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【課程背景】

在連鎖企業中，無論是直營店還是加盟店，督導團隊的管理能力直接影響到門店的運營效率和業績表現。《門店拜訪與管理》課程專為連鎖企業的區域經理、巡店督導等管理團隊設計，旨在提升他們的督導管理能力和系統診斷思維，確保改進方案能夠有效落地。本課程通過課堂講授、案例分析、小組研討等互動啟發式教學方法，幫助學員掌握門店拜訪的關鍵技巧和門店管理的核心策略，從而提升門店的整體業績。

【課程目標】

1、提升督導團隊管理能力

2、學習督導系統診斷思維，提升改進方案落地效果

【培訓對象】

連鎖企業（直營&加盟）負責多店管理的區域經理、巡店督導等

【培訓方式】

課堂講授、案例分析、研討等互動啟發式教學

【課程大綱】

第一部分 督導工作方法及終端診斷能力提升

1、督導的關鍵認知

1)巡店督導對“店”的認知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

2)從管理結果到管理過程

3)督導的角色認知（目的、意義、原則及定位）

討論：門店對督導的期待有哪些？

2、有效督導流程

1)確定督導目的和計劃

2)如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業績驅動要素...）

3)方案溝通改進、如何介紹我們的政策并有效說服

4)獲得其承諾

5)不要只看結果（關注、檢查、考核，推動過程管理）

3、巡店督導的診斷能力

1)督導的“問題意識”

2)大膽假設：寶貴的經驗（經營常識）

3)小心求證：綜合調研的方法（了解真實情況）

顧問式督導的工具箱（結構化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

4、店鋪數據分析

1)【檢視-計劃-執行】SPD周業務循環

小測試：零售是一道數學題

2)零售數學九大關鍵指標

一級KPI：目標達成率、人效、平效

二級KPI：同比、環比、占總比

三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）

3)數據呈現及分析：【單店零售報告】、【平效產出報告】、【商品SKU報告】

5、店鋪業績診斷

1)、銷售過程指標分析

客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務；

接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、體驗服務成效；

成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧；

客單價（連帶率、平均物單價）：商品結構、陳列、導購技能、連帶技巧、例會強化、考核跟進；

重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵

2)門店可調動的資源：人、貨、場、營

3)店鋪業績提升的【6*4】策略及工具

6、改進方案實施的溝通協調（直營&加盟）

1)創造性的多做溝通，我們會有更多的機會

2)加盟商溝通：品牌方與加盟商的關系定位、如何克服客戶的不關心、獲得客戶的信任…

3)做個受歡迎的督導

研討：如何塑造你的專家形象？

改進方案/銷售政策的介紹與說服

完善/落實門店管理體系，推動過程管理

討論：如何進行店鋪現場教導

小組活動：督導門店管理（診斷）優秀案例分享

第二部分零售團隊管理提升

第一節：團隊管理三點突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、從業務型到管理型

1、從業務高手到管理能將角色轉型

2、拿出精力來管人——不要當保姆！

案例：領導魅力的培養

二、從經驗管理到科學管理

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學管理？（規范化、數據化、標準化）

3、管理以“問題/機會”為出發

4、關注過程，推動零售精細化管理（結果性考核、過程性管理）

5、加強事前、事中、事后控制

三、 打造業績型團隊

1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業績活著的

思考：零售團隊缺乏業績意識，會有哪些表現？

2、業績型的銷售人員會做什么？（素描）

3、帶領你的團隊做業績！

第二節：打造有戰斗力的團隊

1.研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2.讓團隊共同經歷一些挑戰（目標），提升團隊的凝聚力

3.思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰？（沖業績、大促、庫存處理、PK...）

(1)讓她們充分重視

(2)給他們信心

(3)強化她們做這件事的意愿

(4)教她們具體方法

4.營造良好的管理氛圍（團隊建設）

5.團隊能力的粹取與復制

(1)找到終端“賣手”VIP、激勵她們

(2)工具：粹取她們的業績能力

(3)復制賣手的業績能力

第三節：激勵你的團隊

1、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍

1)溝通是一種態度，而非僅技巧

2)向下溝通技巧

3)要會為一線員工爭取政策（向上溝通）

2、管理就是攪水

1)非物質激勵下屬的手段

2)因人而異的激勵手段

?人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）

?如何了解下屬的真實需求？

?能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）

研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…

小組活動：督導團隊管理優秀案例分享

王老師

王勉老師

——經銷商管理及門店運營實戰專家

曾任：雀巢集團（全球行業TOP1）歷任城市經理、大區市場部經理、銷售培訓總監

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內蒙古伊利實業集團（國內行業TOP1） 人才發展高級經理

