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課程背景：

投標是企業獲取項目、維系客戶關系的重要途徑，而市場競爭激烈，招標項目要求千變萬化，不同的項目需要編寫不同的投標文件，一本小小的投標文件，代表的是一個企業的形象，是一個企業整體水平的體現，也是一次參與市場競爭的機會，企業要發展，要進入市場，要以企業的實力參與競爭，就一定要認真對待每一次投標，不斷提高編制投標文件的能力，并響應招標文件的全部要求。

投標過程中的各個環節處理不當都有可能導致投標的失敗，投標人必須謹小慎微，心懷敬畏，認真負責，做到有所為有所不為，合理“避坑”，合法反控標，依法投訴，合法保護自己的權益；投標人必須學習掌握招投標的法律法規，學會分析招標文件，精心組織，根據招標文件認真編寫投標文件，合法合規投標，提高投標成功率。

本課程以通用的招標文件為依據編寫，授課時根據客戶具體項目招標文件（已招或要招），進行針對性講解，通過對已招的項目文件分析，找出客戶投標文件的不足，對于即將要招的項目，通過分析和判斷，找出招標文件的控標點，提出反控標方法，幫助客戶決策，指導制定投標方案，實用性極強！

課程收益：

學會招標文件的分析方法，提高投標工作的效率和合規性

提高投標文件編制質量，避免廢標，提高成功率

學會商務標書和技術標書的編制方法，掌握商務不扣分、技術拿高分的技巧

學員學會利用法律武器保護自己的權益，掌握合法提出異議和投訴的方法

學會對投標文件審查方法，規避審計、巡視和法律風險

課程對象：

負責經營工作的高管、負責投標的商務經理、投標文件編制人員；投標文件審核人員

課程方式：

講授式、視頻案例、案例研討、現場演練

課程大綱:

第一講：招標采購相關法律法規

（本講將根據客戶的類型和業務特點，結合企業經營的合規性和真實案例，選擇針對性強相關法條講解，如：圍標串標、弄虛作假的認定和查處，投訴處理等）

一、基本法規

真實案例：播放錄像：某高校采購項目被投訴，省級電視臺10分鐘新聞報道，美女律師答非所問！泱泱沿海大省，就沒有懂法律的人嗎？（視頻）

1. 《中華人民共和國招標投標法》《中華人民共和國招標投標法實施條例》

2. 《中華人民共和國政府采購法》《中華人民共和國政府采購法實施條例》

3. 《政府采購非招標采購方式管理辦法》74號令

4. 《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》87號令

5. 《政府采購質疑和投訴辦法》94號令

6. 《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》214號、124號

二、工程招投標法規

1. 《必須招標的工程項目規定》《必須招標的基礎設施和公用事業項目范圍規定》

真實案例：非必須招標的項目！國企哪些項目必須招標？（俗稱進場交易）

2. 《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》

真實案例：5000萬項目被投訴，重新招標！推薦的中標人被立案調查，評標專家被處理

3. 《建筑工程施工發包與承包違法行為認定查處管理辦法》

真實案例：如何合法分包勞務？違法分包的項目如何拿到施工費？

4. 《關于嚴格執行招標投標法規制度進一步規范招標投標主體行為的若干意見》（1117號）

1）招標人、投標人的負面清單

2）重點講解招標人如何規范招標、選派招標人評委、審查評標報告等內容

3）投標人圍標串標、弄虛作假的查處，如何保護招標人的權益

真實案例1：指定招標代理公司被查處

真實案例2：審查評標報告

真實案例3：“標王”被關押

5. 《工程項目招標投標領域營商環境專項整治工作方案》（2019）862號

真實案例：某項目設置明顯排他性條件，被審計組發現，查出圍標串標大案！

第二講：招標文件分析與投標判斷

一、招標文件分析的重要性：挖出招標文件所有的“雷”，

1. 分析是否被控標

2. 分析自己的優劣勢

3. 評估投標成功率

——做到有所為有所不為！提高成功率！

課堂實訓1：一張國畫照片，找問題

課堂實訓2：測量土地（分小組/播放視頻）

真實案例：某7000萬信息化項目招標文件分析，容易迷惑的“控標點”！

二、招標文件分析——精準決策

1. 招標公告分析——防止廢標

真實案例1：項目名稱隱含的信息？

真實案例2：招標范圍的“坑”

