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【課程背景】

1、招標采購過程中，是否遇到如下吐槽及困境：

（1）“變”：項目要搶開工節點，總包定標要快，但是標還沒定，總包招標范圍要改變，頻繁改變，影響定標進度及定標質量，影響投標單位積極性和信心；

（2）“廢”：一輪回標完，咨詢單位在清標，A投標單位表示棄標了，不滿足制度要求投標單位數量；一輪清標后二次回標，B單位無因跳水，不滿足制度要求要廢標；

（3）“尬”：兩輪清標回標后，剩余2家單位，進行商務約談，但2家單位均表示無降價空間，尷尬的是超了科目對應目標成本，制度強控無法定標；

（4）“拖”：定標階段，終于談定擬中標單位，但甲方要求施工單位C配合供應鏈融資，但C單位考慮付款進度及融資成本，無法接受此項條款，合同拖延無法簽訂，不能進場開工，施工進度受到影響；

（5）“扯”：D單位的投標策略是低價進場，過程中高索賠，以甲方節點緊迫，脅迫簽訂洽商增加費用，情節嚴重的會導致更換單位，清退耽誤工期、增加成本。

2、招標采購偏差原因分析

（1）理論制度理解差異性：面對相同制度，部分管理者不熟悉、不理解、不掌握，無法準確把控關鍵風險點；同時，認知理解也存在差異性，操作模式、結果截然不同；

（2）實戰主客觀因素影響：客觀上存在信息不對稱、供方情況不可控、個性化管理要求不合理、不可抗力等特殊情況導致履約配合存在卡點、難點；同時實戰中亦存在主觀利益驅動打擦邊球的個別現象。

招標采購工作專業性強、靈活性高、敏感性大，要求執業人員具備較高的專業素質及職業操守，加強學習培訓，可提升中層管理者認知，加強管理，堅守職業底線，同時前置規避招標采購風險，有效降低定標水平，選擇質優、價低的供方，為企業降本增效提升效益，同時培養優秀供應商團隊，共赴雙贏。

