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【課程背景】

在財富轉(zhuǎn)型的大時代背景下，高凈值客戶成為各家銀行的“兵家必爭之地”，而理財經(jīng)理作為依托專業(yè)維護客戶的關(guān)鍵角色，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，需要一套標準化、流程化、專業(yè)化的工作方法，行之有效地推動工作開展。本課程在此背景下應(yīng)運而生。

【課程特點及收獲】

本門課程通過對成熟理財經(jīng)理的高效工作方法進行歸納總結(jié)，突破了傳統(tǒng)課程的“學+練”模式，突出課程的實戰(zhàn)性與互動性，將“客戶實景演練、真實電話實戰(zhàn)、標準話術(shù)通關(guān)”高效結(jié)合，力爭讓學員走出教室就能走上戰(zhàn)場，帶來產(chǎn)能的提升甚至飛躍！

課程大綱

一、職業(yè)價值與客戶經(jīng)理效能管理

1、財富時代背景下的財富業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢解析

2、客戶經(jīng)理職業(yè)價值管理

3、客戶經(jīng)理的效能管理三箭齊發(fā)

二、價值客戶經(jīng)營六步螺旋工作法解析

1、尋目標——借助行內(nèi)平臺，標簽化立體建立精準客群

2、初相識——激活破冰之電話認養(yǎng)：與你的客戶“一聽鐘情”

（1）你希望在第一次認養(yǎng)電話后成就什么樣的形象？

實戰(zhàn)訓練：初相識話術(shù)訓練

（2）不同客戶場景的見招拆招（添加微信）

實戰(zhàn)訓練：10個真實客戶初相識現(xiàn)場實戰(zhàn)

3、約見面——邀約成功率翻倍的約見技巧

（1）精準客群的被邀約心態(tài)和邀約切入點

（2）不同聯(lián)系目的的邀約話術(shù)及異議處理訓練

實戰(zhàn)訓練：基金健診——現(xiàn)場邀約10個客戶

（3）異議電話聯(lián)系訓練

4、巧面談——基于客戶信息充分挖掘的客戶面談

（1）面談原則與技巧

（2）客戶信息商機發(fā)掘技巧

（3）SPIN面談模型訓練

（4）成交技巧

（5）異議處理

5、會跟進——營銷跟進是業(yè)績增幅的重要來源

（1）不同情形后期追蹤的節(jié)點管理

①客戶需求追蹤的節(jié)點管理

②活動后追蹤的節(jié)點管理

③投資后追蹤的節(jié)點管理

（2）客戶追蹤技巧、話術(shù)和應(yīng)對

（3）銷售的終極目標

（4）做一個完美的管理留痕

6、促轉(zhuǎn)介——挖掘客戶背后的價值

張老師

張朋展老師

中國郵政儲蓄銀行總行《基金定投營銷手冊》撰寫主筆

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設(shè)項目主參與老師

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項目主參與老師

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權(quán)講師

參與編寫某大型城商銀行《社區(qū)化與特色化網(wǎng)點經(jīng)營手冊》

《銀行家》雜志《智能化轉(zhuǎn)型網(wǎng)點與社區(qū)銀行主題網(wǎng)點評比細則》（全國評比）編委會骨干成員

?多家銀行長期外聘投顧核心成員

?財富管理師認證講師、鳳凰財研基金研究院院長

?多年服務(wù)營銷領(lǐng)域工作經(jīng)驗，其中6年客戶管理銷售工作經(jīng)驗，專精于客戶開發(fā)與營銷團隊推動，在資產(chǎn)配置和基金銷售方面獨樹一幟，8年銀行咨詢培訓經(jīng)驗，深耕于銀行財富板塊產(chǎn)品銷售和客戶開發(fā)維護，對高中收產(chǎn)品銷售、中高凈值客戶銷售及維護流程有獨到見解

主講課程

《市場專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)》

《市場波動下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》

《基金營銷全攻略-基金銷售流程構(gòu)建》

《虧損基金處理及基金售后管理》

《基金業(yè)務(wù)促動下的分級客戶推進與提升》

《宏觀經(jīng)濟分析與熱門板塊篩選》

《基金基礎(chǔ)知識及基金業(yè)務(wù)發(fā)展》

《資產(chǎn)配置與中收產(chǎn)品突破》

《六部螺旋存量客戶提升工作法》

《一聽傾心-遠程觸達實戰(zhàn)能力提升》

《智能化背景下廳堂營銷服務(wù)流程構(gòu)建與優(yōu)化》

《高凈值客戶客戶維護與拓展技巧》

名稱課程目標

《基金基礎(chǔ)知識與基金業(yè)務(wù)發(fā)展》1、了解國內(nèi)基金市場發(fā)展歷史

2、清晰銀行代銷公募基金產(chǎn)品的底層邏輯

3、找到基金業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑和方法

4、不同路徑基金業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵點解析

《基金營銷全流程搭建》1、基金業(yè)務(wù)發(fā)展思路修正

2、基金銷售常見銷售墊板準備

3、基金組合挑選

4、基金銷售目標客戶與切入點一覽

5、基金銷售中常見16種異議的處理方法

6、基金后期管理關(guān)鍵點

《市場專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)模型》1、學習基金發(fā)展及市場分析的基礎(chǔ)框架和方法

2、掌握基金銷售螺旋閉環(huán)的模式和方法

3、掌握滾動式定投/大額定投的模式和方法

4、精準目標客群經(jīng)營方法

《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質(zhì)

2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑

3、掌握基金診斷的方法

4、明確基金售后管理主要內(nèi)容

5、掌握在基金虧損和管理之中的話術(shù)

《基金業(yè)務(wù)促動下的分級客戶推進與提升》1、網(wǎng)點基金業(yè)務(wù)的崗位流程與職責配合

2、基礎(chǔ)客戶的基金定投批量化管理與提升流程

3、中端客戶的基金成長與零售業(yè)績管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理

5、基金直買全流程管理中的常見問題處理

《宏觀經(jīng)濟分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經(jīng)濟金融形式

2、宏觀經(jīng)濟與四大類市場趨勢

3、市場變化與重大事件分析結(jié)果呈現(xiàn)

4、客戶資產(chǎn)配置策略與投資品調(diào)整建議

5、熱門板塊篩選與剔除

《高凈值客戶基金營銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養(yǎng)的過程

2、掌握高凈值客戶產(chǎn)品溝通技巧和基金配置策略

《資產(chǎn)配置與中收突破》1、掌握資產(chǎn)配置底層邏輯

2、掌握資產(chǎn)配置過程中四大常見疑難問題及解決路徑

3、各類中收產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

4、不同中收產(chǎn)品組合營銷及目標客群

《市場波動下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當頭

2、售中：做好風險提示，謹防銷售慣性

3、售后：做好市場監(jiān)控，主動解決問題

4、市場波動下的凈值型理財回撤應(yīng)對思路和對應(yīng)話術(shù)

5、市場波動下的基金回撤應(yīng)對方法和技能

咨詢/輔導

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導—綜合轉(zhuǎn)型、對公轉(zhuǎn)型、商圈和社區(qū)拓展及智能化轉(zhuǎn)型

專項產(chǎn)品與銷售技能輔導（基金、保險、電話）

理財經(jīng)理隊伍搭建與營銷能力建設(shè)

高凈值客戶開發(fā)與維護策略制定

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