1）招標內容和范圍：規模、結構

2）工期、質量要求

3）資格條件

a企業資格

b聯合體要求

c人員要求：常見廢標點

d業績要求：常見廢標點

e特定要求：常見廢標點

f信譽要求

4）招標文件獲取方式：網上下載（注意下載截止時間）

5）投標文件遞交時間和遞交方式

6）代理公司信息

2. 分析投標人須知及投標人須知前附表

真實案例：補充內容的響應函少放一個，十個億的項目，四家央企被直接廢標！

1）招標內容、工期是否和招標公告一致

2）實質性響應招標文件的資料

3）評分資料：類似業績、項目人員、信譽等

4）資料提交注意事項

5）技術要求

6）簽字蓋章

7）評標委員會組建方式：重點，分析判斷是否投標的關鍵因素

8）評標方法

9）否決投標的情形

10）質疑、異議與投訴

11）定標方式

12）特別說明：串通投標

13）其他（補充）：

——此部分是招標文件示范文本中唯一能修改、補充的地方，也是招標人設置“陷阱”的主區域，一定要讀懂分析透，針對性的響應

14）附件：投標人能力、資格、榮譽要求

——陷阱匯聚的地方

3. 分析評標辦法

1）5種評標方法（根據具體項目講解）：建設工程項目3種、政府采購2種

2）資格審查

3）符合性審查

4）報價得分（分值、評分方法）：重點：分析招標人的訴求

5）商務評審（是否能得滿分）：重點：分析是否被控標

6）技術方案評審：重點：分析自己是否滿足要求，是否能得高分

7）中標候選人確定方式

4. 合同分析

1）通用合同條款

2）專用合同條款

a附件1

——格式文件，載明了招標項目的施工范圍，本附件所列的分項工程與工程量清單對應，也是投標文件中分項工程部分的編制依據，漏項或響應不足，可以廢標！

b工程量調整

c價格調整

d付款方式

e結算方式

5. 工程量清單分析

1）暫列金

2）暫估價

3）稅金

4）不平衡報價

6. 技術標準和要求

1）技術要求及證明材料

2）材料、設備要求

3）工期要求

4）質量保障要求

5）付款要求

7. 投標文件格式分析

1）有無特殊要求

2）法人代表身份證明和授權委托書

3）簽字蓋章的要求

4）信譽要求

5）承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！

真實案例：隱藏的承諾要求

6）分包情況表

7）其他特殊要求

三、投標判斷與投標組織

1. 投標判斷

真實案例1：開標前夜，叫停投標！阻擊對手中標，以時間換空間

真實案例2：臨陣退出的風險！

1）根據對招標文件的分析——判斷項目是否明顯被控標？如何反控標？是否能反控標？如果不能反控標，是否參與投標？如果投標，如何確定投標訴求？

2）招投文件有無明顯違法違規？——提出質疑

3）招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補遺

4）本企業的優劣勢？——是否參與投標？投標的訴求點？

2. 投標組織

1）如若決定參與該項目，立即組建投標小組；

2）投標目標：中標、前三、參與，中標不是唯一目標！

3）分工合作

4）時間安排

第三講：投標文件編制

一、商務文件編制——得滿分

真實案例1：為何業績得不了滿分

真實案例2：錯別字

真實案例3：簽字與蓋章

1. 投標函和投標函附錄

2. 法人身份證明和授權委托書

3. 聯合體協議

4. 投標保證金證明

5. 企業資格證明：營業執照、資質證書等

6. 財務

7. 業績

8. 項目班子成員

9. 資信證明材料

10. 其他材料：企業實力證明、獲獎證明

11. 承諾書

二、技術文件編制——爭高分

真實案例1：技術偏離表和證明材料

真實案例2：關鍵字響應，章節名稱

