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【課程背景】

在當今競爭激烈的商業環境中，銷售團隊作為企業的一線作戰部隊和核心力量，其作戰能力是企業成敗的關鍵，而有效適配的激勵機制，對于激發銷售團隊的潛能、提升其作戰能力至關重要。然而，許多企業在銷售團隊分錢機制方面存在諸多問題。比如，分錢機制設計不合理，難以調動銷售團隊的積極性；激勵機制單一，無法滿足銷售人員的多樣化需求；激勵機制多變，副作用層出不窮，銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團隊的士氣和業績，也嚴重制約了企業的目標實現和長遠發展。

鑒于以上背景，開發了此課程，希望本課程能給大家以啟發，幫助大家掌握分錢激勵機制的設計原則與方法，設計出符合企業自身特點的銷售團隊分錢機制，提升銷售團隊的戰斗力和績效，從而實現企業的戰略目標和長遠發展。

【課程收益】

認識銷售團隊分錢激勵機制的重要性與問題挑戰

掌握分錢機制的設計原則、方法和注意事項

掌握分錢激勵機制設計的正確邏輯

學會不同激勵目的和需求場景下的激勵方式選擇和要點設計

了解最佳案例實踐，收獲從年終獎到股權激勵的跨越式激勵方式

【課程特色】

經過多年實踐檢驗過的方法論、工具，更具實操性和落地性；互動和演練環節多，啟發學員思考、深入淺出；干貨、實戰性強；現場演練，學之能用；授課風格：輕松愉快、生動活潑、通俗易懂，有激情。

【課程方式】

采用多種教學方式，包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實操練習、學員互動，經驗分享等方式。

