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【課程背景】

年金險，或者說長期儲蓄類保險已經成為各家公司營銷中最重要的產品之一，同時，年金險銷售好壞也成為保險代理人成為績優代理人，甚至是MDRT的突破之一。

現實經營中，大家總會遇到如下困惑：客戶不認同年金險的受益，太低，不如買基金和股票；客戶對于年金中的教育和養老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險平時取出來，錢太少，如果想更多領取，又要等好久的時間，太麻煩......

面對以上諸多問題，既要提升銷售技能與話術，更要在深層次提升營銷伙伴對于年金險的常識認知，尤其是對于年金險在家庭財務規劃中真正的價值掌握，和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔憂。

本套課程，在對年金險基本常識認知基礎上，探索年金險的核心價值，進而精準鎖定目標客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標準普爾家庭資產配置等理論，結合案例討論、角色扮演、話術訓練等落地環節，最大程度上做到學以致用、知行合一，收到效果。

【課程收益】

掌握年金險這一險種的底層設計邏輯

深層次掌握年金險在當下社會經濟環境下的價值所在，先自己熱愛

鎖定年金險的最佳三大目標客戶群體、30大準客戶名單

掌握用需求分析和顧問導向的年金險的銷售邏輯和方法

通過多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷售的實際方法

【課程特色】

內容至簡，核心突出：時刻關注核心效果，信息至簡，更容易突出年金險的學習銷售的關鍵邏輯關系和實質內容的掌握

【課程對象】

保險公司銷售人員

【課程大綱】

課程導入：

開篇之問：年金險銷售成功的關鍵要素

1. 知己——掌握年金險本身

2. 知彼——目標客戶群體

第一講：掀起年金險的蓋頭來

一、年金險定義

二、年金險特征

1. 固定返還

2. 時間效應

3. 復利增值

三、年金險的價值作用

1. 安全保本，應對變幻莫測的未來

1）宏觀經濟及行業環境

案例：近5年左右國家金融形式、經濟市場風險及受益狀況

2）微觀個人及家庭變化

案例：單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲備

3）為其他投資創造基礎

2. 強制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化

案例：單身白領依靠年金險抵制消費欲望

3. 固定返還，養老與教育儲備的首選

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養老金的博弈

四、年金險的用途

1. 指向性用途

1）教育金儲備

2）養老金儲備

案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養老金

2. 非指向性用途

1）穩健保本投資

2）生活備用金儲備

3）財富傳承

案例：以往客戶中產家庭穩健投資案例

案例：高端客戶財富傳承案例

第二講：你為什么不愛賣年金險

1.此篇張主要和學員進行互動，通過一步步探索式的發文，理清楚代理人自己心中的疑慮，打消他們的桎梏

第三講：精準鎖定目標客戶群體

開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險

1. 需要固定教育金儲備的孩子

2. 更需要固定養老金儲備的青年（30—45歲）

3. 穩健投資保守派

4. 財富保全傳承群體

案例：同業公司銷售年金險的客戶群體

一、目標客戶群體的畫像（關鍵信息）

1. 基本信息

2. 事業信息

3. 家庭信息

4. 財務信息

5. 風險偏好及個性化

二、目標客戶群體的核心需求

1. 外部因素導致需求

1）國際國內政治經濟形勢走向

2）投資市場變化

3）人口結構變化所帶來的教育和養老趨勢

2. 內部因素導致需求

1）生命周期與家庭模型下必須面對的現實與未來

2）個人及家庭在事業、財務方面的發展趨勢

3）過往經歷與性格特點

課堂作業：現場羅列年金險的3大準客戶渠道和30大準客戶名單，涵蓋關鍵信息

第四講：家庭資產配置篇：從標準普爾開始講起

開篇之問：怎樣做家庭資產配置更科學

1. 尊重生命周期與家庭模型

2. 尊重投資的三大原則

3. 參考標準普爾的家庭資產配置

一、三大投資原則

1. 收益性

2. 安全性

3. 流動性

案例：股票、基金、保險年金的特質

案例討論：35歲中產家庭關于教育、養老儲備的三大投資原則策略組合

二、標準普爾的家庭資產配置

1. 四象限的基本原理介紹

探討互動：四象限中保險產品的配置

案例：保險在35歲家庭中的必然選擇

2. 四象限中年金險選擇的探討

1）首選第四象限

2）次選第三象限

案例：年金保險在35歲家庭中的必然選擇

3. 運用標準普爾家庭資產配置四完整規劃客戶資產配置

案例討論：模擬客戶真實財務狀況，做全方位資產配置

案例討論：上述案例中，側重做教育金、養老金 、投資這三大資產配置

第五講：養老篇：情景化式養老講解才有用

開篇之問：為什么依靠養老社區銷售會更容易？

一、知彼：看看退休人士的生活的情景

1. 了解不同階段的退休生活的花銷占比

2. 了解你的客戶當前的主要花銷是什么

二、客戶對于養老的看法是什么

1.還早呢

2.不清楚

3.沒關系

三、情景化養老講解

1. 如何能做到情景化

2.情景化的案例一：養老裝修基金

3.情景化的案例二：人有興趣，終是少年

第六講：子女教育篇：現金流對于子女教育的幫助是什么？

開篇之問：教育金是什么？哪些算教育金？年金保險可以解決哪部分資金？

一、教育金是什么？以及特征是什么？

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保險對于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年齡段子女教育的支出是什么

2．年金保險在這些階段能起到的作用是什么

三、年金保險當作教育金溝通的四個切入話題

1.私立還是公立

2.小升初、中考、高考最后一年沖刺補習費用

3.中學/大學階段的留學費用

4.大學畢業后的繼續深造費用

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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