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課程背景

顧問型銷售是由全球頂尖銷售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售區(qū)別如圖：從上至下多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費極少的功夫與客戶認(rèn)識，以為遞上名片客戶就認(rèn)識自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多時間跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷售法的導(dǎo)入，從而達成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達成銷售的目的。

統(tǒng)銷售

課程收獲

一、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實踐方法

二、能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松銷售

三、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)

四、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變

五、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案

六、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品

七、學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求，有效處理客戶異議并達成銷售

八、掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

課程形式：

講授、案例分析、視頻觀摩、小組討論、游戲、學(xué)員互動、團隊PK

課程對象：

銷售人員

課程大綱：

第一章：傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別

一、什么是傳統(tǒng)銷售

1、不管你是否有需求，只負(fù)責(zé)告知

2、以銷售人員的身份出現(xiàn)

3、以賣產(chǎn)品為目的

4、尋找大量人說服

5、說明解釋為主

二、什么是顧問式銷售

1、檢查、診斷、開處方

2、以專家顧問身份出現(xiàn)

3、以幫顧客解決問題為目的

4、重點突破，成交率高

5、建議信賴、引導(dǎo)為主

第二章：銷售的原理及關(guān)鍵

一、銷售、買賣的真諦

1、銷的是自己

2、售的是觀念

3、買的是感覺

4、賣的是好處

二、成交背后的客戶行為動機

1、追求快樂

2、逃避痛苦

3、可行的

三、銷售六大永恒不變的問句

視頻觀摩、案例分析

課堂互動：你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個

女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事

落地工具：產(chǎn)品價值表

第三章：銷售從溝通開始

一、溝通的原理

1、溝通的重要性

2、溝通的原則

3、溝通的目的

4、溝通的效果

5、溝通的三要素

二、溝通中問話的技巧

三、聆聽技巧

四、贊美技巧

五、肯定認(rèn)同技巧

課堂互動：小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、互相贊美

落地工具：經(jīng)典贊美三句話術(shù)、肯定認(rèn)同金典七句話術(shù)

第四章：銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備：

1、身體的準(zhǔn)備

2、精神的準(zhǔn)備

3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備

4、對顧客了解的準(zhǔn)備

5、工具的準(zhǔn)備

二、良好的心態(tài)：

1、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別

2、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

三、何開發(fā)客戶：

1、找客戶之前要研究的問題

2、不良客戶的七種特質(zhì)

3、黃金客戶的七種特質(zhì)

4、如何面對客戶拒絕

四、如何與客戶建立信賴感：

五、如何了解顧客需求

1、了解客戶需求的必要性

2、了解客戶需求的套路一、二、三

六、正確的介紹產(chǎn)品，如何與競爭對手比較

1、如何正確介紹產(chǎn)品

（1）配合客戶的需求和價值觀

（2）一開口就是最大的好處

（3）盡量讓顧客參與

（4）明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩

與痛苦

（5）多講案例和故事，少講道理和術(shù)語

2、如何與競爭對手的產(chǎn)品進行比較

（1）不貶低競爭對手

（2）用三大優(yōu)勢與競品的三大弱點做比較

（3）講我們獨特的賣點，獨有的優(yōu)勢

七、如何解除顧客反對意見

1、對反對意見的正確理解

2、最常見的六大反對意見

3、處理反對意見的四個小技巧

4、解除反對意見兩大禁忌

5、解除抗拒的套路

6、關(guān)于價格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式

八、銷售的促成技巧

1、成交關(guān)鍵用語

2、敢于假設(shè)成交

3、成交前、成交中、成交后的注意事項

九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點

十、售后服務(wù)

1、讓顧客感動的三種服務(wù)

2、為顧客服務(wù)的三種層次

課堂互動：案例分析，實戰(zhàn)演練

落地工具：能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對比表、了解顧客需求四象限、

曾老師

曾祥梅 老師簡介

冠軍團隊管理打造專家

西南財經(jīng)大學(xué) 客座講師

四川培訓(xùn)師俱樂部 理事長

中國飯店與餐飲業(yè) 高級職業(yè)經(jīng)理人

2015年“我是好講師”四川賽區(qū)前三十強

2015年“我是好講師”榮獲全國百強講師

14年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗；10年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師（不講，只為提升自我）

香港國際培訓(xùn)認(rèn)證中心 高級國際注冊培訓(xùn)師

執(zhí)行力年度課量超過80天，被譽為執(zhí)行力女神

曾任：娃哈哈集團 | 市場銷售經(jīng)理 2001年6月-2005年8月

曾任：假日酒店 | 公司副總、培訓(xùn)經(jīng)理 2005年8月-2008年10月

曾任：平安集團 |先是銷售團隊經(jīng)理，后晉升為銷售總監(jiān) 2008年12月-2016年8月

曾任：朗培商學(xué)院、智伴智能機器人新零售商學(xué)院 | 資深金牌講師 2016年8月-至今

資歷優(yōu)勢

曾任平安保險公司團隊經(jīng)理、娃哈哈集團市場銷售經(jīng)理，知名假日酒店培訓(xùn)經(jīng)理，朗培商學(xué)院金牌講師，現(xiàn)任智伴商學(xué)院長期特聘講師并兼職團隊執(zhí)行教練，在工作期間，成功帶領(lǐng)團隊執(zhí)行完成任務(wù)并超額完成業(yè)績目標(biāo)，受到下屬和學(xué)員的高度青睞，被譽為執(zhí)行力女神稱號。

