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課程背景

統計表明，直銷業務經理的失敗，20%是他的戰略錯了，80%是他的直銷團隊錯了！

為什么有那么多的直銷業務經理們眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結局？眼睜睜地看著銷售目標與銷售結果的落差？是什么在影響著直銷團隊的業績？在目標與策略正確的情況下，影響業績的因素其實只有三個：管理直銷隊伍的技能、構成直銷團隊的人員的能力與構成直銷團隊的人員的意愿！

為此，資深行業專家為您量身定制《直銷精英鷹雁團隊打造實務》專題課程。

課程目標

1、絕對成交心法，助學員成為雄鷹；

2、避免常見的銷售誤區，幫助學員規避風險；

3、全面掌握系統銷售模式，幫助學員向顧問式轉變；

4、建立以關系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；

5、掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進絕對成交；

6、掌握講客戶投訴及不滿轉化成優勢及二次銷售的方法；

7、掌握做好售后服務及多次鏈接，與客戶建立長期穩固關系；

8、訓練團隊人員的選育用留，打造能夠復制的雁陣出行；

9、指導學員以恰當的領導風格、激勵能力更有效地影響團隊；

10、獲得專業的直銷隊伍管理技能、知識和工具；

11、學會診斷和管理自己直銷隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。

課程對象

公司全體業務員，200人左右。

授課模式

講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動。寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓掌握每個培訓技巧。授課方式：分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學員建立步驟進行當場訓練，學員在課程中不僅能學到并掌握到所學知識，還能懂得現場實際運用。

授課大綱

第一部分 銷售雄鷹養成記

第一講：顧問式銷售模式分析

一、重塑顧問式銷售認知

1、小組討論：

1）何為顧問式銷售？

2）顧問式銷售與傳統銷售差異

2、引發思考，對顧問式銷售理解

3、銷售的核心：情感、價值

核心能力：銷售、服務

二、顧問式絕對成交自我角色認知

案例引入：銷售中誤區之我見

小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀

1、重塑客戶認知形象

1） 展外功--專業形象

專業得體的著裝及接人待物

2) 展內功—雙向溝通技巧

1＋3溝通原則

同頻溝通

小組演練：持續雙向1＋3溝通體驗

小節目標：通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程。

第二講、絕對成交模式：顧問式銷售5步法

第一步--接近客戶設定購買標準

1、客戶購買關鍵決策因素是什么？

現場銷售演練：常規的傳統銷售形態

2、接近目標客戶

1)情感鏈接

2)接近目標

3)創造機會

第二步--激發需求及技能提升

1、建立關系：發展信任人際關系五階梯

小組研討：結合自身，如何逐步提升人際關系等級？

預判需求--望聞問切

a.信息收集—問

b.信息挖掘—探

c.信息篩選---判

d.信息確認—認

小組研討：望聞問切話術提煉及演練！

2、激發需求—情景+利益

小組研討演練：角色扮演聯合情景及呈現利益演練！

案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

小節目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。

第三步--產品推薦及銷售技能提升

1、客戶需求分析及梳理：

2、客戶需求挖掘提問技巧

3、產品價值體現介紹法：

4、產品情景介紹法

FABE介紹法

小組研討：通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧。

第四步—克服異議及銷售技能提升

一、客戶決策沖突后的應對

1、問題檢測---冰山原理

2、同理心換位交流法

3、信任關系重組

情景演練：克服技巧話術整理及演練！

第五步---絕對成交

一、促成交易

1、成交的原則與方法：

2、成交信號如何識別

3、成交技巧幾招式

絕對成交方法：二選一法、移交法、限時法、即時利益法、第三方參考法、假設成交法等

情景演練：小組絕對成交技巧練習演練！

小節目標：通過演練、互動掌握售后維系話術。

第二部分 銷售雁陣打造記

第一講、直銷隊伍管理的常見問題

1、企業銷售管理的困境：

2、直銷隊伍常見的七個問題

3、直銷隊伍現狀的分析：如何擴大團隊，鍛造“鐵打的營盤，忠誠的隊伍”

第二講、銷售經理的角色認知與定位

1、銷售經理與直銷代表的工作差別

2、優秀的營銷經理的特質

第三講、直銷團隊目標管理

1、銷售管理的核心

2、如何制定銷售目標

第四講、直銷人員的甄選

1、直銷人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

3、有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的直銷人員

4、面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱

5、銷售冠軍相——伯樂識才術

6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項

第五講、“放單飛”前的專項訓練

1、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

2、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

3、執行的八字方針：認真第一，聰明第二 公私分明，只對事負責，不對人負責

4、執行的十六字原則：結果提前，自我退后；鎖定目標，專注重復

5、對抗決定效率 環境決定行動 重復決定能力

6、職場實戰訓練技巧——實際案例演練

課程總結與回顧

趙老師

趙 久 亮 老師:

資歷資格:

八馬茶業陪跑8年，多項目資深項目經理，有超過53場現場運營、授課經驗

八馬茶業多項目課程研發、運營流程設計、主講老師

營銷體系構建、精益領導力專家

三星集團6sigma黑帶大師、三星集團SAMS認證培訓導師

清華大學EMBA、北京大學深圳研究院EDP客座教授

CAQ注冊質量工程師

曾任職務:

深圳市云圖企業管理咨詢有限公司總經理

前北京大學深圳研究院國企研究中心研究員

清華大學深圳研究院培訓中心人力資源專家

深圳市務本源咨詢有限公司首席顧問

SBTI華南區副總經理

破解中小企業成長規律：

7年為總裁班授課、企業咨詢和培訓

近120余家中小企業進行訪談調研

內訓企業超過370家

擅長領域和研究方向：

趙老師有超過20年的消費零售領域精益管理、領導力、精細化管理及提升客戶現場體驗實施經驗，經營陪跑茶業行業龍頭“八馬茶業”超過8年，創造性的將精益運營理論與消費零售領域的經營管理結合。研發并實施《金牌店長特訓營》、《頂級銷售特訓營》、《燈塔門店養成記》、《運營經理領導力提升》、《茶行業戰略解碼》等品牌課程。

趙老師曾在三星從事經營革新工作10年，曾為寶鋼、本鋼、海爾、美的等超過200家不同規模和不同行業的客戶實施突破性改善方案并提供了顧問服務，為客戶帶來巨大的財務回報。也曾受深圳國資委委托，為包括地鐵、鹽田港、機場、深業在內的40家深圳國企提供咨詢服務。

主要品牌課程：

《大數據時代的變革領導力》、

《金牌店長特訓營》、

《頂級銷售特訓營》、

《燈塔門店養成記》、

《運營經理領導力提升》、

《茶行業戰略解碼》、

《精益營銷管理實務》、

《營銷技巧及業務推廣策略》、

《結構化問題解決7步法》、

《銷售流程梳理》、

《銷售管理實踐》、

《SMART目標管理工作坊》等

部分服務行業及客戶：

趙老師培訓過的客戶來自多種行業，包括：醫療業、酒店業、保險業、電信移動業、電子印刷、信息技術、半導體生產商、快速消費品制造、鋼鐵行業等等，主要客戶包括：

服務業（醫療、教育、保險、酒店）：

八馬茶業、7天網絡、北大深圳醫院、哈醫大二院、深圳外國語學校、黑龍江省醫院、中山大學，深圳國資委、康美藥業、深圳保健辦、龍崗義工聯、彭年酒店、博源醫療、媽灣工作站、魯商集團等

服務業（交通、電信、銀行、百貨）：

黑龍江移動、河南省工信委、黑龍江省工信委、深圳巴士集團、深圳地鐵、深圳賽格集團、深圳機場、深圳水務（光明）、黑龍江郵儲銀行、深圳招行、深圳建行、鴻聯九五、深業汽修、太陽百貨、人人樂、中航信息、宏業集團（香港）、中通信息、南方航空地勤、蕪湖海洋公園、鵬勞公司、遠洋運輸、中郵、順豐、南山石油、深圳市政公司、麥當勞、山姆會員店等

地產與物業管理：

中興發展、粵通公司、華強文化、興業公司、華潤置地、招商地產、萬廈居業、眾業經濟發展中心、大眾物業、泰然物業、華聯物業、光華物業、特發集團、怡海物業、天健集團、廣田集團、安遠集團、龍城物業等

制造業（電子信息、鋼鐵、快消品等）：

創維電子、長城科技、太原鋼鐵集團，本溪鋼鐵集團，海爾集團總部，海爾電子事業部，諾亞達銅管，上海寶鋼集團，光寶集團，建興光電，廣達電腦，雅達電子、可口可樂、美的日電集團，南太電子有限公司，雅圖仕印刷有限公司、成霖實業、霸王集團、偉創力、美好創億、泰和安科技、東方亮彩、YKK、耀明鞋業、國人通信、通產麗星、深圳電器、酷派宇龍、金運達、東芝泰格、豪恩聲學、飛榮達、維珍妮、利華制衣、致君藥業、南方糧食工業公司、思達儀表、大唐寶昌燃氣發電、環球石材、精熙、泰和科技、東風雪鐵龍、橋本精密、招商重工、裕達富電子、昂納信息、恒拓高、沃爾核材、共進電子、理工科技、華測檢驗、晨訊達等

其它：北大本部總裁班、清華深圳研究生院總裁班、北大深圳研究院總裁班、華培醫院院長年度峰會等

授課特色：

趙老師的管理課程，行業跨度大、客戶分布廣、專業技巧精、實戰操作性強。其課程所涉的管理領域系統全面，包括精細化管理、戰略解碼、創意性思維、6sigma與精益、領導力、執行力、團隊建設、沖突管理......

學員評價：

趙老師及其團隊是我們八馬的“最佳外援”！八馬全國13000名員工有16000名都認識趙老師。

--八馬 人力總監吳總

我們希望簽100場以上的長期合同，持續改進！陪跑八馬,共同成長……

--八馬副總經理 何總

趙老師的授課方式和課程給了我們前所未有的震撼，跟以往聽過的類似課程有很大區別，不但給了我們正確的理念，還一針見血地指出了我們實際工作中常犯的錯誤，更重要的是趙老師還教會了我們糾正錯誤、解決問題的方法論。

——上海寶鋼集團 熊經理

聽了趙老師的課，我們更意識到自己的弱點在哪里。我認為趙老師的實戰經驗非常更富，他比我們很多骨干更了解我們的流程設置和優劣之處，使我們對未來的改進更有方向，更清晰了。

——海爾電子事業部 盧經理

趙老師的行業經驗和專業知識很豐富，實操指導能力也非常強，并且講課幽默風趣，模擬練習也很真實易懂、富有樂趣，我們都很喜歡趙老師的課程。

——美的日電集團 陳主任

趙老師是我們見過最佳的既有系統理論又有實操經驗的咨詢師。帶給我們在前所未聞的很多管理方法，我們都覺得受益匪淺。

—— 深圳國資委 劉部長

部分項目現場回顧

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