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課程背景：

在激烈的市場競爭中，政企和政商大客戶關系經營和銷售團隊的管理是企業(yè)成功的關鍵。

有效的公關和深度營銷策略不僅能夠打開市場門檻，還能夠在維護持久合作關系上起到決定性作用。

面對不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷售技巧和公關方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷售方法已經不能復制系統(tǒng)、賦能伙伴、基業(yè)長青，因此更新的營銷策略和技能變得尤為重要。

本課程旨在幫助企業(yè)和團隊在政企/政商大客戶關系公關和銷售過程中，區(qū)別于普通的營銷手段和方法，運用四維成交法，熟練掌握大客戶銷售18招，從“找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙、模式優(yōu)”五方面取得突破，有效克服三大溝通障礙：一是"說不上"（建立連接難題）；二是"說不透"（溝通無效難題）；三是"說不服"（成功簽約難題）。進而成功獲得訂單和項目。

課程收益：

1、專注于先進、科學的系統(tǒng)和流程的學習和應用，聚焦政企/政商大客戶需求變化的研究，制定出有針對性方案，理解并適應市場變化。

2、利用三大類工具，開發(fā)并捕捉到商機，直到深化客戶關系。

3、掌握SPIN銷售技術，提升溝通效能，一劍封喉，一步成交。

4、學會分析數(shù)字化趨勢，用大數(shù)據(jù)分析客戶需求和趨勢，有針對性給大客戶提出建議，應對市場挑戰(zhàn)。

5、提高決策效率，采用團隊作戰(zhàn)、群狼獵虎的協(xié)作模式，成功完成大客戶招投標任務。

課程對象：

企業(yè)負責人、營銷高管

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+作業(yè)分享+結果追蹤

課程大綱:

第一講：建立橋梁——連接的藝術

——走近客戶心靈的第一步

一、客戶關系的重要性

討論：政企/政商大客戶關系與企業(yè)成敗的密切聯(lián)系：

——“企業(yè)成功，始于客戶

——關系良好，事半功倍。

案例分析：針對不同行業(yè)（如金融、能源、科技）客戶關系的特點進行深度解析，揭示其對業(yè)務影響的案例。

分析討論：參與者所在行業(yè)的客戶關系特點和挑戰(zhàn)

二、加強市場情報系統(tǒng)

關鍵詞：洞察力、預判力

解析：市場情報對構建客戶關系的作用

實戰(zhàn)應用：如何將信息轉化為策略

三、四維成交法和策略構建

策略應用：如何根據(jù)市場和客戶反饋優(yōu)化營銷方案，用四維成交法統(tǒng)攬全局

組織結構圖實操：指導繪制客戶企業(yè)的組織結構圖，分析關鍵影響者

——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

四、分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

優(yōu)化策略執(zhí)行：“魚骨排雷卡”將五類地雷、五十個坑展示出來，通過逐條解析，有效避開常見營銷陷阱，提出行動方案

跨越“說不上”的策略：建立初步聯(lián)系與信任的方法，介紹三大類內貿和外貿大客戶聯(lián)系工具，通過線上、線下和社媒等渠道，建立連接并培養(yǎng)自己的教練

采用案例分析和角色扮演。

五、建立聯(lián)系，接近決策者技巧

解析：識別和接近關鍵決策者的策略和技巧

——用不了三個彎兒，可以見到任何人

實戰(zhàn)演練：模擬建立第一次接觸的場景，提供有效的溝通技巧和方法

六、理解客戶需求，深入了解客戶業(yè)務

——“見面五句話，知道五件事”

需求分析工作坊：準確把握客戶需求，設計解決方案

七、信任與關系的培養(yǎng)

1.構建長期信任關系

2.三種語言訓練：官場語言、商場語言、江湖語言。

工作坊形式：制定并實施信任構建計劃

成功案例：1466萬的生意就是這么談成的

失敗案例：為什么煮熟的鴨子會飛了

討論：

1）如何在初次會面中留下積極印象并建立聯(lián)系？

2）面對不同類型的政企/政商客戶，應采取哪些不同的溝通策略？

3）當遇到溝通障礙時，如何有效地調整策略以重建聯(lián)系？

第二講：言之有物——溝通的策略

一、溝通的基礎

解析：建立和維護客戶關系中的根本作用，強調“言之有物，金石為開”的重要性。

案例：知名企業(yè)CEO的公關演講，分析其溝通策略和效果

二、說服技巧的藝術

——“句號變問號”的說服原則

演練：模擬不同的商業(yè)場景

三、非言語溝通的力量

視頻案例：分析非言語溝通的影響

四、應對異議與挑戰(zhàn)

