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課程背景：

作為一個大客戶銷售經理，你是否會經常面對以下問題？

領導Review的時候你總是達不到承諾的預期？

精心培養的內線最后竟然是雙面人？

信心十足十拿九穩的單子最后時刻大變局？

無論怎么費勁都推不動項目，總是在局外忙乎？

ToB大項目銷售有沒有底層的邏輯和科學的步驟？整個銷售團隊需不需要共同的銷售語言以提高協作的效率？大項目銷售有哪些維度需要考慮，哪些因素不能忽視、他們又如何互相影響，共同作用于最終結果？

基于如上，本課程引進并采用了世界級的米勒公司的策略性銷售理論，并結合本土真實案例開發的一門銷售課程。課程通過案例情景輸入，采用A、B公司對抗的方式，演練策略銷售的邏輯和方法，旨在解決大項目銷售中的大項目推進策略問題，以提高大項目的成功率，幫你加速提升銷售業績。

課程收益：

掌握識別經濟購買人的方法，找對并面對真正的決策影響者

了解客戶四種角色對項目選型結果的影響，避免接觸沒有決策權的人員

掌握策略銷售的八個要素拆解，能夠準確的評估項目的總體溫度

掌握識別和發展教練的技巧，幫助自己準確分析項目最終贏得項目

掌握策略分析表的使用，能夠根據項目評估形成項目策略，幫助達成銷售

學會大項目分析的關鍵要素和策略制定方法，形成銷售團隊協作交流的共同語言

課程對象：

ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前工程師

課程形式：

課前作業+知識講授+小組研討+案例練習+項目全流程打單模擬

本課程會導入一個項目案例，項目案例根據時間軸分成四個階段，每個階段都會出現劇烈的態勢演變。同時把多個學習小組分成A、B公司作為競爭對手，每個組在每個階段要演練所代表公司的態勢分析、現狀判斷并形成打單策略、行動步驟進行分享。這樣整個課程學員不僅演練了策略銷售的理論和方法，而且構建了競爭對抗的氛圍，讓學員有身臨其境的訓戰感，更好的固化新知形成能力。

課程大綱:

第一講：基礎篇

互動：學員公司的銷售類型，困境和期望，引入本課程

一、大項目銷售的特點

1. ToB銷售，完全不同于ToC的類型

2. 周期長，要經歷商機、方案、參觀、招標、談判等多個階段

3. 金額大，客戶選型很慎重

4. 通常客戶都是集體決策，多人決策，關系復雜

5. 高層決策會接入決策，客戶關系層級要求高

二、大項目銷售的八個要素

1. 單一銷售目標

工具：大項目銷售SSO描述模板

2. 四種角色

3. 四種反饋

互動：你碰上過怎么都推不動的項目嗎？

4. 支持度

5. 競爭態勢

6. 行動步驟

7. 資源匹配

互動：銷售和售前到底在吵什么

8. 溫度計

三、梳理銷售策略的五個評估

1. 你在哪兒

1）分析當前態勢，確定反饋、支持度、角色

2）評估項目溫度

2. 你要去哪兒（設定目標）

1）了解項目當前變化

2）設定目標溫度

3. 你想干什么

1）擬定目標反饋

2）擬定目標支持度

4. 你想怎么干

1）達到目標反饋要采取的行動步驟

2）達到目標支持度要采取的行動步驟

5. 請誰幫你干

1）清晰界定客戶現場面臨的問題

2）根據問題選定合適的資源

3）調配最合適的資源

案例演練：第一階段：商機成立，高層尚未介入。A、B公司策略呈現和對抗討論。

工具：策略分析表

第二講：識局篇

一、識別客戶需求

1. 識別客戶需求范疇

2. 理清客戶需求邊界

3. 理清核心需求

4. 匹配合適的產品和方案

5. 基于客戶認知、基于客戶可選項

案例：一個千萬的單最后被競對百萬出頭簽走了

二、判定我方總體位置

1. 項目所處階段——我方對項目進度的定位

1）潛在客戶：尚未形成商機

2）方案客戶：確認商機，開始研討產品方案匹配

3）商務客戶：確認方案后的商務討論

4）即將成交：商務基本確認，即將簽約

案例：經理Review的時候他一直在判斷什么？

2. 客戶緊急程度——客戶對項目選型的急迫程度

1）緊迫，客戶對項目的進度要求快，超出我方的正常期望

2）正在推進，客戶按預定進度開展

3）著手引入，客戶準備推進項目進入流程的狀態

4）以后再說，客戶尚未著手推進項目

3. 競爭位置

1）無競爭，獨家項目，沒有競爭

2）落后，總體態勢落后競對

3）領先，總體態勢領先競對

4）平手，總體態勢打平競對

工具：大項目銷售競爭態勢表

三、識別關鍵人

1. 最終決策者

1）對價值負責

2）說“不”得權利

互動：IT負責人經常表現的自己能定項目，是真的嗎？

2. 應用選型人

1）使用你的產品或方案

2）關注對自己工作的影響

互動：培養項目的開端在哪里？

3. 技術選型人

1）守門員

2）局部說“不”得權利

案例：被售前扼殺的兩百萬訂單

4. 教練 “我們怎么才能贏”