【課程對象】

公司總裁/總經理、銷售團隊各級管理者、財務負責人、人力資源總監/經理、薪酬績效負責人。

【課程大綱】

為什么說銷售團隊的分錢激勵機制很重要？

案例分析：是什么引發了銷售團隊激勵的后遺癥？

機制設計不合理給企業帶來的傷害

問題案例分析帶給我們的幾點啟發

銷售團隊分配機制存在的主要問題與挑戰

分錢機制在銷售團隊激勵中的重要意義和作用

案例：A公司重視分錢激勵，企業迎來快速發展

分錢激勵機制設計的成敗關鍵是什么？

互動：你認為分配機制設計的關鍵或依據是什么？

基于價值評價或績效結果設計分配規則

激勵機制設計應遵循正確的激勵邏輯

分析企業的戰略目標或重點是什么

從戰略重點中提取激勵目的和核心需求

根據激勵目的或需求場景選擇激勵方式

根據激勵方式和評價結果設計激勵機制

案例分析：一家快速消費品公司的戰略目標實現案例

如何根據不同的激勵方式設計有效的激勵機制？

分錢激勵模型：六大激勵模式講解

怎樣的激勵目的和需求場景適用提成制？

提成制適合的應用場景和設計要點

提成制的加速激勵或階梯激勵法

提成制如何與績效結果聯動？

提成制運用的風險和注意事項

案例分析：銷售團隊提成制的設計策略與實踐

怎樣的激勵目的和需求場景適用績效獎金制？

績效獎金制適合的應用場景和設計要點

績效獎金包的來源與發放規則

目標獎和超目標獎勵方案的設計要點

關注業績增量的業績獎設計要點

案例分析：銷售人員分級目標與獎金包的自主選擇案例

什么樣的需求場景適合浮動底薪制？

浮動底薪制適合的應用場景和設計要點

浮動底薪制運用的三個策略方法

浮動底薪制的潛在風險和應對策略

案例：一家會所連鎖機構的工資浮動制發放參照表

示例：職級寬帶薪酬標準表

什么樣的情況適用PK競賽機制？

PK制適合的場景和設計要點

PK機制發揮最佳激勵效果的核心元素

PK機制的關鍵注意事項和應對策略

案例：一家高科技公司的多樣化PK激勵機制

什么樣的情況下適用戰略項目獎或專項獎？

戰略專項獎機制的設計要點與最佳實踐

新品激勵機制的設計要點與最佳實踐

專項獎設計實施的注意事項和應對策略

案例：激發銷售團隊開拓新市場的戰略業務突破獎設計

案例：一家醫療設備公司為鼓勵新品銷售而出臺的新品激勵方案

對銷售高層的激勵模式及機制該怎么設計？

對銷售高層或團隊負責人的激勵要點

銷售高層多樣化的激勵模式

從短期到長期跨越式激勵機制的設計策略

案例：一位銷售副總從年終獎到股權激勵的跨越之路

如何將激勵策略轉換為可執行的獎金方案？

獎金方案設計的七個關鍵維度和要點

獎金方案設計與實施中的注意事項

案例：一家醫療連鎖企業的年終獎方案

五、課程總結與回顧

1、總結與回顧課程重點

2、互動環節：學員提問與答疑

郝老師

郝洪梅老師

——企業人才激勵實戰專家

曾任世界500強企業（全球68位）正威國際集團的人力資源副總經理

曾任廣田集團（A股上市公司）人力資源總監

曾任海王集團（上市公司控股集團）人力資源總監

曾任啟音健康科技（兒童健康治療頭部企業）CHO兼人力資源總經理

國家高級企業人力資源管理師

進化教練技術的學習和踐行者

CTT 教練式認證講師

企業內訓認證講師

和君商學院具備總裁思維的HRD認證

暨南大學（211）統招碩士

【個人簡介】

曾任職上市公司、世界500強企業、行業頭部企業等人力資源高管多年，實戰經驗及內訓經歷豐富，深知企業管理的痛點和難點，并提煉了對應的方法論和關鍵策略。曾助推多家企業成功轉型和變革落地，并幫助不同發展階段的企業成功搭建了人力資源管理體系，較大提升了企業的管理水平和運營效率；

曾賦能多家企業和上千位管理者，學員對性強、實戰性強，效果好，累計企業內外部培訓100+場，學員3000+。

擅長戰略績效與薪酬激勵，精通戰略績效管理體系的構建與落地，擅長員工激勵和薪酬體系的搭建和運作，對組織設計、員工激勵、職場溝通、人才梯隊建設等有著豐富的實操經驗和深入的思考總結。

主導了廣田集團績效管理體系的構建與落地、薪酬激勵體系的搭建落地、人才梯隊建設及事業部制組織變革等。人才梯隊建設第一期培養了80多位核心骨干人才和繼任者，培養合格應屆生100多位，滿足了基層新生代專業人才的快速補足，人力資源規劃及系列舉措行動支撐上市公司業績連續三年凈利潤實現30%左右的增長。培養了30多位優秀導師，提升了關鍵人才的保留率（離職率下降30%左右）。

主導了正威集團的績效變革，明確了企業和各關鍵經營單位的戰略目標，推動了目標的有效分解和落地，使各層級目標一致、上下同欲。目標責任書簽署提高了管理者的責任意識和積極性，提高了經營單位的利潤率，降低了運營成本（降低20-30%），績效試行公司營收有效增長（30%左右）。

主導了啟音健康科技的薪酬激勵體系變革，通過對運營管理人員和治療師的薪酬激勵機制、超額目標獎勵方案、晉升發展機制及PK競賽機制等系列激勵舉措，使得運營管理者和治療師工作積極性大大提升，實施一年，有五個區域和12家店面獲得團隊超額獎勵。運營管理者愿意承擔更高的目標，分管更多店面，運營管理人員配置減少，人效提升25%；治療師上課積極性大大提升，月度累積課耗數達標率占比提升32%，治療師月人均課時數提升近26%，人效大幅提升，治療師編制減少，運營成本有效下降。

啟音健康科技的戰略實現與業務發展支持項目：有效協助了五個戰略性新項目的落地和推進，從前期團隊建設、薪酬政策、績效體系建立等各維度提供有效支持，保證了新項目的正常啟動和運營。 新項目半年實現收入3000多萬，新增客戶量400多人。

作為咨詢顧問，協助一家醫療設備企業搭建了薪酬體系和員工激勵機制，如銷售體系獎勵方案、產品線獎勵方案、研發項目獎、多元化榮譽激勵等，員工的積極性大大提升，企業的業績比上年實現了35%以上的增長，人均銷售額提升25%，投入產出比提升23%。

【授課風格】

專業性強：憑借過硬的專業積累和成功落地的實戰經驗，成為企業員工激勵的引領者

實戰性強：憑借豐富的企業實戰經驗、成功失敗案例的總結分享，成為實戰實用的管理專家

引導啟發：案例逐一解析，分享成功經驗，問題舉一反三、深入淺出、易于理解掌握

對癥下藥：具備咨詢輔導的視角，擅于挖掘問題根源，對癥下藥，從根上解決

互動性強：互動和演練環節多，啟發學員思考；分享技能與工具，現場演練，現學現用

授課風格：輕松愉快、生動活潑、通俗易懂，有激情。

【主講課程】

《激勵型領導力的五維修煉與發展》

《管理者的激勵秘笈-成就高績效團隊》

《激發組織活力—全維度打造多元化的人才激勵機制》

《優秀管理者的高效溝通力打造》

《戰略績效管理的選擇與落地》

【賦能企業】

正威集團、廣田集團、利得來集團、中證鵬元

普斯賽特光電科技、德啟集團、海王集團

新常青藤國際、啟音健康科技等

累計企業內外部培訓100+場，學員3000+

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