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課程背景：

縱觀保險代理人30年發展歷史，優秀的保險團隊長層出不窮，探其內在，不乏有很多值得借鑒的真理以及亙古不變的規律。時代變遷，保險營銷模式較之前有了升級和拓展，但團隊管理經驗是沉淀下來的寶藏。

現今保險團隊或團隊管理者的痛點可分為以下三類。一是宏觀經濟預期不利及行業政策逐漸收緊的當下，在產品競爭力以及客戶購買意愿上均增加了銷售難度，降低了銷售熱情，從而增加了團隊管理者的管理難度。二是在行業人員流動過程中，一些團隊管理者未經過系統學習和培訓，直接從銷售人員升級為團隊管理者，存在先定崗后發展的情況。此類團隊管理者缺乏管理意識和管理思路，短時間內難以做好身份轉變，團隊發展事倍功半。三是過去兩年保險行業由于政策調整頻繁、產品變化多端，多數機構忙于業務推動，疏于團隊管理者的持續培養，久而久之使機構管理缺乏執行力和凝聚力，甚至缺少團隊文化支柱，發展難以持久。

本課程挖掘保險行業經典團隊發展案例優勢，結合管理學的組織發展知識，配備團隊管理和團隊輔導相應工具和技能，打造卓越團隊管理者，為保險機構培養業務的中流砥柱，為隊伍的長遠發展打下堅實基礎。

課程收益：

學會系統性管理思維搭建：掌握團隊管理六大核心模塊，從目標設定到過程管控，從人才培養到文化塑造，形成完整管理閉環，具備自主經營卓越團隊的思維框架與方法論。

掌握高效實用管理工具：熟練運用“三級目標體系”“紅黃綠燈”預警機制、客戶評分表等市場驗證有效的管理工具，精準解決團隊管理中“何時、何地、何人、如何做”的實際問題，提升管理效率。

精通團隊賦能輔導技能：熟練使用教練式輔導GROW模型、PESOS演練輔導法、面談輔導RAP流程等，能夠針對團隊成員不同階段和能力意愿情況，開展個性化輔導，激發團隊人才效能。

熟練業務實戰與風控技巧：學會SPIN提問法、默認成交法等頂尖銷售技能，掌握客戶資產經營策略，同時建立合規風控意識，學會通過“熔斷機制”等手段規避業務風險，保障團隊穩健發展。

課程對象：

保險銷售團隊管理者、即將晉升的銷售管理者、保險銷售機構負責人、中支總、營銷分管總

課程方式：

課程講授+案例分析+場景化研討+工具使用

課程大綱：

第一講：卓越經理人進階——團隊經營哲學與角色重塑

一、管理認知升級——從銷售到管理者的角色躍遷

1. 團隊管理者的獨特“價值”

1）員工和管理者的區別

員工：只需要改善自己的銷售系統

管理者：需要改變員工的行為

2）卓越經理人和績優人員的區別——成長模式和路徑分野

3）管理信念構建：從“一時想法”到“不變原則”

2. 卓越經理人的四大工作要求

要求一：建立所有成員認同的工作標準

要求二：賦能精英人員垂直成長的能力

要求三：培養普通中間層成長為精英層的能力

要求四：推動新人快速進入成功軌道的能力

二、組織發展底層邏輯——價值與代價的雙重認知

——強調價值、堅定信念、穩定隊伍

1. 組織發展的價值

1）內涵式成長

2）長期穩定的職業生涯

3）盡享高品質生活

2. 持續良好的組織發展兩大前提

1）專注：持續深耕的收獲

案例：十萬小時定律

2）敬畏：客觀規律、經典、專業

三、團隊經營哲學——聚焦關鍵人與事的管理智慧

1. “一念之差”的管理

2. 建立團隊經營哲學的步驟

——想象、排序、整理規劃、闡述解讀、傳承執行

場景化討論：面對團隊中“合作展業”的問題，作為團隊長應該如何解決？

3. 抓緊4個重點項目

1）招聘項目

2）培訓項目

3）考核激勵

4）信息反饋

第二講：六維能力模型——高績效團隊長核心素質構建

維度一：領導力核心素質

1. 愿景塑造與感召力

案例：某壽險團隊長提出“守護1000個家庭保障”目標，每月舉辦客戶感恩會，成員留存率提升25%

2. 情緒管理與抗壓韌性

——“壓力轉化四步法”（接納→分析→行動→復盤）

數據解讀：高抗壓團隊長的團隊業績波動幅度比行業平均低40%（來源：《保險業管理效能白皮書》）

維度二：戰略管理能力

1. 目標拆解與過程管控

工具：“三級目標體系”：長期愿景（3年）→年度戰略→月度戰術

工具：“紅黃綠燈”預警機制

2. 數據驅動決策

核心能力：從保費、活動量、客戶畫像等數據中識別規律

維度三：團隊賦能技能

1. 精準識人用人：建立團隊增員畫像

2. 教練式輔導技術（GROW模型）

1）目標（Goal）：“本周如何提升家庭保單轉化率？”