辨析：真假教練

案例：層出不窮的無間道

案例演練：第二階段：選型人各有各的想法，董事長表態項目要快，同時新來了董事長助理進入項目組，戰局有變化。A、B公司策略呈現和對抗討論。

第三講：拆局篇

一、甄別客戶關鍵人態度

1. 關鍵人對項目的反饋

1）增長模式下

a期望會更好

b項目之大幸

2）問題模式下

a聚焦解決問題

b主動推動項目

3）平衡模式下

a躺平無動力

b阻礙項目推進

4）自滿模式

a天下我最好

b消滅項目能手

互動：領導急死了，為啥你的項目就是推不動

2. 關鍵人對我方的支持度

1）支持度評分

2）反對度評分

工具：關鍵人反饋表

工具：關鍵人支持度評估表

二、客戶關鍵人對項目的影響

1. 參與度的多少

1）項目階段

2）關鍵人背景

2. 影響度的高低

1）項目階段

2）管理層級

工具：影響度評估圖

三、識別客戶關鍵人的訴求

1. 黑曼理論

2. 結果

1）公司利益

2）可度量

3. 贏

1）個人利益

2）需感知

互動：怎么才能了解他的贏？

案例演練：第三階段：B公司劣勢下走通了高層路線，項目似乎要翻盤。A、B公司策略呈現和對抗討論。

第四講：布局篇

一、如何面對關鍵人

1. 最終決策者

1）最佳商業理由

2）匹配結果和贏的方案

2. 應用選型人

1）如何解決他們的問題

2）如何為他們的工作賦能

3. 技術選型人

1）尊重為先 2）重視他的贏

4. 教練

1）互信 2）保護

互動：教練應該怎么用？

互動：拜訪客戶關鍵人的順序應該怎么排？

二、弱勢反饋的提升路徑

1. 如何從平衡模式到增長模式

2. 如何從自滿模式到問題模式

三、合理調用資源

1. 理清問題

2. 合理匹配資源

1）問題驅動

2）場景驅動

互動：讓總經理出面就能搞定客戶嗎？

四、面對競爭

1. 關注客戶

2. 負面評價

3. 落后態勢下如何行動

案例演練：第四階段：打5分的支持人生病離開了項目組，項目還有戲嗎？A、B公司策略呈現和對抗討論。

應用&演練：針對課前作業選定的自己正在推進的項目，每個學員按照策略銷售的方法進行新的形勢判斷和策略修正，形成自己下一階段的項目推進策略。

課程回顧、結業、祝福、合影

成老師

成遠老師 大客戶營銷實戰專家

20年大客戶銷售實戰經驗

天津大學（雙一流）碩士

國家認證高級程序員

現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師

曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。

帶領銷售團隊連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業3000+銷售員工

實戰經驗：

成遠老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：

01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠

——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構指標，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+位大項目客戶

——曾從商機發現-項目跟進-商務談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網新集團的浙江電信OA系統集成項目、杭州濱江高教園區網絡集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元

03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一

——帶領國內某頭部軟件公司一線機構營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓150+場，以培養銷售精英

——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰》

《專業客戶拜訪場景案例實戰》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務談判》

授課風格：

銷售經驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導學員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅動銷售課堂：課程大量調用場景案例，打造“課堂就是銷售戰場”，讓學員感同身受，與學員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學易記：老師善于精煉的總結課程內容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學習，在關鍵銷售場景，用上用好。

部分服務過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯通、用友網絡集團、中控技術集團、聯想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學習過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認識到，銷售不僅僅是推銷產品，更需要與客戶建立良好的關系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經理

老師的課程內容非常貼合我們銷售人員的思維習慣，成老師將復雜的銷售思維與具體的案例、銷售應用場景結合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質。在老師的銷售課程中，不僅能學習到銷售專業知識，更能培養銷售思維能力，讓我們靈活地適應市場變化。

——中科軟件 李經理

成老師的銷售課程非常強調銷售基本功培養，他認為銷售人員的業績，更需要建立優質的客戶關系，并不斷地開拓市場。他的課程內容涵蓋了從客戶發掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統和全面。我深刻認識到，成功的銷售人員需要有長遠的眼光和戰略思維，注重維護客戶關系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經理在項目中營建良好客戶關系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設與管理技巧》

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