“理解+反問”應對客戶異議的方法和公式：五次敢成交

討論：銷售談判中處理拒絕的核心關鍵點，分析并解決真實商務場景中的挑戰(zhàn)

五、個性化溝通策略

策略定制：如何根據(jù)不同客戶特性定制溝通策略

案例：設計針對特定類型客戶（如政府官員、企業(yè)家）的溝通計劃

六、構建長期溝通框架

維護技巧：構建和維護長期客戶關系

角色扮演：模擬長期客戶關系的維護，實踐溝通技巧

成功案例：黃光裕的一封信，封印兼并永樂內幕的故事

失敗案例：“黑莓的溝通失誤——錯失市場的教訓”

討論：

1）在與高級政企/政商客戶溝通時，哪些說服技巧最為關鍵？

2）如何在面對客戶異議時保持有效的溝通？溝通中的常見陷阱與應對策略？

3）面對不同文化背景的客戶，應如何調整溝通策略？

第三講：心態(tài)決勝——心理戰(zhàn)術

一、情緒智能在商務中的應用

技能掌握：人類認知的三個規(guī)律（盲點、集注和打開）

練習：模擬高壓商務場景，問自己“兩句密訣”

二、建立信任的心理策略

策略：“三環(huán)節(jié)、四步驟”攻略

角色扮演實操：在不同商務情境下模擬建立信任的過程

三、理解和適應客戶心理

分析：如何洞悉客戶“追求快樂、逃避痛苦”的心理狀態(tài)和需求

SPIN銷售四步驟：背景問題-難點問題-暗示問題-成交問題

案例討論：分析客戶心理變化，探討應對策略，直到成交信號出現(xiàn)和把握

四、應對壓力和挑戰(zhàn)

壓力管理技巧：在商務環(huán)境中理解“拒絕潛臺詞”有效管理壓力

工作坊強化：處理拒絕的壓力管理和應對策略

案例：

成功案例：五封信拿下百萬大單

失敗案例：“雅虎的心態(tài)失衡 - 錯失轉型機遇”

討論：

1）如何在面對困難或挑戰(zhàn)時保持積極的心態(tài)？

2）在建立客戶關系時，如何利用心理策略來增強信任？

3）面對不同性格的客戶，應如何調整自己的心態(tài)和策略？

第四講：工具運用——技術與創(chuàng)新

一、銷售和公關工具概覽

工具：“六把快刀”銷售和公關工具（美歐板標書、CRM系統(tǒng)、社交媒體平臺、信函、短視頻、警示案例集）

案例分析：知名品牌的社交媒體策略

二、數(shù)字化工具的運用

技能傳授：數(shù)字化工具的運用

練習：模擬使用數(shù)字化工具進行客戶關系管理的場景

三、數(shù)據(jù)分析在銷售中的作用

技術掌握：數(shù)據(jù)分析在增強銷售效果中的應用（客戶行為分析）

工作坊：通過分析真實數(shù)據(jù)，制定具體的銷售策略

四、創(chuàng)新技術的應用

技術前沿探索：AI、VR等新興技術在銷售和公關中的潛在應用

討論：創(chuàng)新技術的應用前景和遇到的挑戰(zhàn)

工具選擇與自定義：

策略制定：根據(jù)業(yè)務特點和需求選擇合適的工具

角色扮演：模擬不同商務場景下的工具選擇和推薦過程

成功案例：“亞馬遜的智能應用 - 利用大數(shù)據(jù)和AI驅動銷售”

失敗案例：“博達手機的工具誤用 - 錯誤的市場分析工具導致失敗”