真實案例3：投標文件的針對性

1. 評分索引表

2. 目錄和內容編排順序

3. 章節名稱

4. 關鍵字響應

5. 針對性和實質性響應

6. 技術偏離表、星號響應表

7. 證明材料

8. 邏輯性和合理性

9. 圖表

10. 增加服務內容

三、投標文件審查——防廢標

1. 主要內容不丟失——資格證明材料、商務評分材料和技術評分項不漏項

2. 頁碼連續

3. 編制評分索引表，頁碼準確

4. 文件檢查

1）投標函：報價、質量、有限期

2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術要求

3）商務評分證明材料檢查

4）技術評分項檢查（證明材料）

5）圍標串標和弄虛作假檢查

6）邏輯性、合規性檢查

真實案例：投標文件編制時間！開標當日？

四、投標文件遞交——不廢標

真實案例1：打印社老板的朋友圈

真實案例2：用不同運營商的手機熱點上傳投標文件，為何被判串標？

1. 紙質版標書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝

2. 紙板標書運輸

3. 電子標書上傳，上傳電腦、場所、特征碼

第四講：質疑、異議與投訴

真實案例1：4000萬項目質疑

真實案例2：7000萬項目質疑成功后不再投訴

真實案例3：5000萬項目投訴成功，中標候選人被立案調查，評標專家被處理；

真實案例4：100多億項目投訴成功，廢標！

真實案例5：4個億的項目投訴不成功！

真實案例6：董明珠不應該認罰！

一、質疑異議提出與處理

1. 人：投標人或者其他利害關系人

2. 時間：中標公示期間

3. 依據：公示材料

4. 處理與回復

1）責任人

2）回復時限

5. 對質疑、異議回復不滿意

1）升級投訴

2）不再繼續

二、投訴

1. 對質疑、異議回復不滿意可以投訴

2. 投訴的時間

3. 投訴的內容

4. 投訴的證據材料：合法

5. 投訴處理與回復

章老師

章立老師 招投標實戰專家

23年招投標實戰經驗

高級工程師

武漢大學工程碩士

政府采購、工程招投標、國企采購咨詢專家

湖北經濟學院特聘教授，主講《工程招投標與合同管理》

★ 參編《政府采購實務》《電子商務安全》等高校教材、政府采購從業人員的培訓教材

★ 15家央企集團咨詢專家，累計指導近100家大型企業開展招投標工作，包括招標文件分析、投標文件編制、投訴處理等；

★ 曾為中煙集團、中建集團、中鐵集團、中國電信、中國聯通、國有地產公司、制造業上市公司、高校等單位開展《政府采購負面清單》《招投標法律法規》《招投標實務》《國企采購實務》等課程咨詢與培訓50+期

擅長領域：招標、投標、評標、定標、質疑（異議）和投訴處理、簽約與實施、招投標及政府采購相關法律法規

主講課程：

《對“牛”彈琴——投標文件編制技巧》

《不辱使命——招投人代表評標能力提升》

《脫穎而出——建設工程招投標實務》

《守法合規——招投標法律法規》

《行有所止——國企采購實務》

《獨占鰲頭——投標實務》

《快速高效——招標實務》

——實戰項目錄——

章老師擁有招投標全流程實戰經驗，能指導【采購招標項目需求論證→招標文件編制→投標方案策劃→評標及評標報告審查→質疑（異議）和投訴處理→定標和簽約→項目實施→項目驗收】全過程的工作，能從評標、審查視角，指導招投標活動，減少無效招投標，提高招投標成功率。

01-從【招標的立項評審】開始：老師關注企業實際經營中所需，精準把控招標項目內容與范圍，為后期的招標及項目順利實施，奠定基礎。

02-指導【采購招標需求論證】：老師輔導100+家企業對招標的需求開展論證，精準判斷招標項目范圍和預算，保障招標項目對應企業需求、預算規范合理，提高企業招標效率：

