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課程背景

當外部環境惡劣，經濟形勢下行，銷售業績受到的影響首當其沖，傳統的營銷方式、管理模式受到挑戰。

在應對危機和不確定性環境時，尋找確定性，回歸業務本質核心，重新思考業務模式與商業模式，是應對挑戰的重要方法，而人的因素尤為重要，如何提升銷售團隊的內在驅動力和團隊動力，如何在銷售阻力增大的情況下，保持團隊的信心與戰斗力，尋找到新的增長點，是銷售團隊的重要挑戰。

課程收益

◆ 尋找業績增長點：打破路徑依賴和固有思維，找到業績新增長點；

◆ 提升團隊抗挫力：提高銷售人員的抗壓力和耐挫性，建立自信心；

◆ 改善團隊氛圍：改變團隊低迷氛圍，提升團隊積極性和歸屬感。

課程對象：

銷售人員，銷售主管、銷售經理等

教學方法：

角色扮演、理論講授、視頻教學、情境模擬、團隊共創、實戰演練等

課程大綱

導入：換名游戲：呈現出銷售人員、客戶、環境，三者之間的關系

一、客情關系的變化與深耕

1, 大環境下的客戶心理分析

1）大環境的正反作用

2）行業環境的影響

3）客戶內心深處的需求分析

2, 建立強關系的技巧

1）四種不良關系形態

2）一致性的關系狀態

3）高信任度的客情建立

角色扮演：請學員代入不同性格的客戶角色，感受客戶真實的心理感受及需求

二、調整面對壓力的應對模式

1，正確的認識壓力

1）壓力產生的機制

2）掌握管理壓力的方法

3）正確的使用壓力的力量

a, 運用壓力促進成交的技術

b, 反向施壓的化解技術

2，認知模式決定行為模式

1）各類銷售行為模式的分析

2）結構銷售流程中的心理動機

3）增強銷量的認知模式與技巧

3，行為模式改變的方法

1）自我反駁法

2）擁抱投訴法

3）客戶幫助法

演練：現場引導覺察自己的行為模式，并練習調整行為模式的方法

三、增強抗挫力與主動性

1，增強心理韌性與自信心

1）在細微處增強自信

2）在寬度上增強韌性

3）在廣度上增強希望

2，喚醒職業價值感

1）企業歸屬感

2）職業價值感

視頻學習：通過視頻中的主人公境遇及應對方法，啟發反思

四、探尋業績增長點與商業模式

1，加強目標的共識度

1）明確目標的意義

2）增強目標與銷售團隊的關聯度

3）引導銷售團隊與目標達成共識

4）市場增長潛力點風暴

2，排查潛在風險與障礙

1）執行計劃梳理

2）執行計劃與潛力點的匹配驗證

3）風險排查及風險預案

3、分析新增長點的可行性與適用范圍

1）試錯風險評估

2）新增長點與費率的平衡

3）明確實驗邊界及效果

4、整合評估及方案落實

1）整體可行性評估

2）檢驗組織動力系統及剎車系統的有效性

演練：通過行動學習，挖掘市場機遇，并引導學員從經營角度評估風險與收益，制定出符合業務實際情況的執行方案及風險應對方案。

王老師

王嘉明 老 師

——原碧桂園集團營銷學院

領導力項目培訓總監

領導力提升專家

管理能力提升專家

17年甲方、乙方、專業方三方全景實戰培訓經驗，專注領導力提升、管理賦能以及心理學在企業經營管理中的應用，擅長企業人才培養體系搭建、管理團隊領導力及管理能力提升。

講師資歷：十五年碧桂園營銷管理及營銷學院領導力項目運營經驗

原碧桂園集團營銷學院 培訓總監 領導力發展負責人

碧桂園集團“營銷上將”區域總經理培養項目負責人

碧桂園集團“營銷中將”項目負責人培養項目負責人

碧桂園集團“營銷干將”管培生項目負責人

連續三年獲得碧桂園“集團優秀講師”、“營銷中心營銷好講師”

