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課程背景

在銀行業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境下，大量休眠客戶成為了被忽視的資源寶藏。這些客戶曾經(jīng)與銀行有過業(yè)務(wù)往來，但由于各種原因陷入了沉寂狀態(tài)。如何重新激活這些休眠客戶，并實現(xiàn)二次開發(fā)，提升客戶價值，成為銀行面臨的重要挑戰(zhàn)。每一個存量低貢獻客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是在每個銀行都有賬戶呢？經(jīng)過某省客戶大數(shù)據(jù)分析得知，中端客戶（10萬-100萬）資產(chǎn)端的客戶在所有銀行中的賬戶資產(chǎn)是資產(chǎn)最大化的銀行的2.76倍，然理財經(jīng)理在日常的工作維護中很容易范以偏概全的常識錯誤，對客戶全部金融機構(gòu)總貢獻度認識有所偏差，不能夠全面的認識客戶。再者，研究機構(gòu)表明：發(fā)展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個陌生的客戶又會占用大量的客戶時間。

最后，在互聯(lián)網(wǎng)+這個時代，廳堂客戶進一步減少，新增客戶少之又少，只有通過挖掘沉淀的睡眠客戶，才是增長業(yè)績的最好手段，沒有存量客戶，就沒有業(yè)績的保障。對于一個支行來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價值，是一個擺在面前的問題。本課程旨在幫助銀行從業(yè)者深入了解休眠客戶的特點和需求，掌握實用有效的激活與增值方法，以提升銀行的業(yè)務(wù)績效和客戶滿意度。

課程目標(biāo)

掌握具體的休眠客戶識別與分析方法，設(shè)計并實施有效的眠客戶復(fù)蘇策略

深入洞察休眠：能精準(zhǔn)分析休眠行為模式和需求，制定針對性策略

提升二次開發(fā)能力：能夠熟練運用交叉銷售、向上銷售等技術(shù)，挖掘客戶潛在價值，實現(xiàn)客戶的二次開發(fā)。

增強實戰(zhàn)操作能力：通過案例分析和實踐演練，學(xué)員將具備實際操作能力，能夠快速應(yīng)用所學(xué)方法解決實際問題。

熟練掌握顧問式銷售的話術(shù)邏輯組織架構(gòu)，在數(shù)量掌握邏輯結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，針對現(xiàn)有的習(xí)慣性話術(shù)邏輯提出修改意見，并熟練掌握；

課程對象：

網(wǎng)點負責(zé)人、分管個金行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、條線營銷人員

課程方式：

教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論+模擬通關(guān)

課程大綱：

一．課程導(dǎo)入：

休眠客戶的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)、銀行與客戶的關(guān)系演變

從傳統(tǒng)服務(wù)到現(xiàn)代金融科技服務(wù)的轉(zhuǎn)變，客戶期望與銀行服務(wù)之間的差距。

為什么關(guān)注睡眠客戶？睡眠客戶對銀行業(yè)務(wù)的潛在影響，睡眠客戶的定義與識別

第一講：深入了解睡眠客戶

1.休眠客戶識別與分析

休眠客戶定義與識別技術(shù)