【課程收益】

1、了解招標采購類型、不同類型的實操模式及風險管理的核心要點

2、掌握招標采購全流程14步實施細則，具備實戰操盤能力

3、掌握直接委托、認價詢價多維實施細則，具備實戰操盤能力

4、掌握戰略采購/集中采購意義、價值、實操邏輯及差異化管控要點

5、實戰模擬招標采購案例，提升中層領導者的操盤管理、風險規避能力

6、提升執業人的認知與職業操守，堅守底線。

【課程特色】

1、干貨實戰：全流程解析，重點剖析招投標痛點、難點、敏感點，以房地產TOP10（世界500強）一線招標經歷，講授實戰招標采購案例，落地性強，參考價值高；

2、互動性強：案例模擬，小組研討，實景演練，現場點評，提煉結論要點。

【課程對象】

1、房地產企業：成本經理、招標經理、法務經理、審計經理等中層管理者

2、建筑企業：項目經理、總經濟師、商務經理、市場部負責人

3、咨詢企業：成本管理分管領導、咨詢企業商務經理

4、其他：企事業單位招投標、采購負責人

【課程大綱】

Part1：招標采購包含哪些類型？

一、公開招標

1、全面招標：

2、成本目標控制：

3、透明公正：

4、合理低價中標：

5、保密與回避：

二、直接委托

條件：沿用戰略采購、壟斷、售樓處示范區節點、滿足沿用條件

三、詢價采購

條件：成本目標在**范圍內可采用詢價采購（企業根據規模、情況量身定制）

Part2：招標采購包含哪些實施細則及要點解析？

一、單項目招標采購流程

二、單項目招標采購實施細則及解析

1、采購計劃

（1）編制目的

（2）職責及分工

（3）質量要求

（4）編制、調整與跟蹤：總采購計劃、月度動態跟蹤、年度需求匯總

（5）注意事項

2、招標采購采購策劃（重點講述）

（1）編制要求：時間、人員、招標工程分類等

（2）職責及分工：設計標準、投標封樣、與客戶界面相關采購項

（3）工程管控標準：標段、界面、計劃工期、質量標準、入圍單位、擬派團隊等

（4）商務條款及要求：招標節點、合同計價形式、評定標原則、付款進度及條件、入圍單位數量、保證金、甲指甲供材料等

（5）供應商推薦：考察入圍標準、回避推薦原則等

3、供應商入圍（重點講述）

（1）入圍要求

（2）入圍單位來源

（3）入圍單位數量要求

4、招標文件編制（重點講述）

（1）編制模板要求

（2）職責及分工：工程、設計、成本

（3）編制要求：明確合同計價形式、暫估項、甲控材料、定標原則、投標保證金繳納標準、特殊條款、招標說明等

5、發標

6、勘察現場

7、招標答疑

8、回標

9、開標

（1）開標流程

（2）開標記錄及傳閱范圍

10、清標、澄清及回復（重點講述）

（1）職責及分工：工程、設計、合約

（2）商務標清標要求：分情況案例說明（A~F種案例）

11、讓利詢價

12、評標（重點講述）

（1）職責及分工

（2）評標原則及要求

13、定標

（1）職責及審批流設置

（2）定標原則

14、合同（重點講述）

（1）訂立流程及責任人

（2）編制要求：合同工期、合同總價、稅額、稅率、發票類型、付款方式、質保期等關鍵核心條款

（3）交底及責任人：內部交底、外部交底

（4）招標資料歸檔

Part3：直接委托包含哪些細則及要點解析？

一、壟斷類直委操作細則

二、戰略采購、集中采購類直委操作細則

三、沿用類直委操作細則

四、示范區類直委操作細則

五、應招標未招標類直委操作細則

Part4：認價詢價包含哪些細則及要點解析？

一、啟動條件

1、暫估價列入

2、合同范圍調整、施工工藝變更、工程洽商變更、設計變更等合同內無法定價

3、合同約定其他情況

二、認價流程

1、認價申請

2、認價內審

3、認價要求

Part5：集中采購/戰略采購包含哪些細則及要點解析？

一、多項目招標采購流程

二、多項目招標采購實施細則及解析

同單項目招標采購

Part6：招投標如何實戰演練？

一、案例1：入圍數量及有效回標數量不足

【例】有效回標數量不足：A項目全過程造價咨詢，開標最低價為利比北京分公司、次低價為北京京城招，清標環節發現利比未響應駐場人員數量要求，項目對最低及次低2家發出澄清函，利比澄清后依舊不接受按招標文件要求的駐場數量進行報價，按招標文件要求“對招標要求未作出實質性響應的應作廢標處理”，利比應做廢標處理；澄清后京城招為最低價，項目定標京城招；實際有效回標數量不足3家，不滿足制度要求。

二、案例2：澄清、讓利詢價環節不規范

【例】應澄清內容未進行澄清，不符合制度要求：“投標單位的算術錯誤（包括明顯的小數點錯誤、公式鏈接錯誤等）應在澄清中提出，并對其總價進行修正：A項目景觀工程，各家單位均存在算術誤差，但未對盛景國信（最高價）進行澄清。

【例】應澄清內容未進行澄清，不符合制度要求：我方對工作內容、承包范圍、工藝和材料檔次、技術要求、投標單位責任做出了調整，應在商務標清標前或在第一次清標函中，要求所有投標單位重新調整報價”：A項目公共區域精裝修工程，在進行3輪澄清及1輪讓利后，最終讓利環節僅對擬中標單位重慶佳藝斯調整清單，清單調整內容為“取消辦公室裝修、降低物業用房裝修標準”，未按制度要求所有單位重新報價。

三、案例3：評標環節不規范

【例】兩標段不平衡報價未調平，影響中標金額：A項目一標段及二標段外立面鋁板、石材幕墻工程，評標過程中對于兩標段存在的不平衡報價未重視，導致二標段定標價偏高；圣大控股為一標段最低價，確定中標，為二標段次低價（8,545,175.00），兩標段干掛石材價格不一致，一標段580.12元/m2，二標段607.20元/m2，若二標段按照580.12計入，導致總價低11.2萬，低于二標段開標時最低價江蘇海匯（8,465,800.00），實際二標段由江蘇海匯中標。

【例】調整工程量，導致標序發生變化，可能影響中標結果：A項目住宅戶內及公區精裝修工程，招標清單中南地塊包括二次結構及粉刷工程，清單量按照實際量暫定，最后一輪時事業部及項目由于該部分對總價影響較大，且總包不同意將工程量切割，因此按照備選招標，工程量全部調為1，導致上一輪最低價單位遠洋裝飾變為第3低，首輪最低價單位為最低價，直接定標，但評標報告未分析工程量對于總價的影響，也未根據后續可能發生的工程量進行分析（實際由公區精裝施工二次結構比例在80%以上）