負責領導力項目整體設計及授課，成功培養區域營銷總經理13位，項目負責人224位，培養管培生500余位，其中在兩年內晉升為管理崗位的學員達200余位。

原碧桂園集團營銷中心 市場管理部及營銷拓展部 營銷總監

碧桂園澳大利亞區域 悉尼萊德花園項目 營銷總監

碧桂園馬來西亞區域 森林城市項目 營銷總監

成功創造澳洲悉尼房地產單日銷售記錄，單日銷售297套2.23澳幣（10.83億人民幣），成功開創馬來西亞森林城市項目大規模跨國銷售模式，及直屬團隊超400人的國內外聯動管理模式。

香港中文大學（深圳）特約講師

中科院心理研究所 應用心理教練

原上馨心理（國內頭部心理學公司）副總經理兼產品研發部總監

英國伯明翰中英格蘭大學 碩士研究生

WMECA國際催眠治療師?

IHNM國際潛意識引導師

國家注冊心理咨詢師

企業EAP高級講師

企業一對一心理咨詢師

長期擔任各大企事業單位賦能專家，其中南方航空服務超3年復訓23場，中國電信服務超3年復訓12場，廣州民政局服務超2年復訓9場，國家能源集團鐵路公司復訓5場，南方電網復訓5場、東風本田復訓5場等，賦能數十家大型企業發展

工作經驗

15年碧桂園營銷管理及企業大學管理經驗+2年上馨心理（國內頭部心理學公司）產品研發及管理經驗

?6年碧桂園集團（世界500強企業）營銷學院培訓總監、領導力及組織人才發展項目負責人，主要負責海外區域企業大學搭建、運營及管理、領導力發展與管理人才梯隊建設等工作，及授課交付。主持建立碧桂園營銷中心海外區域培訓體系，成功培訓40余名外籍高管進行團隊融入，輸送海外銷售顧問600余名。領導力發展與管理人才梯隊項目的設計與運營管理，保證組織發展的人才供應以及在崗管理人員能力提升，主要針對區域營銷總經理、項目負責人、管培生，進行系統化的能力提升，培養管理人員超千人，授課學員超萬人。

?9年碧桂園集團（世界500強企業）營銷中心總部職能部門及一線項目營銷總監、營銷經理，管理經驗包括市場管理部、營銷拓展部等總部職能部門管理，開創地產行業“拓客”模式，由“坐銷”到“行銷”的銷售模式轉換，研發拓客方法，培訓管理人員，后發展成為地產營銷的行業慣例。曾擔任廣東、湖北、安徽、江蘇以及澳洲、馬來西亞等海外地產項目營銷管理工作，累計銷售金額超百億元。

?2年上馨心理咨詢公司（國內頭部心理學公司）副總經理，負責心理學產品研發及授課交付，工作期間建立心理學產品研發流程，研發心理學在企業工作場景中的應用方式，完成七大行業EAP心理服務產品體系設計，包括航空業、金融業、教育系統、電信系統、鐵路系統、機場、民政系統，主持研發22門心理學EAP課程。

?長期擔任順控咨詢、楚材士達等企業的顧問專家以及數十家大企事業單位賦能專家。

主講課程

【通用管理系列】

《管理躍遷——管理能力進階與提升》

《破繭成蝶——管理者角色認知與轉換》

《以終為始——高效能目標管理》

《上下同欲——打造卓越執行力》

《動力引燃——員工激勵之道》

《團隊覺醒——團隊動力激發》

《智馭新才——新生代員工管理》

【領導心學系列】

《心智領導——洞悉人性的領導智慧》

《馭心管理——心理學在管理中的應用》

《變壓管理——變壓力為業績的情壓管理》

《銷售心法——用心理學解鎖銷售潛能》

《雙贏溝通——高情商職場溝通技巧》

《心之所向——職場積極心態塑造》

《真心真言——管理干部談心談話技巧提升》

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