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【課程背景】

當前中國智能科技行業正經歷前所未有的激烈競爭，年均增長率雖高達20%，但企業間的獲客成本同比上漲36%，銷售周期延長47%，銷售成功率卻下降了18%。在這個"內卷"加劇的市場環境中，傳統銷售方法面臨嚴峻挑戰。

根據2023年最新調研，智能科技企業普遍面臨三大痛點：一是獲客難度持續增大，客戶防線越來越厚；二是銷售流程復雜化，平均決策鏈條從3人增至7人；三是銷售、產研、運營"鐵三角"協作不暢，導致客戶需求理解偏差率高達62%，成為銷售轉化最大障礙。

本課程針對大型智能科技類企業銷售體系量身打造，通過系統化的"攻、聯、勢、謀"四維度方法論，解決智能科技行業特有的銷售挑戰。課程不僅傳授獲客突破和成交的實戰技巧，更創新性地融合了"黃金協同法"跨部門協作體系和團隊榮譽激勵機制，幫助企業建立持久戰斗力。

通過真實案例解析和實戰模擬，學員將掌握從大客戶開發到團隊管理的全鏈路銷售技能，在數字經濟時代打造高效協作、士氣高昂的銷售鐵軍，實現業績質的飛躍。

【課程收益】

【攻】掌握一整套獲客、突破和成交的銷售技巧，精準擊破客戶痛點與決策顧慮；

【聯】運用"黃金協同法"，實現銷售、產研、運營三方高效協同，助力銷售突破；

【勢】構建整體榮譽體系，將個人成就與團隊凝聚力綁定，激活團隊持久戰斗力；

【謀】應用虛實結合的團隊管理辦法，實現組織與個人之間的相互加持。

【課程特色】

課堂氛圍好：團結緊張，嚴肅活潑。老師講課風格莊重權威與幽默詼諧穿插進行，張弛有度，旁征博引，善于理論與實際相結合；

專業性強：邏輯嚴謹，有理論高度又有前瞻性內容，緊跟數字經濟時代的前沿動態，傳授學員最新的數智化品牌管理理念和工具

實戰教學：結合國內外知名企業的實際案例，進行深入剖析，讓學員從中汲取經驗

互動討論：鼓勵學員提問和分享經驗，促進知識交流與碰撞

【課程對象】

大型央企、國企和民營企業營銷體系的中、高層管理、品牌營銷人員

市場營銷拓展人員

分銷渠道管理人員

【課程大綱】

銷售技巧突破與職業素養提升

開篇：成功銷售人員的制勝密碼與團隊建設（9:00-9:45）

團隊建設活動：選隊長，分組（5-7人一組），設計團隊名字、口號和標識

智能科技行業頂尖銷售人員的共同特質

行業名企明星銷售案例分享

銷售英雄之旅：從平凡到卓越的轉變歷程

模塊一：尋找高質量客戶的制勝之道（10:45-12:00）

1.從哪里找到潛在客戶？

智能科技行業客戶地圖構建法

精準鎖定目標客戶的四大渠道

挖掘競爭對手客戶資源的安全策略

2.如何快速篩選有效客戶？

高價值客戶識別的"BANT"法則

客戶分級評估工具與追蹤表

實戰演練：30秒內判斷客戶價值度

3.如何建立穩固客戶渠道？

從零搭建經銷商網絡的三步走

行業內切入客戶系統的關鍵通道

案例分析：某智能門鎖品牌渠道突圍實錄

模塊二：商務禮儀與銷售職業素養（14:00-15:15）

1.銷售人員的第一印象管理

著裝得體與形象塑造的標準規范

商務場合中的站姿、坐姿與手勢運用

互動練習：30秒專業形象速成法

2.客戶接待與商務拜訪的禮儀標準

商務會面中的座次安排與引導技巧

名片交換與文件遞送的規范動作

角色扮演：客戶來訪與外出拜訪場景演練

3.電子商務禮儀與溝通規范

電話、郵件、即時通訊的專業表達

遠程會議中的形象與語言管理

演練：標準化商務郵件與信息回復模板

模塊三：突破客戶防線的對話技巧（15:30-17:00）

1.初次接觸客戶的溝通藝術

"黃金60秒"開場白設計公式

引發客戶興趣的三種話術模板

互動練習：電話預約與首次見面腳本創作

2.挖掘客戶真實需求的提問藝術

打開客戶話匣子的五問技術

識別客戶隱藏需求的信號捕捉法

"嘮嗑型選手"的九陽真經

3.從產品介紹到價值呈現

產品轉化為解決方案的橋接話術

用客戶語言描述技術產品的簡化術

演示：3分鐘令人印象深刻的產品介紹

模塊四：數據化思維與AI賦能銷售（9:00-10:30）

1.數據驅動銷售決策的方法

銷售數據分析的四大維度與關鍵指標

數據可視化工具與銷售漏斗管理

實踐分享：如何利用數據預測銷售結果

2.AI工具賦能銷售全流程

智能營銷工具與自動化跟進系統應用

AI生成行業分析報告與競品分析

工具展示：5款改變銷售效率的AI應用

3.數字資源獲取與持續學習

高價值行業數據報告獲取渠道

銷售數智化學習的必讀書籍與公眾號推薦

實操：設計個人AI助手集群

模塊五：大客戶銷售的突破方法（10:45-12:00）

1.如何進入大客戶決策圈？

多點切入大客戶的路徑圖

識別與影響關鍵決策人的方法

案例分析：某共享出行大客戶項目攻克歷程

2.大客戶提案與方案設計

大客戶方案定制的"問題-解決"框架

令人印象深刻的提案設計三要素

工具分享：大客戶方案模板與檢查清單

3.大客戶談判制勝法則

談判前的情報收集與準備工作

應對壓價的四種策略與底線管理

角色扮演：大客戶項目談判模擬

模塊六：團隊榮譽感體驗與集體力量（14:00-15:15）

1.互動體驗："我最感恩的人"

分組回顧工作中最感恩的一件事和一個人

分享對方如何幫助自己成就某件事

小組討論：個人成就背后的集體力量

2.企業文化與銷售團隊精神

企業核心價值觀在銷售工作中的體現

從"個體英雄"到"團隊榮耀"的思維轉變

團隊互動：通過團隊游戲體驗"一人難成事，眾人可成城"

3.打造團隊專屬榮譽符號與儀式

團隊標識、口號與儀式的設計原則

銷售英雄故事傳播與榜樣力量

創意工作坊：小組完善團隊榮譽象征與儀式

