我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，銷售拜訪是醫(yī)藥代表工作中不可或缺的一環(huán)，其效果直接關(guān)系到產(chǎn)品的推廣與銷售業(yè)績的提升。為了幫助醫(yī)藥代表掌握有效的銷售拜訪技巧，從準備到實施再到跟進，全面提升銷售業(yè)績，特推出本課程。

【課程收益】

掌握銷售拜訪的完整流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，包括準備、拜訪、跟進等。

學(xué)會制定 SMART 拜訪目標，有效收集信息，分析客戶需求。

提升溝通技巧，能夠運用 FAB 技巧說明解決方案，處理客戶異議。

提高銷售拜訪的成功率，增強與醫(yī)生等客戶的合作關(guān)系，推動產(chǎn)品銷售。

【課程特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富：課程講師具備多年醫(yī)藥銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗，案例真實且具有代表性。

注重技巧提升：針對銷售拜訪各環(huán)節(jié)，提供實用技巧和方法，幫助學(xué)員在工作中靈活應(yīng)用。

互動性強：通過案例分析、小組討論、練習(xí)等多種教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員參與度，提升學(xué)習(xí)效果。

【課程對象】

醫(yī)藥代表及銷售經(jīng)理等需要開展銷售拜訪工作的醫(yī)藥銷售人員。

【課程大綱】

第一天

開場與準備

自我介紹 ：講師介紹自身背景和經(jīng)驗，與學(xué)員建立初步聯(lián)系。

開場游戲 ：通過 “名字帳篷” 游戲，幫助學(xué)員相互認識，活躍課堂氛圍。

培訓(xùn)要求講解 ：強調(diào)培訓(xùn)期間的要求，如準時、積極互動等。

銷售拜訪準備

信息收集 ：講解目標醫(yī)院、客戶、競爭對手、行業(yè)政策、公司產(chǎn)品市場等信息的重要性及收集渠道（當事人、上級經(jīng)理、媒體等），指導(dǎo)學(xué)員建立全面的信息庫，為拜訪奠定基礎(chǔ)。

目標客戶分析 ：傳授如何分析醫(yī)生對藥品的處方認識階段，從 “倡導(dǎo)使用” 到 “不了解”，使學(xué)員了解客戶所在階段，以便制定精準拜訪策略。

拜訪目標設(shè)定 ：詳細解讀 SMART 原則，通過案例和練習(xí)，讓學(xué)員掌握設(shè)定明確、可衡量、可達成、相關(guān)、有時限的拜訪目標的方法，使其拜訪更具針對性。

輔助物料準備 ：說明相關(guān)物料的準備要點及對拜訪的支持作用。

銷售拜訪——開場

第一印象的重要性 ：分析第一印象在銷售拜訪中的關(guān)鍵作用，強調(diào)自信、儀態(tài)、動作、聲音等對形成良好第一印象的影響。

開場白技巧 ：講解開場白的要點，如贊美、詢問時間、利用好奇心等，通過案例分析和小組練習(xí)，讓學(xué)員掌握設(shè)計吸引客戶注意的開場白的方法，提高開場效果。

第二天

銷售拜訪——探詢客戶需求

探詢的目的與方法 ：闡述探詢客戶需求的目的，包括了解事實、感覺、處方習(xí)慣等，介紹開放式和封閉式問題的運用技巧，以及如何讓提問更有價值。

漏斗式探詢策略 ：講解從現(xiàn)狀、原因到需求的探詢流程，通過案例示范和練習(xí)，幫助學(xué)員學(xué)會運用該策略深入了解客戶需求，鎖定關(guān)鍵需求點。

聆聽技巧 ：分析聆聽的層次和重要性，強調(diào)避免聆聽禁忌，通過模擬練習(xí)，提升學(xué)員的聆聽能力，使其能更準確地把握客戶的真實想法。

銷售拜訪——說明解決方案與處理異議

運用 FAB 技巧 ：解釋 FAB 的含義和作用，指導(dǎo)學(xué)員將產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢與客戶利益相結(jié)合，通過案例和練習(xí)，讓學(xué)員熟練運用 FAB 技巧向客戶說明解決方案，增強客戶對產(chǎn)品的認同感。

處理異議的方法 ：分析客戶產(chǎn)生異議的原因，如對產(chǎn)品不了解、誤解等，介紹澄清、證明、顯示整體利益、用行動補救等處理異議的技巧，以及處理流程。通過模擬練習(xí)，讓學(xué)員學(xué)會應(yīng)對各種常見異議，提高銷售成功的概率。

銷售拜訪——締結(jié)與跟進

締結(jié)時機與方法 ：講解如何識別客戶的購買信號，把握合適的締結(jié)時機，運用回顧需求、強化利益、提出要求、跟進行為等方法促成交易。

跟進的重要性與內(nèi)容 ：強調(diào)拜訪后跟進的重要性，介紹跟進的具體內(nèi)容，如解決遺留問題、完成達成交易的內(nèi)容、修正拜訪失誤等，讓學(xué)員明白跟進對鞏固銷售成果、提升客戶滿意度的關(guān)鍵作用。

總結(jié)與答疑

課程總結(jié) ：回顧兩天課程的重點內(nèi)容，包括銷售拜訪的準備、實施和跟進等各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵要點和技巧。

答疑交流 ：解答學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中存在的疑問，進一步加深學(xué)員對所學(xué)知識和技能的理解與掌握，確保學(xué)員能夠在實際工作中靈活運用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團· 全國培訓(xùn)負責(zé)人

ICF國際認證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達成120%，單區(qū)域銷售增長率達57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)團隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認證導(dǎo)師

- 帆書認證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com