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【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈技術的應用推廣，采購專業技能與水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標：

未來的企業將是供應鏈與供應鏈之間的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

如何分析與管理供應商關系，制定合作策略與模式？

如何評估、選擇、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

如何制定采購戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？

如何制定供應商談判策略，不斷提升采購績效與綜合能力？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起學習采購專業與理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓對象】

采購、供應鏈、質量、法務、財務、審計等部門領導及職員，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購組織與流程的建立，采購戰略&戰術管理、供應商考核與關系維護、采購談判等方面的基礎理論，業務框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．現代采購理念與戰略采購管理概述

傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

推式、拉式采購策略分析

第三方采購（3PL）策略分析

基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定戰略采購業務的職能？

戰略采購組織機構的搭建

戰略采購業務績效的衡量

戰略采購流程與制度的建立與保證

戰略性地選擇供應商

戰略采購管理策略分析……

3．采購業務與其它業務的關系

采購業務是采購部的業務嗎？

采購業務與研發\質量的關系分析

采購業務與銷售\計劃的關系分析

采購業務與生產\工藝的關系分析

采購業務與物流\倉儲的關系分析

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

分散采購\集中采購的優劣勢分析

如何選擇分散與集中的采購策略

如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

消耗類物資的集中采購模式分析……

5．供應商開發流程的設計原則

新供應商、新材料的選用確認流程

供應商資格甄別與評定流程

合格供應商合同體系與簽訂流程

高效、靈活、安全的采購執行流程

供應商績效管理流程（QCDS…）

6．供應商管理體系及績效分析

準時交貨率

材料合格率（PPM）\批次合格率

價格趨勢

整體配合度……

7．供應商等級評定與訂單比例分配

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……

案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購職業所需的能力與素質要求

1. 基本的工作能力

分析問題的能力

預測與判斷能力

溝通與表達能力

人際關系與商務管理能力……

2. 基本的業務能力

◇產品熟悉能力

QCT管理

流程\管理\財務\法務\關務管理

談判管理……

3. 基本的個人素質

職業操守與廉潔自律

學習與創新能力

成本意識\團隊意識\合作意識

法務與合同知識

風險管理與預測應對能力

積極的職業心態……

4. 采購職業的素質要求與訓練

采購面臨的職業挑戰與CRM分析

什么是“采購職業化”？什么是職業化的采購人員？

采購人員的職業素養模型與必備知識

采購人員高效工作法則

采購人員的職業發展階梯……

5. 采購業務考核與績效體系設計

采購業務管理的目標

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發潛在的供應商……

采購業務KPI體系的設計與發展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

案例：“華為”《采購崗位工作理念與行為標準》介紹；

案例：“博世”等企業“采購專業認證體系與職業晉升通道”分享；

第三部分：供應商資源開發、評估與拓展

1．供應商開發與評估概述

供應商開發與評估的原則

供應商資格認證體系的建立

供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

傳統采購渠道分析

現代企業采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查

供應商評估

送樣和小批量試驗

價格評估\篩選……

4．供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

案例：“IBM”戰略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；

案例：“戴姆勒”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第四部分：品類差異化的采購技巧與供應風險管理

1.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2.合作模式的分析與風險評估

電子商務的合作模式評估

標準訂單的合作模式評估

一攬子訂單的合作模式評估

VMI\JIT的合作模式評估

訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

3.如何戰略性地選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇？……

案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析（“戴爾、小米”）。

案例：“豐田”、“本田”等日系企業采購戰略與采購模式分析；

第五部分：供應商關系差異化的的采購技巧與績效、風險管理

1.供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展

2.供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略與風險控制

SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

3.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

供應商的培養、輔導與能力提升

供應商績效評估與訂單比例分配

供應商“正向”&“負向”激勵技巧

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？……

4.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商績效進行綜合考評？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

計劃交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）\批次合格率

整體配合度與服務水平

如何對供應商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

案例：系列德資企業供應商績效與關系評估體系解讀；

案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

第六部分：采購總成本構成與價格&成本的影響因素分析

1. 總成本理念分析與探討

成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

采購成本降低的主要途徑分析與研討

采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討

我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購價格的外部環境因素分析

采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

PMI的影響

CPI的影響

PPI的影響

PEST分析法

波特五力模型分析法

SWOT分析法

3. 影響采購總成本的內部關聯因素分析

采購總成本模型介紹

采購成本與利潤的關系

采購成本與批量的關系

采購成本與質量的關系

采購成本與總成本的關系

顯性成本與隱性成本的關系……

4. 供應商定價策略分析

成本加成定位法

目標利潤定價法

采購商理解價值定價法

競爭定價法

投標定價法

5. 常用價格分析方法與應用探討

競爭性方案

與公布價格的比較

歷史對比

內部成本估算-細節分析

實績法

目標價格

橫向比較法………

案例：系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討；

案例：供應商定價模式控制與經典案例分析；

第七部分：采購總成本控制途徑與措施

1. TCO總擁有成本管理

TCO理念與TCO構成要素

TCO分析流程及其優點

TCO模型構建與分析

TCO控制體系的設計

2. 采購總成本控制的方法與技術探討

傳統的控制采購成本的方法介紹

如何通過設計控制來降成本？

如何通過性能控制來降成本？

如何通過質量管理來降成本？

如何通過采購控制來降成本？

3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

自制或外包

利用學習曲線LEANING CURVE

產品生命周期成本法

總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業成本導向法\折扣法

品質分級法……

案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降30%以上？

案例：系列優秀代表企業的成本控制之道分析；

第八部分：采購談判管理與技能提升

1.采談判前的準備與團隊管理

采購談判所需要的能力與素質模型分析

采購談判的組織分工與團隊管理

采購談判的組織原則與紀律

采購談判的資料搜集與需求分析

采購資源的市場分析與潛在供應商的情報分析

團隊模擬談判

2.采購談判戰略管理

買方占優勢的采購談判戰略

賣方占優勢的采購談判戰略

均勢的采購談判策略

3.采購談判戰術管理

針對談判對手的談判戰術

針對談判條件的談判戰術

針對談判過程的談判戰術

4.采購談判技巧

采購談判的禮儀

信息的對稱與不對稱

談判時機與節奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

討價還價的技巧、控制情緒技巧

案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

吳老師

吳誠博士 簡介

華為、富士康、康佳集團：擔任高管近二十年。

知名供應鏈管理實戰專家、顧問、講師。

清華、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武漢大學博士。

企業授課1500+場，公開課300+場，學員10+萬。

【職業背景】

華為：采購總監、供應鏈總監；

富士康：物流與供應鏈高層領導；

康佳：集團副總裁。

【學術背景】

北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授

清華大學 總裁班 特聘教授

人民大學 總裁班 特聘教授

武漢大學 企業管理 博士

北京科技大學 工商管理 碩士

【專業背景】

深圳新一代信息技術研究院 首席顧問

東莞產業支援聯盟 特聘專家

國際貿易中心ITC項目 認證講師

美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師

【主講課程】

供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【授課特點】

豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創力：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：中航導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、?？敌l視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

電腦：聯想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化\中海油、神華、萬華、三星、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍?。?/p>

商超：華潤、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、新一佳、麥德龍、天虹、茂業、大潤發；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

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