模塊七：價格體系維護與團隊協作機制（15:30-16:00）

1.價格體系的重要性

低價競爭的長期危害與價格體系崩塌的連鎖反應

從短期個人利益到長期團隊利益的思維轉變

案例分析：某智能手表品牌價格體系維護成功經驗

2."全國一盤棋"協作機制設計

區域間客戶資源共享與利益分配機制

線上線下渠道協同的規則與標準

小組討論：設計防止價格體系破壞的激勵機制

3.跨部門協作的"黃金協同法"

"鐵三角"協作的障礙與突破點

銷售與技術部門的信息傳遞流程優化

案例分析：某智能家居企業跨部門協作成功案例

模塊八：銷售團隊的高效管理（大區經理專場）（16:00-17:00）

1.銷售團隊的領導藝術

銷售團隊激勵的心理學基礎

管理者榜樣力量與前線帶隊技巧

實戰分享：如何帶頭攻克最難啃的硬骨頭

2.打造高執行力團隊的方法

目標分解與任務落實的追蹤系統

團隊會議效率提升與執行閉環

工具分享：銷售團隊績效管理工具包

3.培養與留住銷售精英

銷售人才梯隊建設與培養計劃

超越薪酬的全方位激勵系統

小組討論：設計云伽銷售團隊特色激勵方案

課程總結與行動計劃（17:00-17:30）

兩天課程關鍵收獲回顧

個人與團隊行動計劃制定

團隊宣誓與合影留念

懷老師

懷國良老師

——數智化品牌營銷管理與創新增長實戰家

現任：世界500強企業京東集團（京東科技）數字產業品牌營銷總

經理、企業認證講師

曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業認證講師

曾任：國內汽車頭部企業長城汽車品牌總經理、新聞發言人

曾任：全球頂級4A整合營銷集團內部認證講師

曾任：中國人民大學經濟學院職場導師

曾任：北大光華管理學院“時代企業家”產業研學企業講師

15年數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗、累積授課200+場次，

培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】

懷老師擁有世界500強京東、國內汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業品牌營銷高管任職經歷。在京東科技擔任數智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數智營銷與業務創新增長，在品牌營銷數字化升級轉型、新品牌打造、數智化品牌整合營銷和場景創新化落地應用等方面，取得了優秀的工作成果并獲得很好的業界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。

懷老師擁有歷時15年的數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗，200場次以上大型培訓、演講的經驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業的內部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰經驗】

在世界500強企業京東科技工作期間，專項負數字產業的數智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環比快速增長45%

基于數智化品牌營銷理念，開發營銷云（政務版）產品體系，使用大數據和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態-智能反饋”，將該企業所擁有的數億活躍用戶數據和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區隔的獨特競爭優勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰和產品落地的賦能培訓，幫助全國戰區銷售和經營交付人員充分掌握并在實戰中應用。通過4個月業務實踐，幫助公司實現品牌營銷業務板塊銷售收入增長45%；

在世界500強企業京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區域特色產品上行京東并在春節期間銷售額超6億

負責大型央國企品牌的數智化品牌營銷聯合行動，同時聯動全國45個京東城市數字經濟產業園，對當地特色的產品和企業進行數字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區域公共品牌和特色產品的數字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內容營銷和會員營銷，實現銷售額超6億；

在長城汽車擔任品牌總經理&新聞發言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現主力品牌年銷量增長25%

主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰略規劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產品和聚焦品質，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業品牌五年戰略規劃中的品牌愿景和市場目標，結合移動互聯網的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構重新設計和專業人才梯隊打造，形成了具有明確的專業化分工的品牌營銷專業團隊；

