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課程大綱：

一、“二次營銷”實施的基礎——客戶關系管理

1、什么是客戶關系

2、什么是客戶關系管理

3、客戶關系管理的主要內容

4、客戶信任關系的建立

——建立信任的十招

——高層信任的建立

案例——客戶關系處理的輔助手段：差異化的人情

5、客戶關系的深入

6、不做功利和現實主義者

7、項目交付后的“增值服務”

8、老客戶關系維系的重點

二、“二次營銷”實施的核心——客戶目標和利益達成

1、客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2、客戶核心需求分析

重點展開：不同類型的客戶的特點、形式、核心需求的應對的總體原則、應對措施

（1）純政府投資平臺類業主

（2）盈利類政府投資平臺類業主

（3）政府單位/部門類業主

（4）傳統類國企業主

（5）傳統類私營業主

（6）高科技類私營業主

（7）港資及外資類私營業主

3、項目實施過程中客戶利益相關者多重“利益”的滿足

——如何讓客戶深度知曉并參與項目，項目溝通協調程序的構建

——項目“命運共同體”的構建

——多線條的兼顧等

4、以現場促市場，把項目干好也是在做營銷

——履約為先、緊盯目標、現金為王、效益為本

——把項目做好、做實、做精

5、換位思考，站在客戶的角度考慮問題

——運用技術優勢，幫助業主節省投資

——巧妙合理的運用好變更與索賠

三、“二次營銷”實施的內外部資源要素

1、項目經理為“二次營銷”第一責任人

——項目經理“個人品牌”的樹立

——項目經理的營銷能力素質

2、市場營銷的內外部資源整合

——基于現場項目部“鐵三角”的團隊協作與營銷支撐

——內部資源整合（公司各部門、中高層的資源整合）

——外部各類優質資源的整合利用

3、項目包裝——項目宣傳與推介

——有形和無形相結合等

四、“二次營銷”實施的成功保障——超前營銷、標前策劃

1、上兵伐謀——影響業主的選擇

——發包階段的選擇、招標文件的策劃、如何將施工項目轉化成EPC項目、業主風險的規避、工期與質量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設計院/供應商等的資源

——真假EPC、業主指定、聯合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價值，己方項目優勢和特點

——如何凸顯自身優勢等等。

五、營銷溝通技巧（可選）

1、營銷溝通的定義

2、營銷溝通的內涵和作用

3、營銷溝通的類型和方式

3.1 怎樣往上溝通

3.2 怎樣往下溝通

3.3 怎樣平行溝通

3.4 怎樣與外部溝通

3.5 營銷相關會議如何管理

3.6 溝通的方式

案例——商務/公務短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的溝通

4.1 溝通的基本模型

4.2 有效溝通

4.3 影響溝通的因素

——自我

——傾聽

案例：高效傾聽的12個技巧

——表達

4.4 不同人物的溝通技巧

楊老師

總包之聲聯合發起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經理；

工程行業項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經營、質量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結構優化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構建咨詢；

湖北省水利水電規劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業生涯規劃、人力資源管理優化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協會《水利工程建設項目管理總承包規范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規劃設計院有限公司聯合體EPC工程總承包安全管理體系構建咨詢；

中建一局一公司EPC經驗萃取咨詢項目；

……

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