曾老師擁有14年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，9年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗。在14年的管理實戰(zhàn)期間，涉及眾多，有快消品、化妝品、保險、酒店等行業(yè)，對團隊管理和團隊打造有深入的研究和獨到的體會與見解，深知公司在經(jīng)營管理過程中可能遇到的團隊建設(shè)和團隊管理等問題。在9年的培訓(xùn)實戰(zhàn)期間，曾先后為中國移動、中國聯(lián)通、中國民生銀行、百貨大樓、雙虎家私、全國各地培訓(xùn)學(xué)校等多家企業(yè)進行團隊管理咨詢與培訓(xùn)；在8年的授課培訓(xùn)實戰(zhàn)中，共授課500多場次，累計15000多名學(xué)員，滿意度高達95%，并獲得良好的反響和效果。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

2001年6月-2005年8月 娃哈哈集團 市場銷售經(jīng)理

作為市場銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊一起打江山，培養(yǎng)出團隊的狼性性格，通過系統(tǒng)的每月，每季度的定目標(biāo)，做計劃，然后帶著團隊去執(zhí)行，連續(xù)三年讓團隊成為冠軍團隊，為企業(yè)創(chuàng)下了佳績。

2008年12月-2012年8月 平安集團 培訓(xùn)經(jīng)理、銷售執(zhí)行總監(jiān)

負(fù)責(zé)人才的培養(yǎng)和日常工作全面的開展，對人員進行心態(tài)的培訓(xùn)，銷售的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能技巧的培訓(xùn)，團隊動力的打造，最終促使業(yè)績的達成。

2016年8月-2018年6月 朗培商學(xué)院 金牌講師

負(fù)責(zé)全國各地培訓(xùn)學(xué)校校長、老師的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及團隊執(zhí)行力的打造，動力的打造，團隊管理能力的提升，讓全國各地的各種機構(gòu)的培訓(xùn)學(xué)校找到存活的方向，讓培訓(xùn)學(xué)校生源廣進，財源紅火。

2018年7月-智伴成都分公司商學(xué)院 金牌講師

根據(jù)公司戰(zhàn)略全面完善、組建培訓(xùn)體系，確定培訓(xùn)策略與目標(biāo)，建立培訓(xùn)方案，實施培訓(xùn)課程。通過團隊的激勵，打造，創(chuàng)造出在10月份單月為公司回款5000萬的業(yè)績。

擅長領(lǐng)域：冠軍團隊執(zhí)行力（原動力）打造、冠軍團隊管理能力提升、銷售技巧、高效溝通、職業(yè)化素養(yǎng)提升

授課風(fēng)格：

理論系統(tǒng)化、案例豐富化、思維結(jié)構(gòu)化、管理表格化、過程操作化、結(jié)果呈現(xiàn)化；

課程氣氛活躍，互動多，采用輕松、幽默的授課方式，使學(xué)員在輕松快樂中感悟、感知！

主講課程：

《高效執(zhí)行力修煉》

《引爆員工原動力》

《員工激勵與有效溝通》

《員工陽光心態(tài)與凝聚力》

《中高層管理壁壘突破密訓(xùn)營》

《MTP中層管理才能提升》

《面對面顧問式銷售》

《職業(yè)化素養(yǎng)修煉》

《高效溝通技巧》

部分代表案例：

《打造冠軍團隊——高效執(zhí)行力修煉》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有企業(yè)員工。課程通過執(zhí)行力八問：我為什么做？為什么我做？我該做什么？我該怎么做？我用什么做？我什么時候做？我和誰做？我怎么做的更好？通過這執(zhí)行力八問講解、分析、實操、演練，激發(fā)個人和團隊的狼性思維，讓個人和團隊充滿凝聚力，戰(zhàn)斗力，執(zhí)行力，打造自動自發(fā)的一支以成果為導(dǎo)向的核心超能執(zhí)行型冠軍團隊。本課程實戰(zhàn)、實用、實效。兩天課程結(jié)束后，有近30頁的落地實操的工具給到學(xué)員，讓學(xué)員想要去做，去執(zhí)行的同時，更有方式方法讓他們知道怎么去做，如何去執(zhí)行。本課程在上海、南京、北京、廣州等全國多個大城市開辦公開課，已經(jīng)成功舉辦了16期。

