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課程背景：

近年來，華為公司異軍突起，成為中國企業走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發展成為國際通信行業領先的設備商與承包商，其成長軌跡離不開強大的方法論指引和支持，其中尤以其獨特的銷售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷售運作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風靡業界。

后疫情時代，面對復雜的國際政經局勢，中央審時度勢，提出“經濟內循環為主體、內外雙循環相互促進”的新戰略，這將對我國諸多行業帶來較大的影響。市場開發工作是大多數行業最為重要的一個環節，面對新的形勢和挑戰，學習華為這樣優秀企業的銷售方法論，重新審視我們公司市場開發過程中的各個環節，消化與借鑒華為大項目開發優秀的經驗與方法，在不斷變化的市場環境中找到創新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。

教學形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練

適合受眾：

企業的中高層管理人員，市場營銷骨干，其他商務、項目管理等相關人員等；

適用于工程承包、建筑材料、裝備制造、ICT與軟件、工程機械等行業。

學員收益：

全面、系統、深入的了解并掌握華為成長壯大的銷售方法論；

掌握華為把握市場機遇的戰略規劃與戰略洞察的方法；

掌握正確理解客戶需求并高效呈現自身價值的方法；

掌握大客戶關系構建與管理、取得客戶信賴的方法；

掌握大項目運作的全套流程和成功打單的關鍵方法；

獲得一系列實用的項目市場開發工具以指導日常工作。

課程大綱：

第一部分 華為銷售成功的基礎要素

第一章 認識華為與項目型銷售的市場開發

1、從華為成長之路認識華為與華為營銷

2、華為營銷的OVIT模型與成功的項目營銷過程

3、華為營銷與項目型銷售的異同點

第二章 機會論：華為如何把握市場機遇

1、華為解讀

（1）華為的戰略規劃步驟

（2）華為戰略洞察的“5看”

（3）華為戰略制定的“3定”

2、課程輸出

（1）華為戰略管理的“五看三定”模型

（2）華為戰略分析各類常用管理分析工具

3、案例分享與練習

第三章 價值論：華為如何理解客戶需求

1、華為解讀

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發掘與橫向發掘

（3）如何正確理解與分析戰略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求

2、課程輸出

（1）挖掘客戶需求的八個維度

（2）戰略大客戶需求分析框架

（3）政府客戶的需求分析模型

（4）關鍵客戶非業務需求分析模型

3、案例分享與練習

第四章 信息論：華為如何呈現自身價值

1、華為解讀

（1）華為價值呈現的三大原則（飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊）

（2）華為的高標準品牌包裝

（3）華為的體系化信息傳遞

（4）基于信息高強度傳遞的營銷套路總結

（5）基于信息高強度傳遞的組織經驗沉淀

2、課程輸出

（1）體系化信息傳遞的常用方式

（2）信息傳遞的FABE模型

（3）向高層傳遞信息的“一指禪”

（4）常用的營銷套路總結（借鑒版）

（5）組織經驗沉淀的常用方法與套路

3、案例分享與練習

第五章 信任論：華為如何贏取客戶的信賴

1、華為解讀

（1）銷售人員如何落地“以客戶為中心”

（2）華為的客戶四個分類與大客戶服務戰略

（3）客戶關系的三個層級與有效管理

（4）關鍵客戶關系的構建與管理維護

（5）關鍵客戶DISC分析與應對策略

（6）超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴

2、課程輸出

（1）客戶背景與需求分析表

（2）大客戶檔案目錄

（3）客戶關系構建與維系的四個步驟

（4）客戶關系提升目標路徑圖

（5）關鍵客戶關系現狀評估標準

（6）獲得客戶信任的5大基石

（7）與關鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式

（8）與關鍵客戶建立連接的12種常見方式

（9）關鍵客戶關系規劃的四個步驟

3、案例分享與練習

第二部分 華為銷售成功的項目運作

第六章 品牌與市場活動

1、華為解讀

（1）華為市場拓展的8大方法與主要目的

（2）畫出行業地圖，明確大客戶

（3）華為品牌市場活動綜述

2、課程輸出

（1）行業地圖分析維度

（2）品牌傳播目標群體與常見方式

3、案例分享與練習

第七章 從線索到需求

1、華為解讀

（1）項目立項評估的四原則

（2）3類常見客戶的不同應對策略

（3）華為項目的立項與策劃

（4）初次拜訪客戶要點

2、課程輸出

（1）項目立項評估分析模型

（2）項目銷售里程碑管理模型

3、案例分享與練習

第八章 從接觸到明晰

1、華為解讀

（1）發展coach與建立多元信息渠道

（2）了解客戶組織架構與采購流程

（3）客戶決策鏈分析和鎖定關鍵客戶

（4）SPIN與獲取客戶關鍵需求

2、課程輸出

（1）防止被客戶“忽悠”的四種方法

（2）coach的選擇原則與選擇范圍

（3）客戶采購的常見內部流程

（4）項目型客戶決策鏈分析魚骨圖

（5）鎖定關鍵客戶的分析維度與原則

（6）SPIN成功運用的五種關鍵提問方式

3、案例分享與練習

第九章 技術與商務突破

1、華為解讀

（1）競爭情報獲取與對手分析

（2）差異化營銷方案制定

（3）影響客戶的關鍵動作

2、課程輸出

（1）項目競爭對手情報搜集的五個維度

（2）競爭分析常用工具：SWOT、雷達圖與利器-軟肋模型

（3）項目競爭的4種常見戰略

（4）差異化營銷的7大維度

（5）項目競爭常見的設置壁壘的方法

3、案例分享與練習

第十章 投標與競爭策略

1、華為解讀

（1）投標運作的整體過程

（2）標前信息了解

（3）明確投標目標

（4）投標競爭的常見策略

（5）制定和提交標書

2、課程輸出

（1）標前必須明確的4類信息

（2）9種常見的投標競爭策略

3、案例分享與練習

第十一章 商務談判與簽約

1、華為解讀

（1）商務談判全流程介紹

（2）商務談判的三籌碼

（3）商務談判的常見策略

（4）如何突破價格的障礙

2、課程輸出

（1）商務談判磋商的4個原則

（2）常見的應對價格壓力8個方法

3、案例分享與練習

第十二章 項目銷售管理

1、華為解讀

（1）華為的商機儲備與漏斗管理

（2）華為的銷售團隊建設與管理

（3）華為的內部資源調度與銷售管理

2、課程輸出

（1）華為團隊銷售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角

（2）打造狼性團隊的6要素

（3）項目銷售團隊管理三要素

（4）銷售管理部的5大職能

3、案例分享與練習

第十三章 課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

現任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

實戰經驗：

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發策略》

《對外承包企業海外政府關系運作》《國際工程市場開發與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業走出去策略》

《國際工程項目市場開發與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區域商業應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業文化理解》標桿課程全球商業文化理解》標桿課程

《如何成為優秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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