2）現狀（Reality）：分析過往10次失敗案例的共同痛點

3）方案（Options）：設計“子女教育+養老”組合話術

4）行動（Will）：每日演練并提交錄音復盤

維度四：業務實戰能力

1. 頂尖銷售技能

1）需求挖掘

工具：SPIN提問法（現狀痛點影響需求）引導客戶+KYC技術

2）促成技巧

工具：默認成交法

2. 客戶資產經營

1）建立客戶分級體系（A類易成交/B類潛力/C類長尾），制定差異服務頻次

2）設計“保險+”生態服務

案例：某團隊通過客戶轉介紹裂變系統，實現40%新客來自老客戶推薦

維度五：合規與風控意識

1. 時刻關注團隊成員朋友圈內容、電話溝通內容、抽查微信溝通內容

2. 對投訴率超標成員啟動“熔斷機制”

行業警示案例：某團隊因返傭被吊銷執照，團隊長承擔連帶責任

維度六：自我進化特質

——跨界學習銷售技能或客戶服務

案例：蔚來汽車的客戶群體經營和粘性經營

案例：胖東來的客戶服務意識

總結：優秀團隊長的能力公式=團隊效能=（戰略清晰度×執行管控力）+（成員賦能度×文化凝聚力）

第三講：三大關鍵動作驅動——搭建高效團隊經營閉環體系

一、目標管理——明確目標設定的原則（SMART）

1. S（specific）清晰的

2. M（measurable）可量化的

3. A（Attainable）可達成的

4. R（relevant）與目標相關

5. T（timebounding）時間限定

實操示范：目標設定的過程——原點投射法

二、過程管控——活動量管理與PDCA循環

核心內容：活動量管理

1. 月度目標、周計劃、日執行、周檢驗

工具：

1）客戶評分表——確定當月拜訪的客戶明細

2）月度收入計劃表——從收入目標細化到預計簽單客戶的拜訪計劃

3）周經營A類客戶拜訪計劃——建立初訪定位、二訪觀念溝通、三訪促成簽單的工作流習慣

4）B類客戶經營計劃——客戶經營活動邀約記錄表

5）自上而下掌握一套活動量管理工具、方法和流程，建立團隊成員受益終身的銷售習慣。

2. PDCA執行策略

——Plan計劃→Do執行→Check檢查→Act再行動

三、三級會議體系——從戰略到執行的節奏把控

1. 月度戰略級會議

1）橫向對比市場情況

2）月度團隊經營分析+表彰：業務回顧、產品策略、新人出單

3）總結優勢及問題，并提出問題解決思路

4）對齊下月業務目標并制定達成路徑

2. 周度戰術級會議

1）上周簽單分享及活動量盤點

2）對齊本周重要活動和工作

3）本周簽單計劃

3. 每日執行級會議

1）早會產品講解訓練通關

2）重點客戶攻堅及案例分析

3）簽單前R/P

第四講：激活人才潛能——打造精英驅動型保險團隊生態

一、人員定位——建立團隊成員的個性化管理/賦能策略

工具：代理人能力意愿評分表、代理人能力矩陣圖

1. 高能力、高意愿：資源賦能

2. 高能力、低意愿：啟動多種面談法和見招拆招法

3. 低能力、高意愿：新人居多，增加陪訪、R/P

4. 低能力、低意愿：開啟90天生存考驗，優勝劣汰

二、成長輔導——明確新人不同階段所需輔導內容不同

階段：0——3個月、3個月——6個月、6個月——一年

1. 演練式輔導——縮短看到和做到之間的距離（PESOS法則）

1）準備——提出學員痛點、激發學習興趣

2）說明——模式真實場景、提供解決話術

3）示范——惟妙惟肖的演繹、時間不宜過長

4）觀察——請學員記錄要點并復制

5）督導——固定時間和地點頻繁演練

練習：一組三人，團隊長、組員、觀察者，按照PESOS流程演繹一組銷售話術

2. 活動量檢驗輔導

討論：某新人每周新訪10人，二訪1人，三訪0. 研討這位新人的輔導要點。

——關鍵節點介入輔導成功提升簽單率

討論：某組員拜訪計劃中本周有兩位送建議書的客戶，請問團隊長應如何輔導？

3. 面談輔導

1）定位輔導對象：面臨晉升者、爭取獎勵者、活動量非正常者、出勤非正常者、心態消極者

2）掌握面談流程——RAP回顧、分析、計劃

——掌握面談關鍵點：建立信任、展示尊重、提供選擇

——掌握面談內容4大層面：展望遠景、制定計劃、確認細節、解決問題

——掌握面談技巧：定位、發問、厘清

演練：特點場景下的組員面談（視學員人數，若人數較多則命題討論。若人數少，可以結合學員實際面臨的問題討論）三人一組，團隊長、組員、觀察者。演練完畢觀察者發表感想。

三、文化塑造——從理念到儀式的落地

1. 確定團隊文化方向

1）狼性銷售團隊——榜樣文化

2）融洽氛圍團隊——感恩文化

3）基業長青團隊——師承文化

4）聚焦發展團隊——提升文化

2. 全方位儀式感打造團隊文化——艱難的抉擇、刻意的安排

1）統一團隊目標和口號，設計團隊logo、歌曲、服裝等

2）設置“榮譽殿堂墻”，展示MDRT會員、服務之星照片及戰績

3）新人轉正頒發刻名工牌，晉升主管授予定制徽章

4）周例會增加感恩環節，塑造積極陽光心態

5）定期給有增員的組員提出更高要求，明確為人師表的基本素質和能力

3. 負面文化管理

——對傳播消極言論者啟動“陽光對話”（要求提供3條建設性改進建議）

——每日例會增加分享環節（要求必須積極正能量故事）

以上模塊之間的聯動關系

1）目標→過程：通過保費看板（目標模塊）與活動量追蹤（過程模塊）形成閉環；

2）會議→輔導：夕會收集的問題（會議模塊）轉化為次日輔導重點（輔導模塊）；

3）文化→工具：可視化工具（工具模塊）支持“提升文化”（文化模塊）落地

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰專家

16年保險營銷+培訓實戰經驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經理、北京第二分公司總經理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經理

“業績暴增”的創造能人：僅用2年時間，帶領團隊實現億元保費目標，創造三年復合增長率100%，個人服務50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養機制，培養了500位保險專業人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領域：保險團隊管理、營銷策劃、養老保險、分紅保險銷售、產說會、銷售訓練營輔導

實戰經驗：

王老師深耕保險行業16年，以“深耕不輟”的執著與堅守，沉淀出深厚的專業底蘊與豐富經驗。她具備“高瞻遠矚”的戰略眼光，無論是規劃營銷藍圖，還是構建培訓體系，總能精準洞悉行業趨勢，搶占發展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領導力，為企業解決各種難題：