?曾任：白象食品集團（方便面行業TOP3）培訓總監

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業TOP5）培訓發展總監、

美國培訓認證協會（AACTP）認證促動師、領導力教練

人才發展協會（ATD）培訓大師、 咨詢管理師

《培訓》雜志人才培養分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經銷商培訓管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業且從基層銷售做起到大區銷售經理10年的營銷前臺管理經驗，親自管理過多個業務模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機構針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認證促動師、AACTP領導力教練、ATD認證咨詢師，ATD績效改進師、培訓管理大師資質。做企業咨詢培訓5年以來，累積交付200+場，學員好評率高達98.5%

【實戰經驗】

門店提升培訓項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進行了門店提升的培訓，通過1個月的市場調研和針對性課程開發，進行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進行案例教學，結合安踏的店長職責進行五項修煉的培訓，通過PK機制幫助門店賽馬提升30%，學員好評率98.5%。

門店運營培訓標準化建設：為巴奴的連鎖復制提供合新人10000+，優秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓練學校，7-14天全封閉式訓練培訓，進行企業應知應會、文化、產品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓，每年3個訓練學校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標準并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學習資料，設計門店后備主管、后備店長培養方案、開發6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標準化，專業化。

今麥郎《區域業績倍增》：王老師為銷售業績團隊進行了《區域業績倍增》的培訓，從7C策略分析市場機會，權衡自身資源，做市場策略，累計培訓500+人次，實現區域業績120%業務達成，由于效果極好，領導滿意，后續返聘6期。

【授課風格】

高度互動的學習體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創造一個既真實又引人入勝的學習環境。這種互動方式讓學員能夠深入參與并直面挑戰，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學習成果。

實戰焦點：我們的課程內容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰和復雜問題。學員將在深度參與的過程中，通過實際數據反饋和情景分析，將所學知識直接應用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰價值。

輕松愉快的學習氛圍：課程以幽默風趣的授課風格，結合穩重活潑的教學方式，確保內容既豐富又邏輯嚴密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業管理的核心知識，讓學員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發和知識。

實際案例分析：學員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業引導和點評，確保學員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學方法不僅提供了即時的數據反饋，還允許學員將所學情景分析和應用到他們的實際工作中，使得整個學習過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓練營》

《經銷商終端生意致勝》

《區域經銷商客戶關系》

《經銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區域生意增長策略》

《結構化商業銷售》

《區域市場團隊管理》

《多元化渠道構建》

《新品上市管理》

《銷售作業標準化》

《客戶開發與維護》

《廠商共贏合力發展》

【服務客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網、濟南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團、上海移動、四川通服集團……

工業制造：宇通客車、富士智能機電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設備、奧克斯集團、徐工集團、美的集團、中石化……

金融業：青島農商行、中國銀行廣州分行、建設銀行福建分行、重慶農村商業銀行、中國農業銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥食品、惠爾康食品、銀鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產、建筑：旭輝地產、中建六局土木工程集團、廣東華建集團有限公司、中建南方、佳兆業集團、美盛地產……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務：港鐵集團、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團有限公司……

科技公司：湖南長城醫療科技、酷開網絡科技、日星科技、紫光集團……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團、山西卓鋒鈦業、東莞逸鵬家居、廣東和順物業、浙江道明光學、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創股份、佛山市三溢同利置業、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團……

【學員評價】

王老師的“商超經營管理”課程的適用度比較高，我們后續可以根據課程的內容進行商超渠道業務管理提升，在賣場的聯合生意計劃等方面進行提升。

----西麥食品集團 營銷總經理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經理和后備主管進行大客戶的開發、維護、日常管理，業務提升做了系統的講授很實用。

- ----順豐集團 豫南負責人 劉峰總

王老師的“經銷商生意發展”課程中的對經銷商伙伴商貿公司的增收和降本有很大幫助，讓經銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業 銷售總監 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰管理和五星店長的日常管理進行的培訓，實操性強，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監 廖杰

王老師的結構化面試采用培訓+認證的方式，用5化的工具幫助業務主管有技巧的面試，識別人才，輔導官的培訓幫助識別問題、有效溝通、高效輔導，提升團隊作戰力。

------旭輝地產 區域集團人力總 李孝寧總

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