討論：

1）在選擇銷售和公關工具時，應考慮哪些關鍵因素？

2）新興技術（如AI、VR）在銷售和公關中如何發(fā)揮作用？

3）錯誤使用工具可能導致哪些后果，如何避免這些錯誤？

第五講：模式創(chuàng)新——銷售與公關

一、銷售與公關模式

銷售四連環(huán)：開發(fā)、說明、成交、服務

案例分析：不同模式在實際業(yè)務中的應用效果和教訓

二、創(chuàng)新模式的構思與實施

創(chuàng)新方法：基于市場趨勢和客戶需求創(chuàng)造新模式

工作坊強化：設計創(chuàng)新的銷售或公關模式，做好大客戶商機挖掘與引導，提前參與到項目立項環(huán)節(jié)，運用好“思維出奇，策略得勝”的原則

互動練習：模擬實施新模式，體驗創(chuàng)新過程

三、市場趨勢與模式調整

趨勢適應：根據(jù)市場趨勢靈活調整業(yè)務模式，掌握大客戶項目個性化定制、定制方案的組成與攥寫技巧

小組討論：市場變化對銷售策略的影響

四、跨界合作與模式創(chuàng)新

跨界策略探索：跨行業(yè)合作、上下游合作、探索模式創(chuàng)新

演練：模擬跨界合作的策略規(guī)劃，體驗“合作共贏，創(chuàng)新無限”的實踐

五、避免模式陷阱的策略

工具：“魚骨排雷卡”

成功案例：虎口撥牙的神功

失敗案例：忽略了新面孔的出現(xiàn)，丟失了一個億的大項目。

討論：

1）如何識別并克服在銷售與公關中的傳統(tǒng)模式陷阱？

2）在設計創(chuàng)新模式時，應考慮哪些關鍵因素？

3）跨界合作和技術創(chuàng)新如何助力銷售與公關模式的創(chuàng)新？

第六講：終極簽約——成功的秘訣

一、簽約過程

細分簽約的四個階段：接觸、談判、達成一致、簽署合同

二、關鍵談判技巧

有效的談判策略：傾聽、共情、說服

角色扮演：模擬不同的談判場景，加強實際操作能力

三、理解并滿足客戶需求

解析：如何深度洞察和滿足客戶需求

四、風險評估與管理

解析：在簽約前進行全面的風險評估

五、構建和維護長期關系

討論：如何通過簽約建立和維護長期合作關系

練習：制定和執(zhí)行長期客戶關系維護計劃

——從失敗中學習

成功案例：五個拒絕死局的復活場景和話術。

失敗案例：“Yahoo與微軟合作談判失敗 - 錯失轉型機遇”

討論：

1）在簽約談判中，如何平衡企業(yè)利益和客戶需求？

2）如何在談判中有效地進行風險評估和管理？

3）在簽約失敗后，應如何從中學習并改進？

孟老師

孟昭春老師 著名營銷戰(zhàn)略管理專家

大客戶營銷實戰(zhàn)專家

北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽區(qū)紅十字會常務理事

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會會員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長

【01】26年企業(yè)培訓實戰(zhàn)經驗，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；

【03】北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業(yè)大學等多所知名大學總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學習型中國-世紀成功論壇”，擔任秘書長3年

2）連續(xù)7年擔任中國培訓論壇秘書長

3）連續(xù)14年擔任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業(yè)聯(lián)合會沐浴行業(yè)委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經歷——

從事大客戶銷售、團隊管理、營銷培訓三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績效團隊組訓教程”兩套秘芨，應用在企業(yè)運營當中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運用“兩套秘芨”賦能二十六個團隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節(jié)”、 “年中競賽”、“全年PK”等活動，有效運用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術，成果：實現(xiàn)保費收入12.3億元，超額110%完成全年目標任務。

02-任職中國海洋石油集團采油技術服務公司營銷顧問時：為企業(yè)單位引入國際、國內市場競爭機制、組織結構調整、崗位職責描述等主題的培訓，并在【贏得國際十二個產油國】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項目的政府招投標采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術的訓練、標書制作、風險控制、排除地雷、項目實施和售后服務等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績得到了很大的提升，2013年營業(yè)收入14.6億，2014年營業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創(chuàng)辦了北京春風保險行銷教育訓練有限公司：連續(xù)五年為中國保險行業(yè)數(shù)十家保險公司提供培訓和咨詢服務；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場培訓活動近百場，累計培訓10萬余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績超過1個億，品牌知名度、美譽度和忠誠度，都進入了中國企業(yè)管理培訓行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經營戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營銷與干部梯隊打造》

3《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新實踐》

4《政商大客戶關系公關與深度營銷》

5《打造高績效營銷團隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領導力》

服務過的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團）公司、泰康保險集團股份有限公司、中國平安保險（集團）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產保險股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團有限公司、鞍山鋼鐵集團有限公司、北京東方雨虹防水技術股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機械有限公司、黑龍江威正恒建設集團有限公司、中昌國際建設集團有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團股份有限公司、天津泰倫特生物化學工程股份有限公司、北京大北農科技集團股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國石油、中國移動、中國青旅集團有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產有限公司、新疆廣匯房地產開發(fā)有限公司、濟南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術有限公司等

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