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課程背景：

在當前經濟發展趨緩的大形勢下，買方市場特點顯得尤為突出。要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，企業必須轉換市場思維，按照市場的邏輯進行客戶開發與業務經營。本課程提供了市場化項目運作與大客戶運作的思維方式與具體操作的方法、經驗和技巧，能夠幫助企業市場人員轉變觀念、提高業務開發能力，進而帶動提升企業的市場競爭力，在殘酷的市場競爭中不斷做大做強。

教學形式：

講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練

適合受眾：

集團及各級公司中從事市場開發工作的中高層管理人員，市場營銷骨干，其他商務、經營、法務、項目管理等相關人員等。

學員收益：

認識并掌握市場化思維所涉及的四大要點：機會、價值、信息和信任；

學習并掌握辨別市場機會、搶抓機遇點的分析方法；

多層次多角度理解客戶需求，并能通過設計和提供解決方案滿足客戶需求；

掌握商業信息傳遞的原則和方法，能夠做好組織經驗的提煉與沉淀；

充分理解“以客戶為中心”，并掌握快速獲得客戶信任的方法；

通過市場化思維和客戶開發運作的學習，提升當前業務開發能力。

課程大綱：

第一章 課程導入

1、堅持市場轉型與思維轉變的緊迫性與必要性分析

2、OVIT模型——適合我司市場轉向的思維與方法模型

第二章 機會論：如何把握市場機遇

1、深刻認知選擇的重要性

2、如何識別與把握重大市場機遇

3、市場覆蓋與線索甄別

4、章節演練

第三章 價值論：如何滿足客戶需求

1、價值就是用市場行為滿足客戶的需求

（1）企業的市場競爭大多是差異化的競爭

（2）解決方案是企業差異化競爭的主要載體

2、要正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2）客戶需求的縱向發掘與橫向發掘

（3）如何正確理解與分析戰略大客戶的需求

（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求

3、通過解決方案來滿足客戶的需求

（1）技術與產品

（2）服務與交付

（3）商務與投融資

（4）資源匹配與頂層設計

4、章節演練

第四章 信息論：如何呈現自身價值

1、價值傳遞與呈現的四大原則

（1）FABE原則：如何向目標客戶傳遞信息

（2）高標準：如何在客戶面前樹立好品牌

（3）分層精準打擊：如何做好不同的銷售提案

（4）飽和攻擊：如何進行多維度的信息傳遞

2、銷售工作要行程工作套路

3、做好組織經驗的搜集與沉淀

4、章節演練

第五章 信任論：如何贏取客戶信賴

1、正確理解“以客戶為中心”

（1）銷售人員如何落地“以客戶為中心”

（2）客戶關系的三個層級與有效管理

（3）做好組織客戶關系的規劃與構建

2、獲得關鍵客戶信賴是成就銷售的重中之重

（1）關鍵客戶信賴的三要素

（2）市場人員的個人品牌構建

（3）項目運作需要構建信息渠道

布線：發展內線并建設立體信息渠道

明事：摸清客戶組織架構與采購流程

辨人：梳理決策鏈并鎖定關鍵決策人

（4）如何正確的拜訪客戶

如何給客戶留下良好的個人印象

如何就業務合作建立起聯系機制

（5）快速突破關鍵客戶關系的四步晉階法

初始-認識：熟人原則+共同點策略

認識-熟識：頻率原則+鉤子策略

熟識-信任：社交原則+獨處策略

信任-同盟：顧問原則+同盟策略

3、合作開啟后如何做好客戶關系的維護

4、章節演練

第六章 課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

現任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

實戰經驗：

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發策略》

《對外承包企業海外政府關系運作》《國際工程市場開發與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業走出去策略》

《國際工程項目市場開發與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區域商業應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業文化理解》標桿課程全球商業文化理解》標桿課程

《如何成為優秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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