曾與位居全球乳業五強、連續十年蟬聯亞洲乳業第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業部系統規劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯名等方式，實現新品上市三年每年增長150%

幫助明星子品牌的新品研發、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創意發展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業部策劃并實施了新產品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經驗】

1、數智化品牌營銷與業務創新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%

懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協同開展，面向京東核心品牌商家的《數智化品牌營銷與業務創新增長》商業培訓。參與的企業中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業調研咨詢，并結合京東科技能力提供進一步數智化品牌營銷解決方案；

2、企業內部創新創業思維與實戰培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%

懷老師針對企業降本增效、對內發掘潛力的訴求，結合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發了企業內部創新創業思維與實戰的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；

新產品開發的數智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%

結合近年來市場競爭加劇、各行業“內卷”嚴重以及消費者需求呈現離散化趨勢等問題，懷老師結合大數據、AI人工智能和數字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產品開發數智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業超過20家，并產生相應的后續延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】

【基于數智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創新、高效的企業營銷組織管理。強大品牌力的產生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續勢能的迸發。通過一整套完善的、可持續的發展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業從上至下樹立產品、服務、價格和體驗的數智化品牌營銷意識，幫助企業在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數智化品牌營銷管理板塊（組織-戰略-人才-能力），數智化營銷創新助力業務增長板塊（品牌-產品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】

中國從來不缺乏優秀的企業和人才，商業培訓作為助燃劑，可以讓企業和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優秀的中國企業，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

【授課風格】

課堂學習氛圍好，沉浸式學習：懷老師的授課風格切換和語言節奏感強，能夠有效突出授課重點，并且讓學員樂于在老師設定的授課框架下融入課堂，共同思考和學習成長，同時又沒有思維被動牽引的感覺；

講課內容專業性強，干貨多且務實：懷老師深耕行業多年，對數智化品牌營銷及市場增長的驅動邏輯有清晰的認知，課程內容專業度高，可以幫助學員通盤梳理營銷地圖，了解并掌握數智化品牌營銷的邏輯和業務創新增長的關鍵節點；

案例新鮮且分析詳實，幫助學員打開“上帝視角”：課程內容中穿插最新熱點案例，來輔助學員理解授課內容，并能夠站在參訓學員的立場和視角，因材施教，引導學員活學活用培訓的知識，進行落地化的思考；

互動形式多樣，語言幽默風趣：課堂氣氛生動有趣，講課技巧高超，善于結合所講內容旁征博引，從不同的維度和視角，逐步將課程內容以學員容易理解吸收的方式進行呈現。

【主講課程】

數智化品牌營銷管理方向（組織-戰略-人才-能力）

《AI時代的企業組織及品牌管理模式變革》

《品牌營銷體系的數字化轉型升級》

《企業品牌戰略升級與數智化品牌營銷創新發展》

《AI時代企業內部創新創業意識及能力養成》

《人工智能時代的品牌管理與運營》

數智化營銷創新助力業務增長方向（品牌-產品-傳播-銷售）

《數智化品牌營銷驅動業務創新增長》

《AI時代如何從0到1打造新品牌》

《新品研發及上市的數智化品牌營銷體系打造》

《線下零售門店+供應鏈數字化創新管理》

《AI產品+數智運營’打通公、私域賦能業務增長》

【服務客戶】

政府、央國企：國家電力投資集團，北京市順義區國資委，河北省農業農村廳，山東省濟南市新舊動能轉換起步區管委會，福建省品牌聯盟，河北省國際投資促進會；

高校總裁班類：北京大學光華管理學院，中國人民大學經濟學院；

IT 3C類：聯想集團，長虹電器，海信電器，百度；

汽車類：一汽紅旗，長城汽車，北京汽車，上汽集團；

快消類：伊利集團，青島啤酒，紅牛維他命功能飲料，燕京啤酒。

【學員評價】

國良是個能擼起袖子能干活、抄起教鞭就上課的專家型領導，他對于數字經濟時代的品牌營銷與市場行銷的理解很深刻，干起事來有目標、有方法。而且，他很能帶人干出結果來。

-----時任長城汽車股份有限公司總裁 王鳳英

懷老師的課堂上總是歡聲笑語不斷，課下大家又都對他肅然起敬。學員回到工作崗位后，經常會有出人意料的好表現。大家都覺的，他能提前預判大家在現實中工作遇到的問題，在課上通過各種方式，引導大家一起思考，給大家專業工具。這種課程，企業愿意多買。

-----時任伊利酸奶事業部總經理 李勇

David（懷國良）是一位具有全球視野、本土落地經驗的營銷專家，他總能帶著學員通過數智化品牌營銷的思維模型和工具，快速剖析行業本質，并迅速找到最關鍵的數智化品牌整合營銷組合。同時，他也是一位實戰經驗非常豐富的人，每次培訓總能讓伙伴們不僅在活躍的課堂氣氛中收獲成長，更能從實踐角度啟發大家將培訓成果應用在工作當中。

-----陽獅集團北中國區總裁 Oliver Xu

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