四、案例4：定標環節不規范

【例】非成本最優，未上升一級簽報審批：A項目公區精裝工程，三標段招標，首輪回標總價最低及分標段最低均為深圳市雙潤實業集團有限公司（合作方單位），按照定標原則，應匹配最大標段，但合作方推薦本單位承接一標段（非最大標段），理由是一標為返遷物業，可適當規避交付風險，二三標段則按照除最低價之外的次低價匹配，并未降至分標段最低價，非成本最優方案，成本增加55萬，且無簽報。

【例】澄清、讓利詢價后最低價單位變化，首輪最低價單位未匹配：A項目樁基及支護工程招標，首輪開標最低價為建筑構件，清標環節顯示該單位基坑支護方案經工程及設計論證不合格，但技術標評標中僅體現方案過于模板化，無技術標不合格明確結論，后續甲方統一基坑支護方案發出澄清函，項目按澄清后最低價格直接定標申佳巖土，申佳巖土為首輪回標第三低價格，無優先中標權，項目無線上匹配環節。

五、案例5：評標過程中對投標報價合理性評判不足

【例】投標報價合理性評判不足：A項目總承包工程，首輪最低價通州建總4.54億，在澄清環節報價上漲，評標認為該單位對招標文件研讀不細，太原市場了解不足，報價失真，但評標中并未分析其價格的合理性；經過澄清及讓利詢價后最低價為歌山建設，報價為4.60億，較首輪通州建總首輪報價僅偏高1.3%，因此認為對于通州建總報價失真的結論依據不足。

羅老師

羅蘊姣老師

——建筑行業成本采購管理培訓師

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監、遠洋學院認證講師

曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經理 集團認證講師

曾任：華夏幸?；鶚I（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經理 內訓講師

獲得國家二級注冊建造工程師

高級工程師執業證書

雙一流院校工程管理碩士

《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節能綠色建筑領域研究

擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優化及后評估、工程造價、工程經濟、房地產開發與經營、房地產成本采購管理

【原創論文及研究文獻】

住宅建筑能源消耗計量體系研究

低碳住宅項目的構成與評價研究

基于生態文明理念EPC總承包商選擇研究

住宅建筑節能減排綜合評價模型的構建研究

參與《鉆孔壓灌超流態混凝土樁基礎技術規程》課題前期研究工作

參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作

【個人簡介】

羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經驗，先后任職于華夏幸?；鶚I、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業，具備項目實戰、事業部操盤、集團戰略多維成本采購管理視角及經驗，探索出一套項目開發全生命周期的成本采購管理生態鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環提價值。

羅老師具備很強實戰能力，參與企業運營體系完善、制度流程編制、系統邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調整并更新課程體系及內容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業培養人才及梯隊，前置規避項目成本運營風險。

【實戰經歷】

碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。

?搭建全成本管理體系：作為行業標桿，高周轉企業，根據戰略完善并調整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。

?管控成效獎：在碧桂園集團32個區域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優秀區域，項目經營利潤預估提升5%。

?全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優秀團隊。

?內訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區域、事業部內部多重受眾群里，開發課程20+，累計課時達到1000小時。

遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優化全成本科目176項，規范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。

?搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統成本管理向業內標桿的全成本管理轉換，優化全成本管理科目176項，實現項目全周期發生成本覆蓋率100%；

?規范審批流程：從管理端規范項目成本費用審批權限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；

?系統提速：改善后系統運行效率提升，數據準確率提高，用戶滿意度100%；

?遠洋學院培訓：集團認證講師，開發遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。

華夏幸福基業（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節余項目成本4000萬，高質量完成投資決策版經營指標。

?項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規劃編制，統籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態管控項目成本風險并糾偏，完成項目結算，并沉淀數據積累，項目清算成本節余4000萬，經營指標達成；

?案例分享內訓：針對項目管理心得及優化經驗，在事業部多次分享成本管理經驗及優化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。

【培訓經歷】

《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業部總經理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%

針對碧桂園集團各事業部總經理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數500+人，連續返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現管控范圍內項目成本可控，整體超支為0。