——在業務推動層面，精準把握營銷節奏，創新驅動業績飆升——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面統籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業務部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內實現盈利，三年復合增長率達100%，總業績位居北京同業市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛生事件下仍可以實現逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續三年達成億元保費目標。

2）曾根據公司的發展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節奏，主導大型業務啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創新激勵模式，帶領團隊實現月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業合作項目，帶領團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內實現首期保費500萬）。

——在培訓體系優化層面，定制化培訓體系，多元化業務拓展——

在盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經理期間，基于各分公司實際，構建標準化培訓模式

1）曾根據全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質量并監督執行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養老規劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產配置等），累計為企業輸送了800名優秀的保險營銷專業人才，增強團隊的專業能力，助力業務同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養計劃的制定

曾統籌全國近50家機構“卓越經理人”項目，制定人才培養策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經理人，其人均產能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面搭建合理組織架構

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內勤支持團隊，明確崗位分工，結合營銷計劃制定培訓規劃，把控培訓質量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發了20門課程，滿足企業的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養計劃，構建“基礎培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統，培養20名財商教練和現金流沙盤銀行家。同時設計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數達40人，占比活動人力40%，助力機構榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環全攻略》

《立足銀發經濟時代 制勝養老金融市場——解鎖養老保險銷售》

《把握政策紅利，重構銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰化融合：以培訓標準化體系為基礎（線上線下課程統一、銷售流程固化），課程設計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業務轉化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領域內容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內容兼具專業性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎培訓+進階孵化”機制，結合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調培訓對專業素養的長效驅動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質極佳，語言表現幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫療集團、國美金融集團、中石網科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業機構幫你管錢”，現在團隊新人也能自信開口講產品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業務經理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設計，連客戶服務季的轉化節點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產配置、法律架構等泛金融知識和保險產品結合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優勢搭配信托架構，客戶明顯感覺更專業，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業務經理

“FABE 銷售法的實戰演練環節特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術，連板書模板都給了標準化設計，現在給客戶講產品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環節都配了話術模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經紀北京分公司 劉女士 資深經紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉化成了‘穿越周期的優勢’，現在能用美林時鐘給客戶講清楚資產配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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