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【課程背景】

隨著中國企業家規模的不斷發展與壯大，B端市場的機會已經被越來越多的人發現，2B產品開始遍地開花。相較市場上玲瑯滿目的2C產品，B系產品依然顯得還不成熟，傳統的2C營銷經驗，移植到2B的新土地上，是否真的完全合用？在2B市場競爭越來越激烈的當下，企業在營銷、運營、銷售的人才儲備和培養上，是否做到了與時俱進？讓企業在策略制定上有法可依、科學高效，讓企業組織作業中實現效率最大化，就是我們B2B企業經營者目前最重要的課題，也是本課程的內容所在。

本課程突破了很多傳統課程只講理論思想、沒有實戰經驗、缺少工具方法的瓶頸，通過豐富的實戰案例，梳理提煉適用于B端產品的營銷體系。解決學員在做B2B營銷的過程中面臨的“無理論、無框架、無方法”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，通過升級驅動業務增長，抓住企業發展新機遇。

【課程收益】

了解B系業務特點，理解2B業務營銷模式背后的規律與本質

厘清2B與2C營銷的差異，掌握2B業務三大驅動力，實現營銷模式突破與升級

掌握制定公司全鏈路營銷體系，確保實施落地的系統方法

學會3套數據化模型在業務場景中的使用方法，推動全員數據化能力進階

【課程對象】

企業基層管理者、營銷&銷售&運營體系的業務骨干，及基層員工

【課程大綱】

一、B2B業務在營銷過程中會遇到哪些難點？

1、營銷的定義及在企業經營中的作用

2、B2B企業的發展特點

產品或服務的同質化現象

分散割裂的市場

周期性行業波動

3、厘清“2B”營銷與“2C”營銷的差異

客戶主體與產品服務：企業級服務對專業度要求高，在同質化中找個性化

購買決策與銷售周期：2B業務購買決策復雜謹慎，銷售周期長

銷售協同與客戶交互：企業客戶分散割裂，營銷渠道復雜且多元

二、如何突破營銷難點，驅動業績增長？

1、2B營銷的核心理念是什么？

2、2B業務的三大驅動力

產品驅動：產品價值的挖掘技巧

策略驅動：策略驅動過程中的常用調控手段

渠道驅動：客戶全生命周期的觸達渠道

三、如何構建可落地的2B營銷體系閉環？

1、B2B營銷體系的設計思路：9大板塊

2、銷售方案設計包裝技巧

B系業務賣的不是產品，是痛點和需求的解決方案

銷售方案包裝萬能公式

從差異中找到自身產品的競爭優勢

產品價值要算出來，測出來，展出來

3、從0到1搭建潛客的全生命周期轉化路徑

潛客全生命周期催熟路徑

常見的企業客戶觸達形式

產品來客戶全生命周期的渠道組合拳

案例：金品誠企案例營銷解析

案例：阿里巴巴經典會銷模型分析

4、案例解析：阿里巴巴國際站高級會員產品的營銷方案解析

四、如何將數據思維應用在日常工作中，驅動業務進程提效？

1、數據思維在業務推進過程中的價值

2、常用的幾種數據分析方法與使用場景

公式拆分法：KPI拆解與落地實施

象限交叉法：目標客戶分層盤點方法

漏斗分析法：營銷渠道效果分析

3、如何做好數據結果的可視化：用圖標說話

五種常規圖表形式與選擇技巧

如何在不同場景科學有效的用圖標說話

4個技巧讓你玩轉圖標

呂老師

呂娜老師

—數據思維應用實戰專家

曾任阿里巴巴集團B2B銷售運營專家

曾任百度大數據部高級產品運營師

曾任美團外賣商業產品銷售運營負責人

阿里巴巴國際站中西部大區數字營銷講師

阿里巴巴國際站中供拍檔運營顧問

17年互聯網從業經驗，8年企業培訓經驗，專長B系業務營銷與運營，沉淀了多種業務形態的成功方法論

深入業務一線，曾陪伴數千企業實現數字轉型

【個人簡介】

呂娜老師擁有多家500強企業B系業務工作經歷，憑借十七年豐富的實戰經驗（其中12年大型互聯網平臺2B營銷與運營經驗，3年企業提效培訓經驗），沉淀了多種業務形態的數據化運營方法論，并專注于企業員工數據思維的建立、培養、實踐等領域，曾陪伴數千企業實現數字轉型。

【實戰經驗】

1、數字化運營體系搭建——美團外賣商業產品連續12個月，用戶數保持10%以上增幅。

呂娜老師在2016-2017年擔任美團外賣商業產品運營負責人，為首款競價廣告產品“點金推廣”，搭建“拉新-留存”全套數據化運營體系。體系交付后，廣告付費客戶數連續12個月保持10%以上增幅。該體系在不同產品運營中，得到廣泛復用與推廣。

