背景分析

3）Kimi：識別客戶的難點/需求/價值點，形成PPT分析報告

AI工具實踐練習：調研問卷、會議紀要、梳理客戶痛點、識別價值點

場景三：AI賦能銷售方案制定與方案呈現

1. 應用場景

1）競品分析

2）設置壁壘

3）定制Word版方案

4）做PPT方案

5）FABE營銷話術撰寫

2. AI工具應用演示

1）Kimi：制定完整的PPT銷售方案模板/Word版方案：公司介紹/合作機會點分析/客戶痛點難點分析/合作好處/收益預測/標桿案例/合作流程/馬上開始合作的好處和必要性

2）DeepSeek：FABE營銷話術撰寫

AI工具實踐練習：用AI進行競品分析；定制Word版方案；做PPT方案

場景四：AI賦能談判與簽約

1. 應用場景

1）解決客戶異議

2）談判成果記錄

3）制作合同

4）合規檢查

2. AI工具應用演示

1）騰訊元寶：客戶十大異議分析以及回應話術

2）訊飛聽見：會議記錄分析/談判結果記錄

3）DeepSeek：制作合同/合規檢查

AI工具實踐練習：用AI解決客戶疑慮、分析競品、制作合同、合規檢查

場景五：AI賦能方案落地

1. 應用場景

1）實施計劃

2）預算表

3）滿意度調查

2. AI工具應用演示

1）騰訊元寶：制定實施計劃PPT/進度表

2）豆包：制定客戶滿意度調查工具

3）DeepSeek：制作預算表

AI工具實踐練習：制作實施計劃、預算表、滿意度調查

場景六：客戶數據分析與生意提升

1. 客戶生意提升五步驟

1）選客戶

2）找機會

3）定計劃

4）抓執行

5）盯產出

2. 應用場景

1）客戶業績數據洞察與生意提升機會分析

2）聯合生意計劃制定

3）制定落地跟蹤機制和工具制定

3. AI工具應用演示

1）DeepSeek + Power BI：制定客戶業績數據分析與業績提升機會報告

2）豆包：聯合生意計劃PPT制定

3）DeepSeek：落地跟蹤機制和工具

AI工具實踐練習：制定客戶業績數據分析與業績提升機會報告；聯合生意計劃PPT制定；落地跟蹤機制和工具

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業實戰經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星

連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發、渠道開發、經銷商開發、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……

【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業渠道開發管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創造業績超100億元，培養超過30個區域銷售總監；

【大客戶營銷訓戰結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰方法論體系化：——出版《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》《做大利潤100問》《戰略定位與中期戰略規劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業模式、營銷、人才培養、戰略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰方法論體系化+跨行業復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業構建營銷系統、培養營銷人才、開發大客戶與渠道商，實現業績增長與市場突破。

實戰經驗：

——「獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態體系升級」——

【01】-創新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業部營銷系統建設項目、大商培養項目與營銷人才培養項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發與標桿大商管理工具”“市場規劃與覆蓋模式”“營銷人才培養八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業大客戶拓展，觸達300+優質渠道實現百萬業績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創新開發“14635”大客戶開發和業績提升系統方法論，落地實戰工具《大客戶業績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續續單合作，成為果繽紛上市冠軍區域，同時幫助超過100+家企業建立大客戶開發與業績提升的管理系統；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發“5158152”系統方法論，配套實戰工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發優質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業建立專屬的經銷商開發與業績提升的管理系統。

知名企業授課&咨詢經驗：

序號企業名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發與業績提升》落地“客戶開發八步驟”、“聯合生意計劃書”等工具，業績增長25%，開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發與業績提升》

《經銷商生意經營》開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統建設》《經銷商開發與標桿經銷打造》開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發60家優質代理商，打造15家標桿代理商，培養5名銷售總監；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰斗力銷售團隊》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰略營銷五步驟》《終端管理——網點開發與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業績提升》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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