《打造冠軍團隊——引爆員工原動力》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有企業(yè)員工。本課程通過動力來源、動力團隊、動力人生、動力目標(biāo)、動力核心、動力要素、動力成果、動力秘笈這八個方面的講解、分析、實操、演練，激發(fā)個人和團隊的動力源泉，讓個人和團隊充滿充滿狼性思維，充滿工作的動力，打造自動自發(fā)的一支以成果為導(dǎo)向的核心超能動力型冠軍團隊。在各大培訓(xùn)學(xué)校、保險公司等企業(yè)獲得大量好評！

《打造冠軍團隊——中高層管理壁壘突破密訓(xùn)營》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于企業(yè)中高層管理者。通過管理中的管理認(rèn)知、管理思維、管理工具、管理模塊、管理核心、管理關(guān)鍵、管理技巧、管理激發(fā)、管理創(chuàng)新等板塊內(nèi)容的分析和講解，讓企業(yè)中高層的管理者在管理的思維及方法上都得到改變、升級和突破。為企業(yè)打造一支有知識，有能力，有才干的優(yōu)秀的中高層管理人員，讓他們通過完善的管理，成就員工、成就自己、成就企業(yè)，從而為企業(yè)打造一支來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的冠軍團隊。

《MTP中層管理才能提升》

《MTP中層管理提升》適用于企業(yè)中層管理者。了解什么是優(yōu)秀的管理，掌握優(yōu)秀管理者必備的管理能力及管理技巧，掌握如何有效的監(jiān)督、檢查及管理，為企業(yè)更好的培養(yǎng)人才，創(chuàng)造更高的效益。

《面對面顧問式銷售》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有銷售行業(yè)人士。了解傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別，知道銷售的原理，掌握銷售中溝通的技巧和方法，掌握銷售十大步驟中的重點，難點，提高銷售技巧，增加企業(yè)銷量。先后為娃哈哈集團、脈動集團、智伴公司等知名企業(yè)進行內(nèi)訓(xùn)課，獲得一致好評。

《職業(yè)化素養(yǎng)修煉》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于有職場人士。了解職場人職業(yè)素養(yǎng)的行為規(guī)范，擁有正確的職業(yè)信念，掌握全面的職業(yè)知識技能，形成良好的職業(yè)行為習(xí)慣，讓員工從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，從而為企業(yè)做強做大奠定基礎(chǔ)。

《高效溝通技巧》公開課+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

本課程適用于所有職場人士。了解溝通原理及溝通類別，知道為何溝通不暢，掌握高效溝通技巧，提升溝通能力，為職場成功添磚加瓦。

部分服務(wù)企業(yè)：

中國電信、中國聯(lián)通、四川移動、民生銀行、成都銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、中國銀行、四川省電力、南方電網(wǎng)、中國電網(wǎng)、雙虎家私、百貨大樓、新世紀(jì)百貨、人民商場、萬象城、摩爾華盛、富安娜、星光四季物業(yè)、太平洋人壽、平安保險、新華保險、華夏保險、泰康人壽、中郵保險、長安汽車、啟能傳媒公司、新希望集團、富士康、大眾集團、君合集代理事務(wù)所、北京小是小餐飲集團、波爾菲特大酒店、博瑞大酒店、鴻鼎餐飲有限公司、中國輕工業(yè)貿(mào)易總公司、中國檢驗認(rèn)證集團、南方航空、中國航信、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計研究院、北京空港物業(yè)集團、溫州金點顧問、北京廣慧金通教育、北外國際、北京輕出國科技、北京華樾教育、保定杰拉弗、重慶金凱商貿(mào)、全國各地的培訓(xùn)學(xué)校校長。。。。

部分授課照片：

武漢公開課 執(zhí)行力課程北京公開課 執(zhí)行力課程

南京公開課 管理課程廣州公開課 執(zhí)行力課程

中國民生銀行 高效溝通課程培訓(xùn)學(xué)校校長 管理課程

上海公開課 執(zhí)行力課程杭州公開課 執(zhí)行力課程

重慶公開課 執(zhí)行力課程呼和浩特公開課 原動力打造課程

鄭州公開課 執(zhí)行力課程彭州舞月學(xué)校 原動力內(nèi)訓(xùn)會

曾祥梅老師授課視頻：

打造冠軍團隊-引爆員工原動力

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA5MDAyMA==.html

打造冠軍團隊-高效執(zhí)行力打造

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA1MzgzMg==.html

陽光心態(tài)課程視頻：

https://v.youku.com/v_show/id_XNDA4NjA5MDAyMA==.html

小是小骨干培訓(xùn) 職業(yè)素養(yǎng)課程雙虎家私 顧問式銷售課程

學(xué)員評價：

曾老師有豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，在授課過程中睿智干練，能深入淺出、形象生動地運用事例來講解；將道理溶解于簡單的故事中，令人印象深刻；授課游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)；上課具有極強的感染力和親和力，富有激情。

曾老師講課風(fēng)趣、幽默；理論、實踐相結(jié)合；能和學(xué)員良好、有效的溝通；內(nèi)容實用性強，培訓(xùn)效果好，培訓(xùn)質(zhì)量高。

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