2018年將數據自動化模式引入到模型中，模型迭代后，新商付費客戶占比從25%提升至34%，收入年同比提升144%。

2、外貿企業數字化轉型——設計阿里巴巴數字出海解決方案，實現中西戰區大客戶營收破億！幫助數千家企業培養數字化人才。

呂娜老師2020-2023年擔任阿里巴巴ICBU運營專家，多次參與設計B2B業務的分層運營體系，操盤數億規模營收盤子，為數萬商家提供數字貿易解決方案。

核心項目案例：

參與設計大客戶數字出海體系“珠峰計劃”，項目交付后，KA客戶（50萬≤方案金額<100萬）轉化率顯著提升，在不同團隊中成功復制推廣，通用性極強，新模式3個月全面鋪開，財年KA客戶營收規模突破1億。

統籌高級會員“引入-成長-復購”體系，精準錨定“商機質量”為產品核心賣點，為選定區域全員進行授課培訓，項目交付后，該區域高級會員增量規模同比全國第一。

搭建企業數字出海成長體系，從獲客、成交、管理三項典型經營痛點入手，設計課程體系與培訓方案，幫助數千家企業培養數字外貿人才。

3、企業數字營銷能力提升——百度大數據營銷案例庫180天完成交付，梳理出3大行業數字營銷模板，上線50多家企業數字營銷案例。

呂娜老師在2014-2015年擔任百度大數據部高級運營師，致力于幫助企業將數據思維運用到業務經營中去。分別在北京、上海、深圳開展數字營銷專題培訓，幫助當地企業通過數據思維創新營銷思路。項目中多家企業共享實踐成果，產生50多個數字營銷案例，3大行業數字營銷模板，為國內中小企業提供有價值的實踐參考，項目獲得事業部高管的高度評價。

【培訓經驗】

企業數據化運營與營銷培訓——超100場培訓，累計學員5000人，授課300小時

呂娜老師在實踐中總結經驗，提煉技巧，自主研發了多套課程體系，具有上百場企業數據化運營與營銷課程的授課經驗，多次擔任阿里、百度、美團，及其合作企業的內訓導師與顧問，指導團隊完成數據思維培養與實踐，獲得一致認可。

呂老師認為知識只有在不斷傳遞的過程中，才能迸發出無窮的價值。希望通過數據思維系列內容的培訓，影響和賦能更多職場人，助力中國企業培養數字化人才，實現企業高質量發展。

【授課風格】

專業性強：具有多家500強企業B系業務營銷經驗，積累了專業的技術體系、過硬的實操技巧、豐富的實戰經驗，成為B系業務營銷實踐的引領者；

實用落地：憑借十七年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為實戰、實操、實用、實施專家；

通俗易懂：輕松愉快，深入淺出，通俗易懂；

充分互動：提問式授課，穿插影音等多種課件形式，課堂互動充分。

【主講課程】

數據思維

《公司管理人員的數據分析通識課》

《企業經營分析及業務評估體系打造》

《行業洞察與市場分析，快速摸清一個行業》

《電子商務數據分析實戰》

《運營新手如何做好數據分析》

《高薪銷售必備的數據提效技能》

《從0到1搭建銷售業務指標監控體系》

B2B營銷

《B2B營銷體系設計與實戰》

《掌握會議營銷成功關鍵，讓銷售業績倍增》

【服務客戶】

深圳市萬創科技有限公司、易點天下網絡科技股份有限公司、北京一商宇潔商貿有限公司、河南跨了個境網絡科技有限公司、陜西絲路博德信息科技有限公司、河南愛虎網絡科技有限公司、江西覽眾科技有限公司、洛陽艾特網絡技術有限公司、陜西前星科技有限公司、四川星迎網絡科技有限公司、新鄉市亮橙網絡技術有限公司等。

【學員評價】

呂娜老師的數據思維實踐課程給公司帶來了很大幫助，業務團隊從以前偏重使用直覺思維，逐漸向理性思維、數據思維轉變。

----杭州順藤網絡科技有限公司聯合創始人 孫健

呂娜老師，每次培訓后都會對企業的運營現狀進行診斷，指出現階段存在的問題并對癥下藥，提供改善建議。

----河南跨了個境網絡科技有限公司總經理 田震

呂娜老師的課程不僅有理論，更有實操方法，培訓的工具與技巧落地性與針對性極強。

----阿里巴巴國際站江西區域總經理 劉冬冬

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