03-輔導/主導【投標方案設計】：老師善于分析招標文件，結合投標企業優勢響應招標文件需求，輔導多個項目成功獲得高分；

04-指導【項目異議（質疑）投訴處理】：針對招投標中存在疑點的項目，老師輔導企業合法合規提出異議（質疑）與投訴，規范招標采購活動，保護企業的合法權益；

05-開展【項目驗收、認證】，項目竣工后，老師通過項目交付的成果的檢查和評估，確保項目成功滿足招標需求，保障招投標項目的有效性，完成項目閉環，保護企業權益：

授課風格：

★ 案例鮮活，課程有趣：老師持續實戰于項目招投標，能以最新法規和真實案例為支撐點，課程設計貼近學員、產生共鳴的課堂案例，讓學員在真實案例中學到知識。

★ 語言幽默，課堂活躍：風趣幽默的語言，講述鮮活真實的案例，打造實戰化場景演練，學習專業的招投標知識，讓學員快樂的投入課程中，完成學習計劃。

★ 知識專業，內容實用：以23年的招投標實戰經驗，五年招投標專業課程的教學理論，為學員帶來全面、實用的招投標知識和經驗，并知其然知其所以然，讓學員們學習新知識，應用新法規，中標新項目。

部分客戶評價：

聽了章老師的這場培訓后受益匪淺，章老師對政策法規的解讀非常精準，介紹的相關的案例深入淺出，很有針對性，也是我們經常遇到的或經常犯的錯誤，本課程對我們的投標工作的幫助非常大！

——某聯通公司產業互聯網部 許總

我們最近投了65個標，有幾個標的報價得分（滿分60分）排名第一，但一個也沒中，以前都認為是業主有內定或評委故意給我們打低分，今天商務團隊聽了你對前期一個項目的招標文件分析，一一找出找出招標文件的“坑”，又對我們的投標文件進行評審講解，指出技術標針對性、響應性的不足，綜合標的扣分點，讓我們明白原來還是自己的標書有問題，要是早點請老師來講課，根據老師的指導做標書，這個65個標總要中幾個，這都是幾百萬的大標啊！

——申度傳媒 李總

老師以其豐富的經驗和專業知識，輔導我們多角度觀察問題，找到問題解決的方案，生動的案例設計與演練，一言一語之間都給我的工作實踐提供了很好的指導價值。再次感謝您的傾囊相授。

——某市監管科 干部

老師的案例實在是太有指導性和警示性了，非常貼近我們的工作場景，我一下子被帶入案例中，加上老師專業的點評解析，再加上老師專業的點評解析，讓我們從中汲取寶貴的經驗教訓、更專業的角度了解了投標中的法律法規。

——北京北辰集團 商務經理

老師真的非常的專業，我們在投標中一直有很多的困擾，這次在老師的授課過程中，我們也直接向老師提出了很多標書編制過程中遇到的難點和困擾，老師都耐心細致的為我們作了解答。

——上海創力集團 招標項目經理

課程整體與目前契合度較高，講課內容穿插案例分享，有效調動學員聽課熱情；章老師講課語速連貫，中心明確，細節到位。對我司投標案件指導有一定的針對性。尤其對標書細節部分講解到位。

——川源機械 商務經理

部分服務客戶：

公開課（長沙站、南京站、廣州站、城都站、廈門站、福州站）、浙江雙成電氣有限公司、南京鋼鐵集團有限公司、南京江北新材料科技園市政綠化有限責任公司、中晟眾信工程咨詢集團有限公司、中廣核技術發展股份有限公司、川源(中國)機械有限公司、中建絲路建設投資有限公司、國投云南大朝山水電有限公司、珠海聯港投資控股集團有限公司、聯通數字科技有限公司黑龍江省分公司、廣東萬潤光電有限公司、中移建設、中移鐵通、中國移動通信集團設計院有限公司湖南分公司、湖北中煙......

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