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【課程收益】

1、1一種理念，幫忙學(xué)員建立良好的核心銷售理念、奠定提高銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。

2、5學(xué)員學(xué)習(xí)完本課程之后，完全掌握五種不同的銷售技巧和方法，并能將之運(yùn)用到工作中。

3、3三個(gè)情景，貫穿課程始終，讓學(xué)員學(xué)習(xí)起來更能身臨其境，沒有陌生感。

4、3三個(gè)工具，客戶識(shí)別工具幫助學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)能時(shí)輕松識(shí)別不同類型的客戶并針對(duì)不同客戶使用不同的銷售技巧。原因分析工具幫助學(xué)員理清業(yè)績(jī)不能成交的原因有哪一些。話術(shù)開發(fā)工具幫助學(xué)員在一邊學(xué)習(xí)的同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適用于本公司的實(shí)用性超強(qiáng)的話術(shù)，提高業(yè)績(jī)。

【課程背景】

1、銷售人員是任何一家公司都非常重視但是又很難短時(shí)間取得成效的群體，最主要的原因就在于銷售人才太難培養(yǎng)。

2、市面上的銷售培訓(xùn)大多數(shù)要么講銷售的理念、要么是講銷售的方法論，但是如何能把這些方法與企業(yè)相結(jié)合使之落地變成績(jī)效成為整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

3、公司內(nèi)部的銷售人才的寶貴經(jīng)驗(yàn)無法有效傳承和復(fù)制導(dǎo)致企業(yè)的業(yè)績(jī)主要依賴個(gè)別高業(yè)績(jī)?nèi)藛T，如何借助外部老師的先進(jìn)工具再加上本公司銷售人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉產(chǎn)出實(shí)用性強(qiáng)的課程、話術(shù)非常稀缺。

【教學(xué)形式】

1、有別于靜態(tài)講演教育訓(xùn)練模式。提供「做中學(xué)」體驗(yàn)式訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)深度引導(dǎo)，重實(shí)踐的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練課程。

2、透過引導(dǎo)師以「引導(dǎo)討論技術(shù)」（Facilitation Skill）帶領(lǐng)參與之成員，進(jìn)行分享討論（Debrief），引導(dǎo)成員自我察覺與反思，同時(shí)幫助成員反思以往銷售過程提高自己的銷售意識(shí)和技巧。

3、經(jīng)由「經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈」（Experiential Learning Cycle）的學(xué)習(xí)循環(huán)，由具體設(shè)計(jì)的活動(dòng)中，讓參與者沉浸在因體驗(yàn)而獲得知識(shí)的情景中，透過概念化及模擬的過程，將經(jīng)驗(yàn)變成話術(shù)，不僅可以使優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)驗(yàn)保留下來，同時(shí)能快速幫助新銷售人員成長(zhǎng)。

【課程大綱】

第一部分：心態(tài)決定成績(jī)

1、情景1 愛在心里口難開

2、銷售人員的心理障礙

3、三三三原則

4、四種實(shí)用開場(chǎng)白

5、客戶的兩大特征

6、銷售人員常犯的錯(cuò)誤

第二部分：實(shí)用銷售技巧

1、情景2 打鐵還需自身硬

2、FABE法

3、“T“字比較法

4、恐嚇法

5、乾坤大挪移法

6、消費(fèi)引導(dǎo)法

第三部分：精準(zhǔn)識(shí)別客戶

1、情景3 對(duì)癥下藥療效才好

2、提升人際敏感度的三個(gè)層次

3、行為風(fēng)格理論

4、三招識(shí)別性格的類型

5、各種性格類型的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)

第四部分：提高分析能力

1、銷售實(shí)例分析

2、關(guān)鍵字/詞/句的識(shí)別

3、原因分析工具

4、話術(shù)調(diào)整前后效果對(duì)比

第五部分：銷售話術(shù)開發(fā)

1、銷售流程梳理

2、話術(shù)示例與設(shè)計(jì)邏輯解讀

3、話術(shù)開發(fā)工具-話術(shù)公式

4、話術(shù)開發(fā)練習(xí)

5、銷售魔法詞

6、無信不銷的兩條高壓線

最后：售后處理的關(guān)鍵因素

王老師

王文杰 老師 ——

銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT實(shí)戰(zhàn)專家、大賽導(dǎo)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

TTT內(nèi)訓(xùn)師初、中、高階系列訓(xùn)練、內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)