《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+

針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。

《招投標全過程要點解析》：華夏幸?；鶚I+成本專業全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規率提升8%，定標金額降低3.47%

招投標管理是成本采購的核心，需要專業人員具備專業能力、談判能力及較高職業操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內容，單次培訓3天，培訓人數2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規性檢查，整體流程合規率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現高質量降本增效。

【授課風格】

問題引導：拋出問題引起受眾興趣，分析答案的對錯原因，深入理論，延伸應用，切入要點；

專業性強：緊扣建筑行業成本管理核心環節，結合10余年成本采購管理經驗、教訓，直擊專業痛點和難點，致力于培養成本管理操盤手；

實踐性強：實戰案例為原型，融入科學的方法論、管理模式，簡單易懂實踐性強；

邏輯性強：理論與實踐相結合，階段性總結劃重點，邏輯清晰，有親和力，幽默風趣提高受眾學員專注度。

【主講課程】

成本類

《項目成本管控體系解析》

《經營視角——項目成本適配性分析》

《管理標尺——成本目標編制要點分析與案例分享》

《如何巧用動態成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何應用全成本指標體檢控成本》

《成本價值管理——如何為項目精準匹配成本整體解決方案》

《成本策劃——助力項目做一成一》

《精準打擊——練內功、控成本、助經營》

招標、采購類

《供應商選擇、培育、評估的管理體系》

《招投標全過程要點解析》

《規模發展——戰集采供應商體系搭建與維護》

《全成本牽引——成本采購實戰管理》

《指標看管理——投后評估案例分享》

【部分培訓案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

1遠洋集團

（2020-至今）1.遠洋集團全成本管理體系搭建與運行

2.遠洋集團成本目標管理辦法及細則研發課程3門，累計課時20小時，全面搭建遠洋集團全成本管理體系，審批風險前置規避率15%

2碧桂園集團

（2017-2020年）1.碧桂園集團項目成本適配性分析

2.成本目標編制要點分析與案例分享

3.如何巧用動態成本做好成本管理

4.如何為項目精準匹配成本整體解決方案

5.投后評估案例分享1.研發課程18門，累計課時150小時，培訓場次累計60+

2.3次榮獲碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬

3.碧桂園集團考核中區域第1名，并獲得全成本管理優秀團隊

3黑龍江省廣播

電視大學

（2009-2012年）1.工程項目管理、施工組織設計、工程造價、房屋建筑學、FIDIC合同條款

2.工程技術經濟學、房地產經濟管理、基礎會計學、工程項目管理講授課程10+門，講授300+課時，帶領學生專業實習10+次

【服務客戶】

中建八局、遠洋集團、碧桂園集團、華夏幸?；鶚I、當代節能、天津城投、廣播電視大學、建筑職業技術學院

【學員評價】

老師整體思路非常清晰，能夠迅速抓到項目一線成本管理者的痛點，結合大家反饋和關注的問題，快速引入培訓話題，憑借豐富的項目操盤能力、集團管理經驗生動有趣、容易理解的講出項目成本管理的本質、關鍵和核心，培訓后可結合工作實際復盤日常工作，糾正偏差，對個人理論認知及實際操盤非常有價值。

——碧桂園集團 成本管理中心 楊總

老師和藹可親，溝通順利，從不同視角講述如何進行成本管理，成本管理的本質到底是什么，一味降低成本是初級管理者，進階管理者會立足于經營視角，成本投入的增與減均要充分考慮經營指標，市場角度靈活調節，成本管理者是項目總的成本軍師和左膀右臂，讓每個成本人覺得自身工作的重要性和價值，也更具備經營視角的專業管理能力，非常感謝老師，讓我們全新認識成本如何管才能發揮最大價值。

——天津城投 成本總監 王總

作為20級管培生，初入職場，對成本管理處于學習、摸索和探知階段，羅老師作為我的導師，從理論知識、項目操盤實際、管理思考多維度傳授如何進行成本管理，如何做好成本人，單純做成本很難，但一專多能會讓成本管理事半功倍，通過參加管培生成本訓練營，身邊同學對羅老師評價很高，首先講授內容適合畢業生，雖然專業但會生動形象舉例說明，其次深入項目一線指導我們如何操盤，不怕犯錯，出現問題如何糾偏，后續如何避免，深受同學們喜愛，受益匪淺。

——碧桂園集團 管培生

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