利用數(shù)據(jù)分析識別睡眠客戶的特征

案例分享：某銀行如何通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)大量睡眠客戶。

成因分析

內(nèi)部因素：產(chǎn)品不匹配、服務(wù)缺失等。

外部因素：客戶需求變化、市場環(huán)境影響等。

2. 深度分析眠客戶的行為模式

交易行為分析

客戶服務(wù)互動分析

3. 識別眠客戶的潛在需求

調(diào)研與訪談技巧

需求挖掘與分析方法

案例：某銀行成功識別與分析休眠客戶案例

工具：休眠客戶識別與分析模板

第二講：激活策略與實戰(zhàn)技巧

1.制定個性化的復(fù)蘇計劃

針對不同休眠原因的策略設(shè)計

復(fù)蘇目標(biāo)與時間表設(shè)定

分戶方法及分戶原則（宜簡單，忌復(fù)雜）

案例演示：二維分戶/多種標(biāo)簽交叉分戶

程度（生/熟/陌）

職業(yè)行業(yè)分類

2.運用多渠道觸達眠客戶

郵件、短信、電話觸達策略

社交媒體與在線渠道運用

舉例：線上養(yǎng)客階段——線上客戶分類營銷階段

朋友圈就是全世界

線上養(yǎng)客四步驟

線上養(yǎng)客的內(nèi)容管理

差異化活動設(shè)計與經(jīng)營

重建聯(lián)系

方法：如何進行有效的初次回訪。

話術(shù)：回訪話術(shù)與技巧培訓(xùn)。

3.增值服務(wù)的開發(fā)與提供

設(shè)計個性化的增值服務(wù)

基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計

創(chuàng)新服務(wù)的開發(fā)與實施

4.提供專業(yè)的綜合需求咨詢服務(wù)

投資組合優(yōu)化建議

資產(chǎn)配置與風(fēng)險管理

5.構(gòu)建長期的客戶關(guān)系

深化客戶溝通與信任

提供持續(xù)的關(guān)懷與服務(wù)

客戶經(jīng)營三度管理

持久客戶感性體驗的塑造

客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立

從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

批量維護中運用的服務(wù)峰終原理

產(chǎn)品深度的提升

產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機

案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進策略

客戶廣度的建立

客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

客戶貢獻值與周期業(yè)績管理

案例：增值服務(wù)實現(xiàn)客戶價值二次開發(fā)的案例

工具：增值服務(wù)設(shè)計與提供模板

第三講：二次開發(fā)與增值服務(wù)

1.交叉銷售的機會挖掘

分析客戶的金融需求，提供相關(guān)產(chǎn)品推薦。

如何進行產(chǎn)品的有效組合銷售。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷策略

利用大數(shù)據(jù)進行客戶行為預(yù)測。

精準(zhǔn)營銷的實踐與效果評估。

增值服務(wù)與客戶黏性提升

提供一站式的金融服務(wù)解決方案。

如何通過增值服務(wù)增強客戶忠誠度。

休眠客戶二次激活的四個策略

產(chǎn)品覆蓋策略

活動營銷策略

關(guān)系推動策略

資源維護策略

復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

第四講：標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)糾正

1.客戶的特征有哪些？

學(xué)員討論：擺正客戶的位置客戶是什么？

2.營銷話術(shù)邏輯設(shè)計

營銷場景復(fù)現(xiàn)

場景A：營銷一款壽險

場景B：醫(yī)院外科診室

場景C：廳堂客戶營銷

以客戶為中心的話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計及應(yīng)用（實戰(zhàn)版）

隨堂練習(xí)：以客戶為中心的話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計設(shè)計練習(xí)

（大飛老師現(xiàn)場梳理）

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險等產(chǎn)品為例）

舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔(dān)心“保險合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔(dān)心“保險推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”

舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？

舉例：客戶認為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險”

案例：成功的產(chǎn)品演示案例分享

方法：FABE銷售法則在產(chǎn)品呈現(xiàn)中的應(yīng)用

工具：產(chǎn)品演示PPT模板、多媒體演示工具

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學(xué)金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務(wù)）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級培訓(xùn)經(jīng)理、營銷副總兼培訓(xùn)支持中心負責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動負責(zé)人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機構(gòu)網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀(jì)錄達627%，其中輔導(dǎo)團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構(gòu)會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈送高價值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓(xùn)師中最懂營銷”的復(fù)合型實戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務(wù)與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務(wù)部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓(xùn)項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓(xùn)項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓(xùn)項目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓(xùn)》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導(dǎo)項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時代下-證券機構(gòu)新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務(wù)談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學(xué)會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務(wù)突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

我要預(yù)訂

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