主講課程

呈現(xiàn)演繹/演講類：

《TTT®貓計(jì)劃》-課堂呈現(xiàn)技巧

《演講與表達(dá)技巧提升》培訓(xùn)

課程開發(fā)/設(shè)計(jì)類：

《七步成詩®-品牌課程開發(fā)的七個(gè)關(guān)鍵步驟》-課程開發(fā)

《書記上講臺(tái)-黨課開發(fā)》

PPT設(shè)計(jì)制作類：

《PPT設(shè)計(jì)制作與呈現(xiàn)演繹技巧培訓(xùn)》

內(nèi)訓(xùn)師大賽類：

《內(nèi)訓(xùn)師大賽輔導(dǎo)演繹技巧提升培訓(xùn)》

經(jīng)驗(yàn)萃取類：

《經(jīng)驗(yàn)萃取-經(jīng)驗(yàn)孿生》

《案例開發(fā)》

課程形式

面授

工作坊

講師資歷

曾任惠州明日星教育集團(tuán)銷售總監(jiān)

曾任深圳市共進(jìn)電子股份有限公司培訓(xùn)主管

曾任深圳市研祥集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

近20年工作經(jīng)驗(yàn)，其中專注企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師領(lǐng)域近十年

版權(quán)課程《七步成詩®-課程開發(fā)》授權(quán)講師

版權(quán)課程《書記上講臺(tái)-黨課開發(fā)》授權(quán)講師

版權(quán)課程《TTT®貓計(jì)劃-講臺(tái)呈現(xiàn)》授權(quán)講師

近年學(xué)員參與大賽獲獎(jiǎng)情況一覽：

中國銀行：中國銀行第二屆公司客戶經(jīng)理專業(yè)技能競(jìng)賽：一等獎(jiǎng)-深圳分行-馮XX

中國銀行第二屆公司客戶經(jīng)理專業(yè)技能競(jìng)賽：二等獎(jiǎng)-山西省分行-陳XX

中國銀行第二屆公司客戶經(jīng)理專業(yè)技能競(jìng)賽：三等獎(jiǎng)-河南省分行-程X

郵儲(chǔ)銀行：中國郵政儲(chǔ)蓄銀行“U課U例”評(píng)比活動(dòng)-十佳課件獎(jiǎng)-青島分行-邱X

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行“U課U例”評(píng)比活動(dòng)-十佳課件獎(jiǎng)-青島分行-張X

銀行客戶：

中國銀行：黑龍江省分行、河南省分行、上海分行、南昌分行、山西分行、日照分行、石家莊分行、內(nèi)蒙古分行、廣東省分行

農(nóng)業(yè)銀行：新疆建設(shè)兵團(tuán)分行；

工商銀行：北京分行；

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、大慶郵儲(chǔ)、鶴山郵儲(chǔ)、黑河郵儲(chǔ)、佳木斯郵儲(chǔ)、齊齊哈爾郵儲(chǔ)、雙鴨山郵儲(chǔ)、綏化郵儲(chǔ)、雞西郵儲(chǔ)、伊春郵儲(chǔ)、青島郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、福州郵儲(chǔ)、邵陽郵儲(chǔ)、云南郵儲(chǔ)、上饒郵儲(chǔ)

農(nóng)商銀行：沂州農(nóng)商行、湖南省聯(lián)社、湖南農(nóng)商行、江西農(nóng)商行、海南農(nóng)商行、新疆農(nóng)信社、天山農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、衡南農(nóng)商行、東安農(nóng)商行、慈利農(nóng)商行、長(zhǎng)沙農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、衡陽農(nóng)商行、隆回農(nóng)商行、澧縣農(nóng)商行、祁陽農(nóng)商行、芷江農(nóng)商行、新寧農(nóng)商行、新田農(nóng)商行、沅陵農(nóng)商行、邵陽農(nóng)商行、湘鄉(xiāng)農(nóng)商行、龍山農(nóng)商行、懷化農(nóng)商行、城步農(nóng)商行、鳳凰農(nóng)商行、炎陵農(nóng)商行、湘潭農(nóng)商行、張家界農(nóng)商行、攸縣農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、綏寧農(nóng)商行、郴州農(nóng)商行

城市銀行：烏魯木齊銀行、上海銀行深圳分行

股份銀行：北京中信銀行、平安銀行

金融投資：河南信產(chǎn)投

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